本報(bào)通訊員 祝葉 趙麗
5月份的山鋼日照公司,碧空萬(wàn)里、海水深藍(lán),花開(kāi)燦爛。然而,山鋼國(guó)貿(mào)日照國(guó)貿(mào)第一黨支部書(shū)記、出口部歐亞組組長(zhǎng)耿宏燁卻沒(méi)有閑暇輕松地欣賞美景。“面對(duì)來(lái)自全球的客戶(hù),我們必須同時(shí)應(yīng)對(duì)多種突發(fā)狀況,要求我們具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力,給客戶(hù)最有價(jià)值、最有效率的解決方案?!?月20日,耿宏燁在辦公室和他的同事們說(shuō)。
熟悉耿宏燁的人都知道,他有一股不服輸?shù)摹芭艃骸薄9⒑隉钫f(shuō),他這股“牛勁兒”就是被一個(gè)個(gè)訂單“磨”出來(lái)的。
管線(xiàn)鋼、容器鋼、汽車(chē)板等高端產(chǎn)品是山鋼出口的重點(diǎn)產(chǎn)品,但這類(lèi)產(chǎn)品合同談判周期長(zhǎng)、技術(shù)協(xié)議雜、商務(wù)條款多,洽談起來(lái)難度很大。
2023年下半年,耿宏燁和他的同事們接到一個(gè)出口中東的汽車(chē)鋼基板訂單,客戶(hù)需要采購(gòu)的鋼材包含10多種,技術(shù)要求十分復(fù)雜且嚴(yán)苛。耿宏燁與客戶(hù)進(jìn)行了七八輪談判,組織了3次大規(guī)模內(nèi)部技術(shù)討論,以及不計(jì)其數(shù)的細(xì)節(jié)論證,可客戶(hù)一直不滿(mǎn)意。
“必須把訂單拿下來(lái)!”在僵持中,耿宏燁奔走于工廠和客戶(hù)之間,反復(fù)溝通討論、查閱資料、現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證,最終打通了雙方合作的“堵點(diǎn)”。他還針對(duì)客戶(hù)需求,進(jìn)行深入研究,為客戶(hù)后續(xù)生產(chǎn)提供良策。最終,雙方共簽下了1萬(wàn)多噸產(chǎn)品的訂購(gòu)單。
“只要方向正確,就要堅(jiān)持做下去?!鄙戒撊照展靖浇母劭诮?jīng)常會(huì)遇到訂單量小、不易成船發(fā)運(yùn)的問(wèn)題,嚴(yán)重制約了該公司產(chǎn)品出口。耿宏燁根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品定位,制訂了“化零為整”的方案,確定了兩個(gè)主力出口市場(chǎng),先累計(jì)接單,再整船發(fā)運(yùn),并按照每個(gè)月不少于10000噸的計(jì)劃進(jìn)行到岸價(jià)合同談判,很好地解決了出口發(fā)運(yùn)難題。
2022年,世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷,國(guó)際貿(mào)易錯(cuò)綜復(fù)雜,國(guó)內(nèi)鋼鐵市場(chǎng)需求下滑,山鋼急需出口增效,支撐企業(yè)渡過(guò)低谷。山鋼日照公司國(guó)貿(mào)部門(mén)壓力巨大,耿宏燁作為出口部歐亞組的組長(zhǎng),肩上的擔(dān)子更重了?!叭绾卧黾映隹跀?shù)量,促進(jìn)高端帶動(dòng)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增效?”耿宏燁一直苦苦思索。“做出口貿(mào)易就要時(shí)刻尋找商機(jī),努力打動(dòng)用戶(hù),把山鋼的產(chǎn)品牢牢地嵌入國(guó)際市場(chǎng)!”面對(duì)2022年僅有幾千噸中板出口的慘淡業(yè)績(jī),耿宏燁對(duì)著地圖找市場(chǎng)、對(duì)著工程找訂單,認(rèn)真對(duì)待每一次客戶(hù)咨詢(xún),精心準(zhǔn)備每一場(chǎng)商務(wù)談判,有意向就努力變成合作客戶(hù),沒(méi)有意向也要力爭(zhēng)成為未來(lái)的合作伙伴。功夫不負(fù)有心人。2022年下半年,耿宏燁團(tuán)隊(duì)先后開(kāi)發(fā)了多個(gè)世界著名鋼管制造商終端客戶(hù),其中供給沙特某客戶(hù)G5PSX70管線(xiàn)鋼3.1萬(wàn)噸、供給克羅地亞天然氣管道項(xiàng)目X70管線(xiàn)鋼2萬(wàn)噸。值得一提的是,他們?yōu)橐獯罄彻竟┙o了高級(jí)別鍍鋅汽車(chē)板1.8萬(wàn)噸,這是山鋼首次出口汽車(chē)外板。
耿宏燁的服務(wù)得到了海外客戶(hù)的高度認(rèn)可。2023年,耿宏燁帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),持續(xù)加大海外市場(chǎng)開(kāi)拓力度,不斷增加高端客戶(hù)數(shù)量,以高端產(chǎn)品帶動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)出口業(yè)績(jī)突破,全年鋼材出口26萬(wàn)噸,同比翻番,其中高端產(chǎn)品出口量累計(jì)達(dá)到17.1萬(wàn)噸,占比為65.77%,出口增效4800萬(wàn)元。
隨著出口業(yè)務(wù)量不斷提升,出口業(yè)務(wù)與產(chǎn)品研發(fā)如何有效聯(lián)動(dòng)?如何激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性,實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品出口比例繼續(xù)提升?如何推動(dòng)山鋼核心技術(shù)與產(chǎn)品更好滿(mǎn)足客戶(hù)需求,推動(dòng)山鋼日照公司出口貿(mào)易工作有質(zhì)的提升?一連串的疑問(wèn),再次擺在了耿宏燁面前。
找好關(guān)鍵點(diǎn)才能更好破題。山鋼日照國(guó)貿(mào)第一黨支部與山鋼集團(tuán)日照公司科技質(zhì)量中心研發(fā)黨支部開(kāi)展“結(jié)對(duì)共建”,從提升出口訂單量效座談會(huì),到產(chǎn)品核心技術(shù)講座,再到重點(diǎn)產(chǎn)品推介分析會(huì),兩個(gè)黨支部的黨員代表面對(duì)面溝通,碰撞出創(chuàng)新突破的“火花”。2023年12月份,“結(jié)對(duì)共建”的成果從沙特傳來(lái),6.5萬(wàn)噸山鋼X70管線(xiàn)鋼成功銷(xiāo)往沙特阿美石油公司,這也是山鋼管線(xiàn)鋼產(chǎn)品迄今為止批量最大的出口訂單。
“用‘支部共建’這樣一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),把心中疑問(wèn)變成實(shí)實(shí)在在的工作方案?!惫⒑隉钜灾Р抗步橐劳?,實(shí)現(xiàn)黨建業(yè)務(wù)共融共進(jìn)。他從出口業(yè)務(wù)瓶頸問(wèn)題入手,帶頭認(rèn)領(lǐng)項(xiàng)目并推進(jìn)實(shí)施,先后解決20余個(gè)制約效率提升的業(yè)務(wù)問(wèn)題。
在黨建品牌創(chuàng)建過(guò)程中,耿宏燁貫徹“產(chǎn)品+服務(wù)”理念,發(fā)揮山東日照周邊豐富的配套產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì),深入開(kāi)展調(diào)研,開(kāi)拓合作伙伴;通過(guò)與生產(chǎn)管理部門(mén)的溝通協(xié)商,打通了結(jié)算、運(yùn)輸、招標(biāo)等“堵點(diǎn)”,順利完成多筆預(yù)處理鋼板出口業(yè)務(wù)。
“我們用過(guò)硬的能力和高效的服務(wù),推動(dòng)山鋼這艘‘鋼鐵航母’加速前進(jìn)、行穩(wěn)致遠(yuǎn)。我愿做船頭那朵奔騰不息的浪花,不畏艱辛、一往無(wú)前?!泵鎸?duì)未來(lái),耿宏燁目光堅(jiān)定地說(shuō)。
《中國(guó)冶金報(bào)》(2024年05月30日 04版四版)