本報(bào)通訊員 郭領(lǐng)菊 付澤
在近日召開的客戶開發(fā)專題會(huì)上，河鋼銷售承鋼分公司卷板營銷服務(wù)部客戶經(jīng)理周濤分享了他最近成功開發(fā)上海本田貿(mào)易有限公司這一客戶的經(jīng)驗(yàn)。
通過與本田的合作，來自河鋼承鋼產(chǎn)線的卷板產(chǎn)品經(jīng)鍍鋅深加工后成功出口日本。周濤認(rèn)為，成功來自河鋼賦予客戶經(jīng)理的資源調(diào)配權(quán)限——“河鋼平臺(tái)的顯著優(yōu)勢，讓我們營銷人員更有尊嚴(yán)和底氣”；成功來自支撐團(tuán)隊(duì)的鼎力相助——“成功的背后是河鋼承鋼整條卷板產(chǎn)線和整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的支撐”；成功來自營銷工作的創(chuàng)新——“我們創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)措施和維護(hù)手段，搶得了市場先機(jī)，贏得了高端客戶的青睞”。
銷售人員要離客戶近一點(diǎn)，再近一點(diǎn)
在工作中，年輕的周濤積極創(chuàng)新，也正是由于在關(guān)鍵時(shí)候敢于“不按常理出牌”，他抓住了難得的開發(fā)機(jī)遇。
2018年下半年，身為卷板營銷人員的周濤，為推動(dòng)高端客戶開發(fā)、高端產(chǎn)品上量、高價(jià)市場培育和鋼材深加工工作，在鞏固并擴(kuò)大現(xiàn)有汽車鋼客戶銷量的基礎(chǔ)之上，對汽車鋼產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)和高端客戶進(jìn)行了深入的調(diào)研。
通過精細(xì)的調(diào)研，周濤瞄準(zhǔn)了目標(biāo)客戶——武漢本田貿(mào)易有限公司。隨著汽車鋼市場同質(zhì)化競爭越發(fā)激烈，終端客戶在新鋼企準(zhǔn)入方面也更加嚴(yán)格。周濤克服種種困難才聯(lián)系上客戶，他了解到，該公司是本田集團(tuán)在中國唯一的集采中心。
以發(fā)傳真或打電話的方式來溝通和報(bào)價(jià)，是這種情況下常規(guī)的做法，而周濤并沒有這樣做，他迅速購買了最近的一趟高鐵車票，直奔該公司位于武漢的分公司，他想面對面地和目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通！因?yàn)橹軡钚牛颁N售人員要離客戶近一點(diǎn)，再近一點(diǎn)”，面對面的溝通才是全面掌握市場與客戶的法寶。
為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的材料解決方案
總部在廣州的本田貿(mào)易（中國），在國內(nèi)有4個(gè)分公司及2個(gè)板材加工中心，負(fù)責(zé)為本田主機(jī)廠從已通過本田認(rèn)證的鋼企采購原材料，并為其配套廠采購部分鋼材，以實(shí)現(xiàn)“凡是有本田主機(jī)廠的地區(qū)，就有本田貿(mào)易提供的服務(wù)”。
周濤陸續(xù)拜訪了本田貿(mào)易（中國）廣州總部和上海、重慶分公司。走訪上海分公司過程中，他捕捉到一個(gè)異常珍貴的信息：該分公司目前有一單合同正準(zhǔn)備采購！
這是一單將出口日本的鍍鋅板合同，周濤所在的河鋼銷售承鋼分公司已經(jīng)開展了一年多的深加工業(yè)務(wù)，在產(chǎn)品開平、縱剪等方面具備了成熟條件，也在熱處理、成型、沖壓、制件等附加值更高的領(lǐng)域積累了技術(shù)和營銷經(jīng)驗(yàn)。
他很快了解到了客戶的質(zhì)量和技術(shù)要求，承鋼分公司方面也立刻協(xié)調(diào)深加工企業(yè)，聯(lián)合技術(shù)部門研究指標(biāo)參數(shù)，結(jié)合市場進(jìn)行報(bào)價(jià)。與此同時(shí)，他迅速整理形成英文版的企業(yè)簡介、加工質(zhì)量控制實(shí)施方案等資料，一并報(bào)給了客戶。
從產(chǎn)品延伸服務(wù)到提供最優(yōu)質(zhì)的材料解決方案，周濤和開發(fā)團(tuán)隊(duì)所代表的河鋼高效的營銷工作和技術(shù)準(zhǔn)備，得到了本田貿(mào)易（中國）鋼鐵部負(fù)責(zé)人的高度認(rèn)可?？腿吮硎驹概c河鋼合作，并協(xié)助完成日后在主機(jī)廠的認(rèn)證工作。
周濤說，這次開發(fā)調(diào)動(dòng)了生產(chǎn)、技術(shù)、研發(fā)、物流及深加工企業(yè)技術(shù)人員、客戶商務(wù)人員等多部門的力量，“各部門的領(lǐng)導(dǎo)甚至河鋼承鋼高層領(lǐng)導(dǎo)親自‘站臺(tái)’以表支持”，讓他感受到了協(xié)同互補(bǔ)、并肩作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)力量。
協(xié)調(diào)河鋼全平臺(tái)資源的客戶經(jīng)理
近日，該客戶高層應(yīng)邀率隊(duì)到河鋼承鋼進(jìn)行走訪交流，并到河鋼承鋼1780卷板產(chǎn)線現(xiàn)場實(shí)地參觀，河鋼承鋼高層領(lǐng)導(dǎo)率隊(duì)親自接待了來訪的客人。一天的現(xiàn)場交流，客人對河鋼承鋼的生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量控制、營銷模式、客戶服務(wù)等各方面的工作都十分贊賞。從產(chǎn)線返回后，本田貿(mào)易發(fā)來第一批40噸產(chǎn)品試生產(chǎn)訂單。
“目前，這批試訂單合同已經(jīng)生產(chǎn)完畢，”周濤說，他正聯(lián)合技術(shù)人員趕赴深加工現(xiàn)場，持續(xù)跟蹤客戶方面對產(chǎn)品的應(yīng)用情況，跟進(jìn)后續(xù)開發(fā)。
周濤說，正是產(chǎn)品的深加工延伸服務(wù)和從“賣產(chǎn)品”到“賣服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，助力河鋼承鋼成功拿下了這一來自高端客戶的訂單。而河鋼賦予客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)資源的權(quán)限及全集團(tuán)資源平臺(tái)的協(xié)同調(diào)度能力，更是這次開發(fā)最終成功的關(guān)鍵！
《中國冶金報(bào)》（2019年05月29日 04版四版）
