本報(bào)通訊員 李朝婷
中國有句古話：酒香不怕巷子深。然而，在信息爆炸、市場競爭日益激烈的今天，酒鋼早已深刻認(rèn)識(shí)到：酒香也怕巷子深。近年來，酒鋼從用戶角度思考問題，立足產(chǎn)線工藝裝備條件和能力，堅(jiān)持內(nèi)強(qiáng)“素質(zhì)”、外塑“顏值”，持續(xù)優(yōu)化用戶體驗(yàn)，讓“酒香”飄出“深巷”，飄向全國。
酒鋼橋梁鋼帶連續(xù)中標(biāo)多個(gè)“十四五”規(guī)劃省級(jí)重點(diǎn)基礎(chǔ)建設(shè)工程項(xiàng)目，今年初以來訂單總量是2021年全年的兩倍；6Cr13剃須刀用鋼歷經(jīng)數(shù)百次試驗(yàn)，接連解決了成分精度高和純凈度難控制、連鑄易漏鋼等一系列行業(yè)難題，目前國內(nèi)市場占有率達(dá)80%以上；鋅鋁鎂產(chǎn)品2021年銷量突破20萬噸，市場占有率達(dá)到25%以上；無取向硅鋼2021年銷量5.1萬噸，同比增長4倍；2205雙相不銹鋼應(yīng)用于白鶴灘水電站關(guān)鍵部件……一組組數(shù)據(jù)，便是酒鋼贏得市場、贏得用戶的最佳證明。
緊盯市場 研發(fā)特色產(chǎn)品
“這是用酒鋼抗菌不銹鋼制作的切菜板，抗菌率超過99.9%，想要購買的朋友速速下單啦！”連日來，通過短視頻直播平臺(tái)，已經(jīng)有越來越多的人開始了解抗菌不銹鋼這一鋼種，這是酒鋼宏興股份不銹鋼分公司拓展抗菌不銹鋼市場的有效舉措之一。
2020年，突如其來的新冠肺炎疫情讓民眾對(duì)“抗菌”功能產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈需求。酒鋼經(jīng)過近3個(gè)月的潛心研究，成功研發(fā)出多種規(guī)格的鐵素體抗菌不銹鋼冷軋產(chǎn)品，其對(duì)大腸桿菌和金黃色葡萄球菌的抗菌率遠(yuǎn)超95%的國家標(biāo)準(zhǔn)。
為提升抗菌不銹鋼的知名度和影響力，該公司多次組織人員前往華東、華南等地進(jìn)行產(chǎn)品推介，從產(chǎn)品特點(diǎn)、應(yīng)用領(lǐng)域、合作方式等方面進(jìn)行詳細(xì)介紹，并與上海欣牧科技簽訂合作推廣協(xié)議，以老人、兒童為消費(fèi)群體，重點(diǎn)打造高端、品牌餐具。
通過精準(zhǔn)研判市場拿下“應(yīng)季”產(chǎn)品，在酒鋼，抗菌不銹鋼并不是孤例。
“力爭用10年左右的時(shí)間，使裝配式建筑占新建建筑面積的比例達(dá)到30%?！?016年9月，國務(wù)院辦公廳發(fā)文提出大力發(fā)展裝配式建筑。酒鋼搶抓建筑變革帶來的發(fā)展新機(jī)遇，先后成功開發(fā)輕鋼別墅用高強(qiáng)鍍鋁鋅板、綠色鍍鋁鋅耐指紋產(chǎn)品，并早已在市場上“站穩(wěn)腳跟”。2020年10月，酒鋼持續(xù)為產(chǎn)品“增色”，成功生產(chǎn)金色鍍鋁鋅耐指紋產(chǎn)品，目前已進(jìn)入市場推廣階段。
近年來，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的大背景下，酒鋼宏興股份不銹鋼分公司、碳鋼薄板廠、煉軋廠等單位一方面聚焦市場需求和用戶需求這個(gè)“牛鼻子”，緊抓政策機(jī)遇，不斷推陳出新；另一方面瞄準(zhǔn)高精尖產(chǎn)品，不斷挑戰(zhàn)新高度、追求新突破，形成了以橋梁鋼、鋁電系列用鋼、熱鍍鋅鋁鎂鍍板帶、冷軋高強(qiáng)鋼、雙相不銹鋼、核用不銹鋼為代表的一批優(yōu)勢產(chǎn)品。
千錘百煉 打造過硬質(zhì)量
產(chǎn)品研發(fā)成功只是萬里長征的第一步，關(guān)鍵還得讓用戶接受、給企業(yè)帶來效益。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量是前提。
2021年底收官，在總結(jié)產(chǎn)品開發(fā)、銷售亮點(diǎn)時(shí)，碳鋼薄板廠軋鋼高級(jí)工程師馬俊認(rèn)為有件事情值得一提：“酸洗白板月產(chǎn)銷量由2020年底的200噸~300噸增加到2000噸左右，實(shí)現(xiàn)從百到千的突破。”
成績背后，是技術(shù)人員扎根現(xiàn)場，持之以恒提升質(zhì)量的日日夜夜。
2020年，酒鋼在沒有酸洗線的情況下，采用修改軋機(jī)程序、增加機(jī)架間托輥等措施，在酸軋機(jī)組直接生產(chǎn)出酸洗白板。然而，產(chǎn)品剛投入市場就“受了挫”，屢屢出現(xiàn)的表面劃傷、板面油漬等質(zhì)量問題，讓客戶“敬而遠(yuǎn)之”。
面對(duì)產(chǎn)品表面質(zhì)量缺陷，酒鋼碳鋼薄板廠并未灰心，于2020年10月成立項(xiàng)目攻關(guān)組，優(yōu)化改進(jìn)酸洗連軋機(jī)組控制程序、機(jī)架間托輥，增加涂油機(jī)，多次進(jìn)行試驗(yàn)和調(diào)整，徹底解決了酸洗白板表面劃傷、二次氧化銹蝕及穿帶失敗、損耗設(shè)備壽命等問題，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)穩(wěn)定生產(chǎn)。
2021年初，高顏值、高質(zhì)量酸洗白板投入市場后，很快得到了客戶的認(rèn)可，7月份訂貨量即突破2000噸。
從無到有、從成功研發(fā)到批量生產(chǎn)、從小量試用到穩(wěn)定供貨，經(jīng)過“千錘百煉”的酒鋼產(chǎn)品，助企業(yè)贏得了市場——2021年，酒鋼宏興股份公司鋼鐵產(chǎn)品直供率超計(jì)劃5.31%；品種效益產(chǎn)品銷量同比增加11.92萬噸，銷量占比超計(jì)劃2.16個(gè)百分點(diǎn)；不銹鋼流通材優(yōu)于年計(jì)劃0.98個(gè)百分點(diǎn)……
線上線下 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
鋅鋁鎂板是酒鋼的“拳頭”產(chǎn)品。它具有超耐蝕、自修復(fù)、長壽命、易加工等顯著優(yōu)勢，廣泛應(yīng)用于畜牧養(yǎng)殖、光伏支架、輕鋼別墅等行業(yè)領(lǐng)域。但在投入市場之初，客戶并不買賬。
面對(duì)這樣的狀況，酒鋼技術(shù)人員主動(dòng)“走出家門”，開展技術(shù)營銷與服務(wù)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍。
2018年冬，春節(jié)的腳步越來越近，剛結(jié)束蘭州出差行程的鋼鐵研究院碳鋼涂鍍品種研發(fā)高級(jí)工程師王瑾并沒有選擇返嘉與親人團(tuán)聚，而是“反其道而行”，搭上了一列開往蘇州的列車，目的是給客戶解答鋅鋁鎂產(chǎn)品相關(guān)問題。
近30小時(shí)的舟車勞頓，王瑾抵達(dá)目的地后來不及休息，便風(fēng)塵仆仆地趕往客戶公司。幾小時(shí)后事情處理完畢，面對(duì)返程火車票一票難求的現(xiàn)狀，王瑾幾經(jīng)周折，才最終返回甘肅嘉峪關(guān)。
近年來，酒鋼實(shí)施“技術(shù)+營銷+服務(wù)”模式，加強(qiáng)產(chǎn)銷人員銜接，不間斷委派技術(shù)服務(wù)人員協(xié)助駐外銷售人員進(jìn)行工地走訪摸排，開展技術(shù)營銷，加大產(chǎn)品推廣宣傳力度，提高客戶對(duì)酒鋼產(chǎn)品的認(rèn)知度，提升用戶滿意度，提高市場占比。
疫情期間，酒鋼營銷人員積極通過線上方式進(jìn)行技術(shù)營銷，獲得了用戶的好評(píng)。
2021年3月的一天，上海，由酒鋼集團(tuán)和上海萬鴻國際貿(mào)易公司在某直播平臺(tái)聯(lián)合開展的科普講座一開講，就吸引了不少鋼鐵加工、鋼鐵貿(mào)易、畜牧養(yǎng)殖等行業(yè)的“粉絲”。
直播間內(nèi)，王瑾變身“主播”，詳細(xì)介紹酒鋼鋅鋁鎂產(chǎn)品特性、應(yīng)用領(lǐng)域等，并在線為聽眾答疑解惑，得到了聽眾的強(qiáng)烈反響。
“鋅鋁鎂產(chǎn)品問世以來，我們一方面走出去和終端用戶進(jìn)行交流，幫助用其決問題；另一方面與客戶聯(lián)合舉辦線上專業(yè)講座，讓更多人更好地了解酒鋼產(chǎn)品。”王瑾說。
圍繞“從‘拓市場’到‘占市場’”主題，2021年9月，不銹鋼分公司開展品種鋼“銷售專班”和“揭榜掛帥”活動(dòng)，成立3個(gè)“銷售專班”（馬氏體、904L銷售專班，雙相鋼、316H銷售專班，超純鐵素體、254銷售專班），4個(gè)“揭榜掛帥”項(xiàng)目（車體用鋼301、耐熱鋼347H、抗菌鋼J430KJ以及復(fù)合板），形成項(xiàng)目責(zé)任書，促進(jìn)銷售推廣目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
與此同時(shí)，酒鋼進(jìn)一步強(qiáng)化與甘肅省屬企業(yè)間的協(xié)調(diào)發(fā)展，增加戰(zhàn)略合作深度和廣度，提升直供占比。2021年，酒鋼與金川公司、甘肅建投等客戶簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，積極對(duì)接區(qū)域市場重點(diǎn)工程項(xiàng)目，不斷提升主銷市場份額。
下一步，酒鋼將繼續(xù)緊盯市場需求，大力實(shí)施重點(diǎn)關(guān)鍵材料的研發(fā)與應(yīng)用，努力開發(fā)高質(zhì)量產(chǎn)品，為更多用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
《中國冶金報(bào)》（2022年3月29日 08版八版）
