本報(bào)通訊員 曾桂蓮
“新鋼集團(tuán)于2023年7月25日遞交的昌金改擴(kuò)建、萍鄉(xiāng)繞城高速公路項(xiàng)目鋼筋材料報(bào)價(jià)已被江西省高速公路投資集團(tuán)接受，被確定為成交供應(yīng)商?！苯?，新鋼集團(tuán)厚板特鋼事業(yè)部長材銷售部收到一份來自江西省高速公路投資集團(tuán)材料有限公司的“成交通知書”。這意味著，新鋼以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品硬實(shí)力和優(yōu)秀服務(wù)軟實(shí)力，成功拿下兩個(gè)重要大單——滬昆高速昌金段四車道改八車道項(xiàng)目、萍鄉(xiāng)繞城高速公路新建工程項(xiàng)目鋼筋材料供應(yīng)合同，鋼材總供應(yīng)量為28萬噸，總成交額約為10.73億元。
去年底，新鋼厚板特鋼事業(yè)部長材銷售部了解到工程相關(guān)信息后，迅速與江西省高速公路投資集團(tuán)展開接洽，積極推介新鋼的優(yōu)質(zhì)鋼材。在得知該集團(tuán)因工程前期項(xiàng)目開工，急需6萬余噸應(yīng)急鋼材的消息后，長材銷售部主動(dòng)提出供應(yīng)鋼材，并及時(shí)將鋼材配送到項(xiàng)目施工地，憑借暖心的服務(wù)贏得了項(xiàng)目方的贊譽(yù)和信任。在隨后的公開招標(biāo)過程中，新鋼以過硬的實(shí)力戰(zhàn)勝多家競爭對(duì)手，一舉拿下兩個(gè)大單。
作為新鋼在江西省內(nèi)的重點(diǎn)終端用戶，2015年以來，江西省高速公路投資集團(tuán)與新鋼展開了密切且愉快的合作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，新鋼每年都會(huì)向該集團(tuán)供應(yīng)約50萬噸的優(yōu)質(zhì)鋼筋材料。撫州東外環(huán)高速公路、遂川至大余高速公路、滬昆高速梨東改擴(kuò)建工程、大慶至廣州國家高速公路、江西省南康至龍南段擴(kuò)容工程等一些重大項(xiàng)目，都曾使用過新鋼鋼材。
8年間，從“頭回客”到“回頭客”，客戶的滿意和信任從何而來？
從優(yōu)質(zhì)服務(wù)而來。為了滿足客戶需求，新鋼專門成立配送單位，直接打通送貨“最后一公里”，開啟送貨到施工地的工程配送服務(wù)模式；利用厚板特鋼事業(yè)部板加作業(yè)區(qū)加工配送倉庫優(yōu)勢，按照客戶每月的需求計(jì)劃，組織生產(chǎn)、調(diào)整品規(guī)，確保及時(shí)供貨。
從產(chǎn)品質(zhì)量而來。新鋼早在十多年前就已經(jīng)擁有生產(chǎn)HRB400E系列抗震螺紋鋼的成熟技術(shù)，且能實(shí)現(xiàn)批量化生產(chǎn)。在接到客戶訂單后，制造管理室會(huì)安排技術(shù)人員密切跟蹤生產(chǎn)現(xiàn)場，對(duì)成分控制、軋制節(jié)奏、終軋溫度等關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行精細(xì)管控，以確保產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)、性能完全符合客戶要求。
當(dāng)然，拿下兩個(gè)高速公路工程用鋼大單，也是長材銷售部積極應(yīng)對(duì)市場變化的成果之一。
面對(duì)當(dāng)前的市場沖擊，長材銷售部迅速調(diào)整營銷策略。一是密切關(guān)注市場，關(guān)注工程項(xiàng)目進(jìn)展，及時(shí)跟蹤，爭奪訂單，今年1月—10月份，長材銷售部工程組訂單量達(dá)90.7萬噸。二是依托產(chǎn)銷研平臺(tái)，建立終端（工程）銷量突擊隊(duì)。強(qiáng)化產(chǎn)銷管理融合，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，用制度確保指標(biāo)完成。三是拓市場，積極開發(fā)重點(diǎn)用戶。2023年，長材銷售部新開發(fā)9家重點(diǎn)工程用戶，并與中鐵物貿(mào)等單位簽訂戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，增加重點(diǎn)用戶黏性。四是強(qiáng)化客戶關(guān)系鏈，及時(shí)調(diào)整工藝，滿足下游客戶訴求。
《中國冶金報(bào)》（2023年12月05日 08版八版）
