本報(bào)記者 章利軍 通訊員 許志國(guó) 朱安娜
在鋼材市場(chǎng)需求減弱、銷售價(jià)格持續(xù)下跌、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難重重的情況下，馬鋼營(yíng)銷中心馬鋼（合肥）鋼材加工有限公司（下稱合肥公司），創(chuàng)新營(yíng)銷手段，主動(dòng)服務(wù)客戶，緊盯客戶需求，強(qiáng)化技術(shù)對(duì)接，有效拓寬了市場(chǎng)渠道，贏得了汽車、家電、建筑等下游行業(yè)客戶的認(rèn)可，營(yíng)收成果如同沉甸甸的金色麥穗一樣喜人。合肥公司是怎樣逆勢(shì)拓寬營(yíng)銷渠道的？
夯實(shí)原有基礎(chǔ)
穩(wěn)固原有渠道
2022年，全球經(jīng)濟(jì)下行，制造業(yè)受到巨大沖擊，鋼材需求下降，鋼鐵行業(yè)全年“高開低走”，鋼鐵企業(yè)利潤(rùn)大幅收窄。2023年，下游制造業(yè)增長(zhǎng)乏力，生產(chǎn)恢復(fù)不及預(yù)期，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷。為夯實(shí)原有基礎(chǔ)，穩(wěn)固原有渠道，合肥公司依托安徽合肥地區(qū)汽車、家電行業(yè)制造業(yè)比較集中的優(yōu)勢(shì)，想方設(shè)法為客戶提供冷軋、鍍鋅、硅鋼、酸洗、熱軋銷售及加工剪切等增值服務(wù)，同時(shí)以中小直供客戶開發(fā)為支撐，深入貫徹馬鋼營(yíng)銷中心調(diào)結(jié)構(gòu)、強(qiáng)品種的營(yíng)銷理念，深挖客戶渠道，滿足客戶的不同需求。
近年來(lái)，受益于“全國(guó)最強(qiáng)風(fēng)投城市”的招商引資，合肥已成為新的“汽車之都”，合肥公司緊盯汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，始終與多家主機(jī)廠保持高度密切合作。2023年底，合肥公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和跟蹤服務(wù)，得知長(zhǎng)安汽車將某車型轉(zhuǎn)至其合肥基地生產(chǎn)后，合肥公司迅速出擊，依靠EVI（供應(yīng)商先期介入）團(tuán)隊(duì)快速識(shí)別客戶需求，從提供驗(yàn)證材料到組產(chǎn)、開通綠色通道，再到整車驗(yàn)證，一氣呵成。該公司一舉拿下長(zhǎng)安汽車該車型60%以上的鋼材供應(yīng)份額，并與其建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
做好無(wú)縫對(duì)接
開拓新興渠道
近年來(lái)，新能源汽車市場(chǎng)發(fā)展迅猛，為加速實(shí)現(xiàn)與新能源汽車客戶的有效對(duì)接，合肥公司從今年初開始與馬鋼營(yíng)銷中心品種部密切合作，一起緊跟下游行業(yè)發(fā)展步伐，全身心投入到某新能源汽車主機(jī)廠的客戶開發(fā)工作中。雖然多年的主機(jī)廠客戶開發(fā)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)讓他們少走了不少?gòu)澛?，但是每一次的新客戶開發(fā)都面臨著諸多新的挑戰(zhàn)。
攻堅(jiān)不畏難，探索不怕苦。合肥公司依靠產(chǎn)研銷團(tuán)隊(duì)不斷努力，推動(dòng)其銷售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)實(shí)行24小時(shí)快速響應(yīng)機(jī)制。其銷售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)每天不是在客戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，就是在奔赴客戶現(xiàn)場(chǎng)的路上。他們通宵在客戶現(xiàn)場(chǎng)跟蹤材料生產(chǎn)的服務(wù)案例屢見不鮮。他們用真誠(chéng)、周到、貼心的服務(wù)，打動(dòng)了該客戶。截至2023年7月底，合肥公司在上述主機(jī)廠的多個(gè)生產(chǎn)基地實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定供貨，供應(yīng)的產(chǎn)品涉及多款暢銷車型。
細(xì)化結(jié)構(gòu)調(diào)整
增加品種鋼份額
為協(xié)助推進(jìn)馬鋼營(yíng)銷中心“8個(gè)快贏產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整”的營(yíng)銷策略落地，合肥公司緊緊圍繞產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)推動(dòng)品種鋼份額增加。
新能源硅鋼品種需求呈旺盛勢(shì)頭，為搶抓這一難得的市場(chǎng)機(jī)遇，2023年初，合肥公司先后走訪某新能源汽車總部及其一級(jí)配套廠，了解他們現(xiàn)有的采購(gòu)模式、技術(shù)要求等情況。通過(guò)幾輪商務(wù)談判和技術(shù)交流，該公司最終成功與該客戶簽訂了技術(shù)協(xié)議和供貨協(xié)議，并順利進(jìn)入產(chǎn)品驗(yàn)證階段。合肥公司營(yíng)銷、技術(shù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期堅(jiān)守在客戶現(xiàn)場(chǎng)，保證了產(chǎn)品順利通過(guò)驗(yàn)收，目前已實(shí)現(xiàn)其新能源硅鋼80%的供貨份額，有效拓寬了合肥公司的營(yíng)銷渠道。
重型H型鋼及特鋼品種開發(fā)是馬鋼的優(yōu)勢(shì)所在。為發(fā)揮好馬鋼的品牌優(yōu)勢(shì)，2022年，合肥公司主動(dòng)向客戶推介馬鋼品牌產(chǎn)品，幾經(jīng)努力，成功與一家有實(shí)力的鋼構(gòu)企業(yè)牽手，交出了年供貨近50萬(wàn)噸的亮眼成績(jī)單。2023年，雙方合作關(guān)系上升到了新階段。以重型H型鋼為例，馬鋼依托品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從設(shè)計(jì)端介入，優(yōu)化項(xiàng)目方案，最終推動(dòng)該客戶全部采用馬鋼重型H型鋼獨(dú)有規(guī)格產(chǎn)品。
此外，合肥公司還陸續(xù)開發(fā)了一批特鋼客戶，填補(bǔ)了前期特鋼品種銷售的空缺。
發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)
強(qiáng)化品牌運(yùn)營(yíng)
馬鋼是建筑節(jié)能用鋼的探索者和實(shí)踐者，在大型場(chǎng)館、機(jī)場(chǎng)、橋梁、電站等應(yīng)用方面都有不俗表現(xiàn)。合肥公司在營(yíng)銷過(guò)程中，全力展示馬鋼建筑節(jié)能用鋼的優(yōu)勢(shì)，為拓寬?cǎi)R鋼產(chǎn)品營(yíng)銷渠道贏得了先機(jī)。2023年，合肥公司在現(xiàn)有的渠道基礎(chǔ)上，又拓展了多家實(shí)力雄厚的建筑企業(yè)，也直接提升了馬鋼在合肥地區(qū)的市場(chǎng)占有率。
合肥有“白色家電之鄉(xiāng)”的美譽(yù)，全國(guó)許多知名家電企業(yè)紛紛到這里投資建廠。合肥公司依托與相關(guān)家電企業(yè)長(zhǎng)期緊密合作的扎實(shí)基礎(chǔ)，強(qiáng)化品牌運(yùn)營(yíng)。這里的“家電四大件”（即空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、冰箱）產(chǎn)銷總量已經(jīng)連續(xù)10余年蟬聯(lián)全國(guó)第一，其中洗衣機(jī)和冰箱產(chǎn)量甚至已經(jīng)躍居全球首位，產(chǎn)業(yè)高度密集。在此基礎(chǔ)上，合肥公司充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)步提升產(chǎn)品的區(qū)域市場(chǎng)占有率。
該公司與合肥格力及其配套廠一直保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。2022年底，合肥格力表示希望通過(guò)材料升級(jí)進(jìn)一步提升能效。合肥公司EVI團(tuán)隊(duì)又一次沖鋒在前，深入客戶一線了解需求，制訂可行性方案，再提供驗(yàn)證材料。經(jīng)過(guò)幾輪驗(yàn)證，馬鋼定制化高牌號(hào)硅鋼產(chǎn)品可以完美滿足合肥格力需求。目前，合肥格力所需的該牌號(hào)產(chǎn)品基本上實(shí)現(xiàn)了全部由馬鋼供應(yīng)。這既完善了合肥公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，又提高了直供比，擦亮了馬鋼品牌。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2023年09月28日 04版四版）
