2020年伊始，新冠肺炎疫情像潮水一樣洶涌而至，鋼材銷售市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生急劇變化，工廠停產(chǎn)、工地停工、項(xiàng)目延期、客戶外貿(mào)訂單不斷被取消、市場(chǎng)庫(kù)存居高不下、資金普遍緊張，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)斷崖式下行。面對(duì)困難，韶鋼銷售一線團(tuán)隊(duì)在公司和營(yíng)銷中心黨委的堅(jiān)強(qiáng)帶領(lǐng)下，積極采取疫情防控措施，迎難而上，緊盯目標(biāo)，準(zhǔn)點(diǎn)管理，實(shí)現(xiàn)銷量逆襲增長(zhǎng)。3月韶鋼銷售任務(wù)全面完成，是公司上下戮力同心高效協(xié)同的成果；是全體營(yíng)銷工作者日夜奮戰(zhàn)的成果；是公司近年來(lái)不斷進(jìn)行渠道下沉建設(shè)，深化以用戶為中心銷售理念落地的成果。
一是在公司和營(yíng)銷中心黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，充分發(fā)揮基層黨組織戰(zhàn)斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用，奮力奪取疫情防控和銷售工作的勝利。韶鋼產(chǎn)品銷售部一方面積極制定疫情防控方案，廣大黨員主動(dòng)參與廣州梅花園辦公點(diǎn)疫情防控工作，確保復(fù)工疫情防控安全；另一方面積極投入公司勞動(dòng)競(jìng)賽大比武活動(dòng)，產(chǎn)品銷售部的黨員和一線員工一個(gè)月以來(lái)主動(dòng)放棄周末休息，放棄與家人團(tuán)聚的時(shí)間，奮力下沉到客戶和市場(chǎng)一線，爭(zhēng)分奪秒搶占銷售機(jī)會(huì)。面對(duì)疫情，面對(duì)需求延后，面對(duì)庫(kù)存不斷累積，大家緊盯每個(gè)用戶，緊盯每份訂單，緊盯每筆資金，緊盯客戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況，緊盯全業(yè)務(wù)鏈中的每個(gè)細(xì)節(jié)，日開(kāi)單量從月初的0.8萬(wàn)噸逐步提升到最高3.7萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)日均開(kāi)單量2.5萬(wàn)噸，用行動(dòng)贏得實(shí)實(shí)在在的銷售。
二是公司領(lǐng)導(dǎo)與客戶進(jìn)行深入溝通，領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)走訪一線市場(chǎng)。3月28日，中建四局董事長(zhǎng)易文權(quán)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)來(lái)訪，韶鋼黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)李世平與對(duì)方進(jìn)行交流，客戶對(duì)韶鋼完善的管理體系，高質(zhì)量的銷售服務(wù)高度認(rèn)同，雙方就深化合作、共同推進(jìn)集采模式達(dá)成共識(shí)。韶鋼高級(jí)副總裁（主持工作）、黨委副書(shū)記解旗深入市場(chǎng)一線，先后走訪了佛山路橋、佛山博鋼、東風(fēng)日產(chǎn)等重點(diǎn)客戶，東風(fēng)日產(chǎn)正將韶鋼納入其合格供應(yīng)商，開(kāi)啟了韶鋼特鋼產(chǎn)品與日系汽車(chē)主機(jī)廠合作的新篇章。韶鋼松山副總裁、營(yíng)銷中心總經(jīng)理程曉文多次率隊(duì)走訪中交、中建、深圳恒立、廣東華億等一批核心客戶，堅(jiān)定了客戶與韶鋼合作的信心，為銷售降庫(kù)工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三是精心策劃銷售預(yù)案，科學(xué)組織實(shí)施銷售工作。疫情期間，韶鋼松山高級(jí)副總裁（主持工作）謝志雄指導(dǎo)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)充分調(diào)研客戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況，調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，全面分析市場(chǎng)信息，先后五次指導(dǎo)制定了疫情期間銷售降庫(kù)工作預(yù)案，為銷售工作順利開(kāi)展確定了目標(biāo)和方向。
四是建立高效的內(nèi)外協(xié)調(diào)機(jī)制，確保銷售工作全流程順行。產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持開(kāi)展銷售工作天天讀活動(dòng)，每天布置銷售工作計(jì)劃，厚植準(zhǔn)點(diǎn)管理，時(shí)時(shí)檢查預(yù)案執(zhí)行情況。堅(jiān)持與市場(chǎng)營(yíng)銷室、制造部、物流部以及生產(chǎn)廠溝通協(xié)調(diào)，快速響應(yīng)客戶需求，準(zhǔn)點(diǎn)解決生產(chǎn)、物流和質(zhì)量等方面的問(wèn)題，得到客戶高度認(rèn)可。同時(shí)加強(qiáng)外部協(xié)調(diào)，疫情期間，市場(chǎng)情緒普遍比較悲觀，產(chǎn)品銷售部領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織省內(nèi)鋼廠召開(kāi)市場(chǎng)信息溝通會(huì)，參加粵港澳大彎區(qū)鋼市分享會(huì)，走訪東莞億量、東莞聚盟、佛山富盈等重點(diǎn)工業(yè)線材用戶，積極傳遞正能量，提振信心，穩(wěn)定市場(chǎng)和用戶情緒。
五是良好的銷售渠道建設(shè)基礎(chǔ)，有力支撐疫情期間銷量逆襲增長(zhǎng)。近年來(lái)，韶鋼一直重視銷售渠道建設(shè)，加強(qiáng)與終端用戶、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目的合作，持續(xù)創(chuàng)新銷售模式，滿足客戶需求，提升用戶黏度，不斷提高直供比例。疫情期間，同行接單普遍困難的形勢(shì)下，韶鋼產(chǎn)品銷售部圓滿完成3、4月份的接單任務(wù)，尤其是工業(yè)線材和特鋼，在客戶外貿(mào)訂單銳減、汽車(chē)行業(yè)開(kāi)工率普遍不高的情況下，仍然完成接單任務(wù)，確保產(chǎn)銷平衡。3月以來(lái)，產(chǎn)品銷售部快速響應(yīng)，全面開(kāi)拓了口罩機(jī)、呼吸機(jī)等防疫物資生產(chǎn)用鋼市場(chǎng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了房建行業(yè)銷售增量約30%，地鐵行業(yè)銷售增量約10%，高速公路行業(yè)銷售增量約15%，全月銷售實(shí)現(xiàn)逆襲增量高達(dá)25%。（陳立新 王晉國(guó)）
