本報通訊員 劉芳 朱宏政 趙越
“營銷改革必須加速加力、狠抓落實、及早見效?！弊匀ツ?月份開始，山鋼集團副總經(jīng)理，山鋼股份黨委書記、董事長王向東就如是要求道。
山鋼股份營銷總公司堅定不移貫徹新發(fā)展理念，以用戶為中心，啟動“打鐵鑄魂、生態(tài)重塑、進軍深藍”三大工程，深入推進體制機制改革，探索創(chuàng)新多樣化營銷模式，在縱深發(fā)展、多點突破的創(chuàng)新改革中迎頭向前，奮力塑造新優(yōu)勢。
體制改革改出“新氣象”——
實施“大部室”制 突出市場導向、用戶導向、專業(yè)導向
1月份，加入營銷隊伍僅3個月的山鋼股份營銷總公司華東銷售公司的員工周續(xù)，成功拿下國內(nèi)某大型無縫鋼管企業(yè)的長期合作訂單；特鋼銷售部員工亓遠緊盯市場，參與開發(fā)T11新品種高端管坯鋼，實現(xiàn)了噸鋼“千元利”的盈利水平……從營銷“小白”到營銷“能手”，周續(xù)和亓遠通過競聘分別成為營銷戰(zhàn)線的47名營銷“新兵”中的一員，經(jīng)過半年多的風雨淬煉，逐步在營銷戰(zhàn)場嶄露頭角。
2022年，47名新職工加入營銷大家庭、75名營銷尖兵充實營銷一線、15家區(qū)域銷售公司完成注銷整合、26個組織機構(gòu)壓減至22個……一支優(yōu)化、精簡、高效的營銷隊伍為山鋼股份營銷改革注入了強勁活力。
“實施‘大部室’制營銷體制改革，突出市場導向、用戶導向、專業(yè)導向，強化效率提升、風險防控和一體化運行，是結(jié)合山鋼實際情況進行的一次流程再造?！鄙戒摴煞轄I銷總公司人力資源部部長賈衛(wèi)東表示。
今年初以來，山鋼集團“打造中國北方最具競爭力鋼鐵強企”的目標路徑更加清晰。作為營銷“龍頭”，山鋼股份營銷總公司把深化體制改革、強化隊伍建設(shè)、樹立營銷鐵軍新形象作為首要目標。
無數(shù)次的交流互動、千余份走訪報告、60余份定制化服務(wù)方案……近半年來，山鋼股份營銷總公司新成立的用戶服務(wù)部克服各種困難第一時間到場為用戶解疑釋惑，各區(qū)域公司經(jīng)理24小時服務(wù)用戶，品種部帶領(lǐng)產(chǎn)銷研專家定期為用戶攻關(guān)……
體制改革，喚起了鐵軍擔當，“以用戶為中心”的理念被變成了實實在在的行動。一封封感謝信、一面面錦旗、一聲聲稱贊，全國各地的終端用戶回饋著山鋼人的溫暖、貼心和全方位服務(wù)。
4月份，國內(nèi)某重點用戶急需16.11噸5毫米厚的熱軋帶鋼。時間緊、任務(wù)重，山鋼股份營銷總公司立即成立協(xié)調(diào)專班，接到任務(wù)當晚完成軋制，連夜判定入庫，協(xié)調(diào)運輸……不到20個小時，承載著山鋼誠意的16.11噸“大大卷”就交付到了用戶手中。
機制改革改出“新成效”——
開展“分道賽馬” 讓全員動起來、跑起來、沖起來
“破壁壘”，能者上庸者下；“除界限”，職工能進能出；“賽業(yè)績”，收入能增能減……山鋼股份營銷總公司以改革的思路破除深層次機制障礙，全方位激發(fā)營銷活力。
破解“能上不能下”用人機制。山鋼股份營銷總公司在全面完成機構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的基礎(chǔ)上，實行“全體起立”競爭上崗，壓減管理崗位，搭建人才培養(yǎng)“雙向”通道?！斑@次實行大范圍、深層次的‘起立’‘坐下’，打破了多年來‘能上不能下’的思維模式。最新搭建的職工‘雙向’發(fā)展通道，讓我找準了自己的定位，可以心無旁騖地搞營銷技術(shù)積累了?！痹摴緺I銷管理部主任營銷師程麗娟感慨道。
優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，建立“員工能進能出”的良性流動機制。該公司不斷修訂完善人員“三定”方案，根據(jù)經(jīng)營運作、改革發(fā)展需要等，結(jié)合工作實際統(tǒng)籌考慮定員設(shè)置；構(gòu)建“紅線”觸碰退出、績效考核退出等多元退出機制。同時，該公司積極引進新生力量，將競爭上崗人員范圍擴大至山鋼股份，吸收優(yōu)秀青年人才，為營銷隊伍增添新活力。
推行全員績效管理創(chuàng)新實踐，實現(xiàn)職工收入能增能減。山鋼股份營銷總公司建立“一人一表”業(yè)績指標體系，由上而下，逐級分解、層層支撐?！巴毁惖溃谝幻c最后一名相差近10000元，靠指標掙績效，有實在業(yè)績才有發(fā)言權(quán)。在這種氛圍下，大家都鉚足勁往前沖?！鄙戒摴煞轄I銷總公司華北銷售公司經(jīng)理王國棟表示?！伴_展‘分道賽馬’評價考核，跑得贏，真獎勵；跑不贏，不光考核，還得‘動票子’‘挪位子’‘騰椅子’?！愸R’讓全體領(lǐng)導干部動起來、跑起來、沖起來，加速形成‘賽馬爭先、萬馬奔騰’的發(fā)展之勢?！鄙戒摴煞轄I銷總公司首席營銷師王增強介紹。
打破“鐵飯碗”、破除“舒適圈”，為有為者搭臺，讓慵懶者下臺，一系列動真碰硬的機制創(chuàng)新為應(yīng)對市場嚴寒、逆勢創(chuàng)效蓄滿了能量。
今年初以來，山鋼股份營銷總公司的營銷鐵軍接連拿下多個“大單”“強單”，4萬余噸重點橋梁鋼用于雄商高鐵黃河特大橋建設(shè)，華北銷售公司再次成功搶下國內(nèi)某大型煤礦機械企業(yè)3萬余噸產(chǎn)品訂單，海上風電鋼產(chǎn)品成功進軍中國南海，耐低溫俄標槽鋼助力俄羅斯某大型造船廠工程建設(shè)……
模式變革變出“新天地”——
構(gòu)建“品種+區(qū)域”營銷新模式 釋放“1+1＞2”效應(yīng)
當好帶動者、領(lǐng)跑者，不斷彰顯行業(yè)鏈主風范，是山鋼股份營銷總公司創(chuàng)新改革的另一鮮明導向。
持續(xù)深化“五位一體”商業(yè)模式創(chuàng)新，強化“供產(chǎn)協(xié)同、產(chǎn)銷平衡、內(nèi)外銷一體化”，深入推進定制化服務(wù)體系，山鋼股份營銷總公司切實發(fā)揮資源優(yōu)化、產(chǎn)線整合、基地協(xié)同的指揮中樞作用，不斷增強戰(zhàn)略資源和區(qū)域市場掌控能力。
握指成拳，協(xié)同攻堅。4月份，在世界超級鋼技術(shù)前沿水平的系列鋼種之一的高級別耐候鋼生產(chǎn)交付中，山鋼股份營銷總公司產(chǎn)銷研協(xié)同作戰(zhàn)，緊盯各環(huán)節(jié)措施落地，填補了山鋼耐候鋼系列產(chǎn)品空白。
與此同時，山鋼股份營銷總公司按照“品種主責、區(qū)域主銷、片區(qū)主協(xié)、管理支撐”的改革定位，積極構(gòu)建職責清晰、價值一致、敏捷服務(wù)的“品種+區(qū)域”營銷新模式。該公司75名“營銷尖兵”擔當有為、開疆拓土，深耕區(qū)域一線；各品種部當好品種銷售“總管家”，強化產(chǎn)品研究，實化產(chǎn)品經(jīng)營，為營銷一線提供強力支撐。
搶占終端、進軍高端，走向深海、逐夢藍海，山鋼股份營銷總公司營銷鐵軍們勇于探索、積極實踐，全身心投入到市場開拓中，“品種+區(qū)域”逐步釋放“1+1＞2”的效應(yīng)。
國內(nèi)某大型造船企業(yè)實現(xiàn)船板獨家供貨，汽車鋼產(chǎn)品成功打入國內(nèi)知名車企制造商，9Ni鋼、海上風電鋼訂單量實現(xiàn)全新突破，引入新客戶412家，現(xiàn)貨產(chǎn)品全面上線歐冶平臺，其中3月份特鋼現(xiàn)貨產(chǎn)品線上單月銷量創(chuàng)新高。第一季度以來，山鋼股份營銷總公司重點用戶銷售增量達到30.2萬噸，同比增長36.8%，將重點用戶作為“戰(zhàn)略資源”經(jīng)營的理念得到充分詮釋。
“我們將持續(xù)深化改革創(chuàng)新，以用戶為中心，提升服務(wù)水平、實化產(chǎn)品經(jīng)營、瞄準終端高端、拓寬營銷渠道，全力成為山鋼創(chuàng)效主力和創(chuàng)新“引擎”，為實現(xiàn)山鋼集團‘爭上游、走在前’目標做出更大貢獻?！鄙戒摴煞轄I銷總公司黨委書記、總經(jīng)理郭偉達表示。
《中國冶金報》（2023年06月13日 04版四版）
