2020年伊始，新冠肺炎疫情像潮水一樣洶涌而至，鋼材銷售市場形勢發(fā)生急劇變化，工廠停產(chǎn)、工地停工、項目延期、客戶外貿(mào)訂單不斷被取消、市場庫存居高不下、資金普遍緊張，市場需求呈現(xiàn)斷崖式下行。面對困難，韶鋼銷售一線團(tuán)隊在公司和營銷中心黨委的堅強帶領(lǐng)下，積極采取疫情防控措施，迎難而上，緊盯目標(biāo)，準(zhǔn)點管理，實現(xiàn)銷量逆襲增長。3月韶鋼銷售任務(wù)全面完成，是公司上下戮力同心高效協(xié)同的成果；是全體營銷工作者日夜奮戰(zhàn)的成果；是公司近年來不斷進(jìn)行渠道下沉建設(shè)，深化以用戶為中心銷售理念落地的成果。
一是在公司和營銷中心黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，充分發(fā)揮基層黨組織戰(zhàn)斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用，奮力奪取疫情防控和銷售工作的勝利。韶鋼產(chǎn)品銷售部一方面積極制定疫情防控方案，廣大黨員主動參與廣州梅花園辦公點疫情防控工作，確保復(fù)工疫情防控安全；另一方面積極投入公司勞動競賽大比武活動，產(chǎn)品銷售部的黨員和一線員工一個月以來主動放棄周末休息，放棄與家人團(tuán)聚的時間，奮力下沉到客戶和市場一線，爭分奪秒搶占銷售機會。面對疫情，面對需求延后，面對庫存不斷累積，大家緊盯每個用戶，緊盯每份訂單，緊盯每筆資金，緊盯客戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況，緊盯全業(yè)務(wù)鏈中的每個細(xì)節(jié)，日開單量從月初的0.8萬噸逐步提升到最高3.7萬噸，實現(xiàn)日均開單量2.5萬噸，用行動贏得實實在在的銷售。
二是公司領(lǐng)導(dǎo)與客戶進(jìn)行深入溝通，領(lǐng)導(dǎo)帶隊走訪一線市場。3月28日，中建四局董事長易文權(quán)帶領(lǐng)團(tuán)隊來訪，韶鋼黨委書記、董事長李世平與對方進(jìn)行交流，客戶對韶鋼完善的管理體系，高質(zhì)量的銷售服務(wù)高度認(rèn)同，雙方就深化合作、共同推進(jìn)集采模式達(dá)成共識。韶鋼高級副總裁（主持工作）、黨委副書記解旗深入市場一線，先后走訪了佛山路橋、佛山博鋼、東風(fēng)日產(chǎn)等重點客戶，東風(fēng)日產(chǎn)正將韶鋼納入其合格供應(yīng)商，開啟了韶鋼特鋼產(chǎn)品與日系汽車主機廠合作的新篇章。韶鋼松山副總裁、營銷中心總經(jīng)理程曉文多次率隊走訪中交、中建、深圳恒立、廣東華億等一批核心客戶，堅定了客戶與韶鋼合作的信心，為銷售降庫工作打下了堅實的基礎(chǔ)。
三是精心策劃銷售預(yù)案，科學(xué)組織實施銷售工作。疫情期間，韶鋼松山高級副總裁（主持工作）謝志雄指導(dǎo)營銷團(tuán)隊充分調(diào)研客戶復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況，調(diào)研競爭對手情況，全面分析市場信息，先后五次指導(dǎo)制定了疫情期間銷售降庫工作預(yù)案，為銷售工作順利開展確定了目標(biāo)和方向。
四是建立高效的內(nèi)外協(xié)調(diào)機制，確保銷售工作全流程順行。產(chǎn)品銷售部堅持開展銷售工作天天讀活動，每天布置銷售工作計劃，厚植準(zhǔn)點管理，時時檢查預(yù)案執(zhí)行情況。堅持與市場營銷室、制造部、物流部以及生產(chǎn)廠溝通協(xié)調(diào)，快速響應(yīng)客戶需求，準(zhǔn)點解決生產(chǎn)、物流和質(zhì)量等方面的問題，得到客戶高度認(rèn)可。同時加強外部協(xié)調(diào)，疫情期間，市場情緒普遍比較悲觀，產(chǎn)品銷售部領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織省內(nèi)鋼廠召開市場信息溝通會，參加粵港澳大彎區(qū)鋼市分享會，走訪東莞億量、東莞聚盟、佛山富盈等重點工業(yè)線材用戶，積極傳遞正能量，提振信心，穩(wěn)定市場和用戶情緒。
五是良好的銷售渠道建設(shè)基礎(chǔ)，有力支撐疫情期間銷量逆襲增長。近年來，韶鋼一直重視銷售渠道建設(shè)，加強與終端用戶、重點客戶、重點項目的合作，持續(xù)創(chuàng)新銷售模式，滿足客戶需求，提升用戶黏度，不斷提高直供比例。疫情期間，同行接單普遍困難的形勢下，韶鋼產(chǎn)品銷售部圓滿完成3、4月份的接單任務(wù)，尤其是工業(yè)線材和特鋼，在客戶外貿(mào)訂單銳減、汽車行業(yè)開工率普遍不高的情況下，仍然完成接單任務(wù)，確保產(chǎn)銷平衡。3月以來，產(chǎn)品銷售部快速響應(yīng)，全面開拓了口罩機、呼吸機等防疫物資生產(chǎn)用鋼市場，同時實現(xiàn)了房建行業(yè)銷售增量約30%，地鐵行業(yè)銷售增量約10%，高速公路行業(yè)銷售增量約15%，全月銷售實現(xiàn)逆襲增量高達(dá)25%。（陳立新 王晉國）
