本報(bào)通訊員 李園
近日，河鋼衡板營(yíng)銷中心全面貫徹落實(shí)集團(tuán)重點(diǎn)工作分析推進(jìn)會(huì)精神，認(rèn)真分析不斷變化的海內(nèi)外市場(chǎng)形勢(shì)，著力在全球市場(chǎng)端和客戶端研究行業(yè)發(fā)展方向和終端需求，不斷在技術(shù)營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)方案、合作延伸等方面鉆研與提升，從而在與海外客戶的深度互動(dòng)中積極發(fā)掘和創(chuàng)造價(jià)值點(diǎn)，把握合作機(jī)會(huì)，推進(jìn)國(guó)際金屬包裝行業(yè)高端領(lǐng)域的前進(jìn)步伐。今年前7個(gè)月，高端連退電鍍錫板出口大幅增長(zhǎng)31%。
苦練內(nèi)功 加快推進(jìn)海外布局
今年初，河鋼衡板營(yíng)銷中心重新對(duì)營(yíng)銷模式、產(chǎn)品定位、海外市場(chǎng)分布、客群關(guān)系、服務(wù)水平等進(jìn)行全方位的審視和調(diào)整優(yōu)化，尤其是針對(duì)歐洲、南美洲、大洋洲等極具市場(chǎng)發(fā)展前景的區(qū)域和高端合作價(jià)值的領(lǐng)域進(jìn)行了認(rèn)真的調(diào)研與分析，確定了2019年海外市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略計(jì)劃。
經(jīng)過一系列人員架構(gòu)和分工調(diào)整后，河鋼衡板營(yíng)銷中心把更多的精力用到主攻產(chǎn)品上來——高端連退鍍錫鐵，對(duì)外重視培育建立多渠道強(qiáng)服務(wù)、靈活高效的現(xiàn)代營(yíng)銷模式。
截至7月底，河鋼衡板出口區(qū)域已遍布全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并在歐洲、非洲、亞洲形成了傳統(tǒng)穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)區(qū)域。同時(shí)，河鋼衡板在南美區(qū)域銷量提升2%的基礎(chǔ)上，新開辟了大洋洲、中東等新區(qū)域市場(chǎng)。
突出優(yōu)勢(shì) 以定制化促高端轉(zhuǎn)型
為不斷增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，河鋼衡板營(yíng)銷中心全面調(diào)研分析自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，按照高端戰(zhàn)略方向和要求，做好細(xì)分領(lǐng)域的營(yíng)銷定位。
為匹配海外客戶的個(gè)性化需求，該中心采取了個(gè)性化訂單評(píng)審、特殊原材料訂購(gòu)、大客戶和新客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)全鏈條跟蹤、質(zhì)量異議反饋和服務(wù)流程優(yōu)化等一系列措施。
與此同時(shí)，該中心通過實(shí)地走訪和廣泛交流，按照市場(chǎng)需求的導(dǎo)向和不同區(qū)域特性，在判斷需求、確定總量上對(duì)每一個(gè)海外用戶進(jìn)行剖析。該中心根據(jù)每個(gè)海外客戶的不同特點(diǎn)，輔以具有針對(duì)性的配套機(jī)制，采用從長(zhǎng)期協(xié)議、短時(shí)訂單、物流方式到市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)的營(yíng)銷服務(wù)對(duì)策等。
事實(shí)證明，這些舉措收到了良好的效果。今年1月~7月份，河鋼衡板海外出口比例達(dá)到35%，同比增長(zhǎng)5%以上。
“三提升” 增強(qiáng)產(chǎn)品海外競(jìng)爭(zhēng)力
2019年，河鋼衡板營(yíng)銷中心海外出口團(tuán)隊(duì)確定了主要攻關(guān)目標(biāo)：提升大客戶數(shù)量和合作比例、提升食品級(jí)高端鍍錫板產(chǎn)品供應(yīng)比例、提升板業(yè)新區(qū)平板訂單比例的“三提升”。
該中心聯(lián)合德高公司充分發(fā)揮其在歐洲等區(qū)域的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，圍繞皇冠包裝集團(tuán)等全球品牌客戶進(jìn)行多次對(duì)接，全力推進(jìn)食品級(jí)電鍍錫板認(rèn)證的前期工作；通過培育海外代理商，加強(qiáng)對(duì)南美洲等區(qū)域的品牌制罐集團(tuán)的開發(fā)，先后與南美洲前五大食品罐包裝企業(yè)中的3家建立批量合作關(guān)系。
此外，河鋼衡板營(yíng)銷中心通過政策引導(dǎo)、價(jià)格傾斜、客戶開發(fā)等措施，在穩(wěn)定老廠區(qū)全年橫剪產(chǎn)線訂單飽滿的基礎(chǔ)上，大力推進(jìn)板業(yè)新廠區(qū)橫剪產(chǎn)線訂單的上量工作。上半年，新廠區(qū)平板訂單量同比提升103%。
該中心還在與客戶的產(chǎn)業(yè)鏈延伸合作上聯(lián)合技術(shù)部、事業(yè)部等積極謀劃推進(jìn)，新開發(fā)歐洲等區(qū)域客戶，先后完成涂布鐵批量訂單出口，進(jìn)一步增強(qiáng)了客戶合作黏性，增強(qiáng)了河鋼衡板海外競(jìng)爭(zhēng)力。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2019年08月28日 04版四版）
