本報(bào)通訊員 高洋洋 曹洪儒
日前，由鞍鋼汽車(chē)鋼營(yíng)銷(xiāo)（服務(wù)）中心營(yíng)銷(xiāo)人員谷可和鞍鋼集團(tuán)鋼鐵研究院技術(shù)服務(wù)人員林利組成的“兄弟團(tuán)”背起行囊，開(kāi)啟了第N次與廣汽新能源汽車(chē)的用鋼需求對(duì)接。“新上市的這款車(chē)型，我們已經(jīng)跟蹤3年了。隨著新車(chē)銷(xiāo)售量的增加，我們鞍鋼的供貨量也會(huì)隨之增加，后期我們需要做的還有很多。”他們?nèi)绱苏f(shuō)道。新車(chē)型上市后，鞍鋼獲得了該車(chē)型穩(wěn)定的鋼材供應(yīng)份額，技術(shù)人員持續(xù)開(kāi)展EVI（供應(yīng)商先期介入服務(wù)），提供車(chē)型減重方案，助力新能源汽車(chē)輕量化。
伴隨著汽車(chē)行業(yè)的風(fēng)云驟變，汽車(chē)鋼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。作為鞍鋼汽車(chē)鋼的市場(chǎng)先鋒，鞍鋼汽車(chē)鋼營(yíng)銷(xiāo)（服務(wù)）中心提前預(yù)判市場(chǎng)，建立全面協(xié)同的汽車(chē)鋼營(yíng)銷(xiāo)體系，建立新型全生命周期的戰(zhàn)略客戶(hù)關(guān)系，建立綠色智慧的信息化服務(wù)體系，打造鞍鋼汽車(chē)鋼品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。像谷可與林利這樣的“技術(shù)+營(yíng)銷(xiāo)”組合，正是在這個(gè)體系背景下誕生的。
品牌增值
以開(kāi)放思維構(gòu)建品牌一體化體系
品牌增值，意味著通過(guò)打造鞍鋼汽車(chē)鋼品牌，形成體系合力，進(jìn)而提高整體競(jìng)爭(zhēng)能力。
作為共和國(guó)鋼鐵長(zhǎng)子，鞍鋼深知自己肩負(fù)著引領(lǐng)汽車(chē)鋼產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)、跨越發(fā)展的責(zé)任。
為打造全面協(xié)同、最具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)體系，鞍鋼堅(jiān)持一體化協(xié)同理念，圍繞企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，配合企業(yè)戰(zhàn)略布局和產(chǎn)線調(diào)整，制訂詳細(xì)的銷(xiāo)售計(jì)劃，通過(guò)更加貼近客戶(hù)的國(guó)內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)布局和物流管控等，確保產(chǎn)銷(xiāo)平衡，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。
在全面協(xié)同的組織架構(gòu)下，鞍鋼在市場(chǎng)職能、銷(xiāo)售職能、技術(shù)與研發(fā)職能、供應(yīng)鏈職能等方面下功夫，依托智聯(lián)云平臺(tái)建設(shè)，迅速在全集團(tuán)內(nèi)外形成協(xié)同發(fā)力的局面。
——與客戶(hù)的對(duì)接、QCDDS（質(zhì)量、成本、交付、研發(fā)、服務(wù)）服務(wù)、EVI服務(wù)等由“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)化。
——逐步進(jìn)行統(tǒng)一的市場(chǎng)分析、市場(chǎng)規(guī)劃，各子品牌共享市場(chǎng)信息。
——制訂并實(shí)施統(tǒng)一的客戶(hù)戰(zhàn)略。鞍鋼汽車(chē)鋼各子品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理信息互通，建立臨時(shí)工作小組，為客戶(hù)提供鞍鋼汽車(chē)鋼解決方案。
——建立大客戶(hù)經(jīng)理制，與客戶(hù)企業(yè)供應(yīng)鏈體系無(wú)縫對(duì)接，建立統(tǒng)一的協(xié)同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)鞍鋼品牌供應(yīng)鏈全流程一體化協(xié)同服務(wù)。
——在新品發(fā)布會(huì)、新技術(shù)推廣會(huì)、行業(yè)展會(huì)等對(duì)外宣傳中，各子品牌統(tǒng)一參加，打造鞍鋼汽車(chē)鋼品牌形象。
——與國(guó)際知名新能源汽車(chē)品牌合作，以用戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)倒逼體制轉(zhuǎn)型升級(jí)，提前適應(yīng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。
營(yíng)銷(xiāo)增值
打通客戶(hù)與現(xiàn)場(chǎng)的“最后一公里”
信息時(shí)代，如何做到與客戶(hù)互聯(lián)互通，第一時(shí)間滿(mǎn)足客戶(hù)需求？如何增強(qiáng)客戶(hù)黏性，成為真正的綜合配套服務(wù)商？
鞍鋼汽車(chē)鋼營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持從客戶(hù)角度出發(fā)，以提高產(chǎn)品附加值、提高服務(wù)效率、降低客戶(hù)使用成本為導(dǎo)向，關(guān)注市場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)，強(qiáng)化對(duì)客戶(hù)需求的識(shí)別、轉(zhuǎn)化和實(shí)現(xiàn)，努力提供覆蓋售前、售中、售后的全流程服務(wù)支持，提高差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。據(jù)該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，為提升客戶(hù)體驗(yàn)，他們建立了由營(yíng)銷(xiāo)牽動(dòng)，對(duì)接客戶(hù)需求的標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)化的EVI服務(wù)模式，向客戶(hù)提供EVI新技術(shù)新材料應(yīng)用方案，以目標(biāo)成本為導(dǎo)向的EVI合作服務(wù)方案。2019年以來(lái)，該中心在深化對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽豐田、廣汽本田、長(zhǎng)城汽車(chē)、上汽大眾車(chē)型全生命周期的QCDDS服務(wù)管理的基礎(chǔ)上，將鞍鋼汽車(chē)鋼QCDDS管理體系全面推廣，合計(jì)開(kāi)展91個(gè)項(xiàng)目，所有項(xiàng)目均按計(jì)劃推進(jìn)并取得好效果。
2019年10月10日，繼鞍鋼汽車(chē)鋼智聯(lián)云供應(yīng)鏈系統(tǒng)首次在鞍鋼鋼材加工配送（長(zhǎng)春）有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)長(zhǎng)春鋼加）上線運(yùn)行后，長(zhǎng)春鋼加成功實(shí)現(xiàn)與一汽豐越聯(lián)調(diào)通過(guò)，由此邁出了該公司“智慧加工”的第一步。
智聯(lián)云平臺(tái)正是為提升客戶(hù)體驗(yàn)、加強(qiáng)自身管理，強(qiáng)力打造的一款強(qiáng)體系、強(qiáng)直供、強(qiáng)服務(wù)的智能服務(wù)“利器”。
該平臺(tái)第一次實(shí)現(xiàn)了鞍鋼股份、鞍鋼蒂森克虜伯汽車(chē)鋼有限公司、鞍鋼神鋼冷軋高強(qiáng)汽車(chē)鋼板有限公司三大品牌及各鋼材加工中心與汽車(chē)客戶(hù)信息互聯(lián)互通，建立統(tǒng)一的中心與鋼材加工信息系統(tǒng)，提升鞍鋼汽車(chē)鋼用戶(hù)體驗(yàn)。經(jīng)營(yíng)管理流程在系統(tǒng)中的閉環(huán)管理，可減少人工干預(yù)，保持?jǐn)?shù)據(jù)流轉(zhuǎn)的一致性，有效控制風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，該平臺(tái)利用手持終端、二維碼等技術(shù)，為生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)提供更多智能化的手段，進(jìn)一步提升現(xiàn)場(chǎng)管理水平及作業(yè)效率。據(jù)長(zhǎng)春鋼加統(tǒng)計(jì)，到2019年底，該中心備貨周期已減少15天。
這種智慧理念不僅為長(zhǎng)春鋼加提高了工作效率，更影響著其他鋼加中心。如今，沈陽(yáng)、天津、鄭州等地正加速上馬智聯(lián)云平臺(tái)系統(tǒng)，一大批主機(jī)廠客戶(hù)“躍躍欲試”。屆時(shí)，鞍鋼汽車(chē)鋼與汽車(chē)行業(yè)的合作層次與水平將全面升級(jí)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)主機(jī)廠合作全覆蓋，有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)增值。
服務(wù)增值
打造鞍鋼標(biāo)準(zhǔn)的鋼加服務(wù)體系
鞍鋼各個(gè)鋼材加工中心將契約化、市場(chǎng)化目標(biāo)貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，齊頭并進(jìn)。2019年，在鋼材加工市場(chǎng)大幅萎縮的背景下，長(zhǎng)春鋼加實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入超過(guò)8.8億元，拼焊板訂單增長(zhǎng)21%，落料業(yè)務(wù)增長(zhǎng)17%，倉(cāng)儲(chǔ)配送業(yè)務(wù)增長(zhǎng)41%；沈陽(yáng)鋼加銷(xiāo)量同比提升109.9%，銷(xiāo)售收入同比提升94.8%，利潤(rùn)同比提升169.9%；鄭州鋼加立足區(qū)域市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)半徑，全年成功開(kāi)發(fā)直供用戶(hù)11家，營(yíng)銷(xiāo)收入同比增加48%……
2017年，鞍鋼正式布局天津市場(chǎng)，成立長(zhǎng)春鋼加天津分公司。為確保運(yùn)行順利，他們提前開(kāi)發(fā)天津市場(chǎng)，儲(chǔ)備訂單，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)春鋼加天津分公司投產(chǎn)當(dāng)年即滿(mǎn)產(chǎn)、第二年盈利的優(yōu)異成績(jī)，拉開(kāi)了鞍鋼開(kāi)拓華北汽車(chē)鋼市場(chǎng)的序幕。
目前，鞍鋼在全國(guó)各地10個(gè)城市布局12個(gè)鋼加中心。作為企業(yè)在各地區(qū)的市場(chǎng)“橋頭堡”，鞍鋼堅(jiān)持從戰(zhàn)略角度出發(fā)，提前布局鋼加中心，充分發(fā)揮其深度服務(wù)客戶(hù)的作用，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。
為打造標(biāo)準(zhǔn)的鋼加服務(wù)體系，提升鋼加中心服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)的能力和水平，鞍鋼一方面依托智聯(lián)云平臺(tái)，打造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的一體化綜合配套服務(wù)商；另一方面通過(guò)對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，建立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶(hù)為中心的包括財(cái)務(wù)、客戶(hù)、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)等維度的全新的鋼加中心績(jī)效考核體系，以此來(lái)指導(dǎo)處于不同成長(zhǎng)期的鋼加中心迅速成長(zhǎng)，激勵(lì)大家勇?tīng)?zhēng)上游。
在鞍鋼汽車(chē)鋼營(yíng)銷(xiāo)（服務(wù)）中心的指導(dǎo)支持下，鋼加中心發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)工作優(yōu)勢(shì)，積極同下游客戶(hù)建立黨建聯(lián)盟，進(jìn)一步提升客戶(hù)黏度。2019年以來(lái)，汽車(chē)鋼EVI進(jìn)展迅速，EVI增加訂單超10萬(wàn)噸；聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)成果顯著，推動(dòng)及實(shí)現(xiàn)67個(gè)品牌的認(rèn)證，技術(shù)合作項(xiàng)目23項(xiàng)，增加銷(xiāo)量50余萬(wàn)噸。目前，該中心還獲得了江淮汽車(chē)“合作共贏獎(jiǎng)”、東風(fēng)商用車(chē)“最佳供應(yīng)商獎(jiǎng)”、廣汽傳祺“優(yōu)秀合作獎(jiǎng)”、“品牌推廣獎(jiǎng)”等多個(gè)客戶(hù)獎(jiǎng)項(xiàng)。
作為客戶(hù)服務(wù)的第一線、鋼廠服務(wù)最后一道線，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，這一理念正在鞍鋼各鋼加中心逐漸顯現(xiàn)成效。
（《中國(guó)冶金報(bào)》2020年1月22日 04版四版）
