本報(bào)記者 馬國(guó)君 通訊員 田海霞 王艷春
姚軍平自2019年擔(dān)任河鋼承鋼商貿(mào)公司天津分公司二級(jí)經(jīng)理以來(lái)，就挑起了熱軋卷板高端品種市場(chǎng)開發(fā)及推廣工作的“大梁”。市場(chǎng)和產(chǎn)品是一切工作的指揮棒，滿足客戶差異化、個(gè)性化的需求，讓河鋼承鋼熱軋卷板產(chǎn)品的高附加值體現(xiàn)在每一個(gè)訂單的鋼材售價(jià)上就是他追求的目標(biāo)。
河北滄州文達(dá)汽車配件有限公司是姚軍平今年重點(diǎn)跟進(jìn)的汽車鋼深加工高端客戶之一。2019年，該公司累計(jì)采購(gòu)深加工鋼材5000噸，已實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定供貨。
“現(xiàn)在客戶對(duì)咱們河鋼承鋼產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)已經(jīng)非常認(rèn)可了，但是一開始我可是吃了無(wú)數(shù)次閉門羹。”回顧與該客戶接觸初期時(shí)的場(chǎng)景，姚軍平記憶猶新，也因此學(xué)會(huì)了打有準(zhǔn)備之仗。
“要和客戶有思想上的‘沖突和碰撞’，然后告訴客戶我提供的不僅僅是同樣材質(zhì)產(chǎn)品，我還能向你的產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸服務(wù)。只要你有需求，我就千方百計(jì)地給你提供超值的一站式服務(wù)?？蛻粲欣媪耍匀痪陀泻献鳈C(jī)會(huì)，我們也能提高售價(jià)，這就是共贏?！币娖嚼卫巫プ×丝蛻舻男?。
為了打通河鋼承鋼高端產(chǎn)品直供各大汽車生產(chǎn)廠家加工配送環(huán)節(jié)的瓶頸，姚軍平白天四處跑客戶，晚上認(rèn)真學(xué)習(xí)了解客戶生產(chǎn)工藝，為該客戶提供問題解決方案。卷板經(jīng)過深加工后，噸鋼利潤(rùn)在25元/噸以上，每噸為該客戶節(jié)省加工費(fèi)用35元。
2019年，姚軍平累計(jì)走訪重點(diǎn)終端用戶16家，成功開發(fā)張家口海特鋼管、陜汽大同專用汽車等多家終高端用戶，累計(jì)銷售卷板5萬(wàn)余噸?？蛻籼岢龅募夹g(shù)、質(zhì)量、服務(wù)方面的問題均得到了姚軍平及時(shí)、有效的回復(fù)和解決。
“其實(shí)，營(yíng)銷工作需要的是一種堅(jiān)持和拼搏的精神。有時(shí)候，你會(huì)遇到一些瓶頸，但只要堅(jiān)持一下，想辦法在供應(yīng)鏈條上延伸你的服務(wù)去滿足客戶的需求，讓客戶覺得選擇你的產(chǎn)品是超值的，你就會(huì)有新的突破。我的高端客戶圈子就是這么逐步建立起來(lái)的?！币娖秸J(rèn)真總結(jié)了自己跑客戶的經(jīng)驗(yàn)。
2020年，姚軍平希望通過自己腳踏實(shí)地的努力，進(jìn)一步擴(kuò)大“高端朋友圈”，同時(shí)深度挖掘老客戶的需求，促使高端客戶不斷上量，為企業(yè)創(chuàng)造更高價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
（《中國(guó)冶金報(bào)》2020年01月08日 04版四版）
