本報(bào)記者 吳兆軍 通訊員 何玉厚 張曉燕
今年初以來，河鋼邯鋼氣體廠加快發(fā)展現(xiàn)代工業(yè)服務(wù)業(yè)，牢固樹立市場化思維，利用“航天氙”品牌知名度，與國內(nèi)尖端客戶開展合作，深度對(duì)接氣體市場高端客戶需求，不斷加大特種氣體新品研發(fā)力度，持續(xù)提升氣體品牌影響力。今年上半年，該廠成功研發(fā)5種電光源氣新品種，開發(fā)揚(yáng)州燈泡集團(tuán)等3家新客戶，銷售150余瓶特種氣體產(chǎn)品，銷售收入達(dá)到5000余萬元。
“發(fā)揮品牌效應(yīng)，積極謀劃鋼鐵產(chǎn)業(yè)氣體輔助鏈條向縱向延伸和橫向拓展。研發(fā)特種氣體產(chǎn)品是我們轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然選擇，正在成為創(chuàng)效的新引擎。”河鋼邯鋼氣體廠廠長李耀信心滿滿地說。
鎖定高端市場 研發(fā)特氣新品
6月20日上午，在河鋼邯鋼氣體廠特種氣體生產(chǎn)線，5瓶電光源氣產(chǎn)品順利充裝完成。經(jīng)分析化驗(yàn)，該產(chǎn)品質(zhì)量完全滿足要求，將發(fā)往國內(nèi)某知名燈泡制造企業(yè)。
“我們把技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)做提質(zhì)量、樹品牌、創(chuàng)效益的主要抓手?！焙愉摵摎怏w廠黨委副書記邊愛國說。
把市場和客戶作為一切工作的“指揮棒”，河鋼邯鋼氣體廠圍繞打造差異化競爭新優(yōu)勢，大力發(fā)展氣體產(chǎn)業(yè)。今年初，該廠組織營銷人員積極開展市場調(diào)研，鎖定高端氣體市場需求，把開發(fā)電光源氣產(chǎn)品作為主攻方向之一。
“電光源氣主要用于節(jié)能燈、汽車燈、霓虹燈等填充氣，市場需求量大?！痹搹S特種氣體研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員、化驗(yàn)作業(yè)區(qū)二檔技術(shù)主管韓文慶說，“我們廠擁有6N級(jí)高純氬、氖、氪、氙產(chǎn)品，按照一定比例配置加工就可以提取出電光源氣?！?/p>
作為河鋼邯鋼氣體廠特種氣體研發(fā)團(tuán)隊(duì)的核心成員，韓文慶帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員利用河北省級(jí)工程實(shí)驗(yàn)室的特種氣體生產(chǎn)線，全身心投入到電光源氣產(chǎn)品的配置研發(fā)中。而7N級(jí)超純?cè)蠚怏w提純技術(shù)、潔凈度、加壓技術(shù)等，成為了他們首先必須解決的難題。
“用于填充的光源混合氣對(duì)組分氣體的含量和其中的多項(xiàng)微量雜質(zhì)具有嚴(yán)格要求，這就要求在配氣過程中必須精確控制各組份氣體的充入量，同時(shí)必須嚴(yán)格把控原料，杜絕配制過程中出現(xiàn)污染?！表n文慶通過與研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員王英等人反復(fù)討論研究，最終確定出詳實(shí)的生產(chǎn)工藝方案和關(guān)鍵工藝參數(shù)。
為了獲得準(zhǔn)確的混合氣量值，韓文慶和研發(fā)團(tuán)隊(duì)選用稱量法來配制光源混合氣。根據(jù)《氣體分析校準(zhǔn)用混合氣體的制備稱量法》(GB/T 5274-1985)，他們認(rèn)真處理氣瓶，使用精密電子天平配合F1等級(jí)砝碼以減重替代法稱量，盡量降低充氣速度，確保在充氣過程中氣瓶溫度無明顯變化，并采取技術(shù)措施穩(wěn)定電光源氣質(zhì)量，減小定值的不確定性。
今年2月份，河鋼邯鋼氣體廠成功研制出氬氖電光源混合氣。隨后，該廠特種氣體研發(fā)團(tuán)隊(duì)不斷改進(jìn)自動(dòng)化控制系統(tǒng)，成功研發(fā)出自動(dòng)化、批量化混合氣體配制技術(shù)，完全具備向市場提供品質(zhì)穩(wěn)定的電光源氣產(chǎn)品的能力。
今年上半年，河鋼邯鋼氣體廠研發(fā)出氬氖、氫氖等5種電光源混合氣新品，實(shí)現(xiàn)了電光源氣產(chǎn)品的批量生產(chǎn)和外銷創(chuàng)效。
深入市場調(diào)研 贏得客戶青睞
“過硬的產(chǎn)品是闖入市場的先決條件，但關(guān)鍵還是能否贏得客戶的認(rèn)可?！庇捎谔胤N氣體行業(yè)準(zhǔn)入門檻較高，市場競爭激烈，該氣體廠起初開發(fā)客戶時(shí)難免碰壁。該廠銷售科科長趙英杰說：“我們堅(jiān)決不放棄任何一次可能合作的機(jī)會(huì)?！?/p>
今年初以來，河鋼邯鋼氣體廠營銷人員不斷加強(qiáng)市場調(diào)研和客戶走訪，根據(jù)不同種類的氣體產(chǎn)品，分別實(shí)施有針對(duì)性的市場開發(fā)策略。他們以電話、網(wǎng)絡(luò)、微信等平臺(tái)為依托，堅(jiān)持時(shí)時(shí)對(duì)市場信息進(jìn)行收集了解、分析判斷，征求客戶的意見和建議，掌握市場價(jià)格趨勢，持續(xù)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。同時(shí)，該廠結(jié)合生產(chǎn)運(yùn)行方式、液位儲(chǔ)備等實(shí)際情況，確定了最優(yōu)的產(chǎn)銷平衡計(jì)劃，實(shí)時(shí)調(diào)度，實(shí)現(xiàn)效益最大化。
今年5月25日，趙英杰帶領(lǐng)該廠營銷人員在外面跑市場，得知浙江某客戶對(duì)該廠電光源氣產(chǎn)品感興趣后，第一時(shí)間趕到當(dāng)?shù)嘏c對(duì)方商談合作事宜。一番商談下來，客戶逐漸打消對(duì)河鋼邯鋼氣體廠最初抱有的入行時(shí)間晚、還未形成一定口碑等疑慮，雙方達(dá)成了初步合作意向。
趙英杰返回河鋼邯鋼后，立即與營銷團(tuán)隊(duì)成員一起為這次合作“下苦功”。他們通過郵件、電話一次又一次地與客戶反復(fù)溝通，反復(fù)商量合作的細(xì)節(jié)。今年6月8日，該廠與該客戶就合同、產(chǎn)品使用參數(shù)、保密要求等達(dá)成共識(shí)?！斑@意味著，客戶認(rèn)可了我們的工作態(tài)度。”趙英杰說。
由于特種氣體產(chǎn)品對(duì)包裝物的質(zhì)量有嚴(yán)格要求，河鋼邯鋼氣體廠沒有前期經(jīng)驗(yàn)可借鑒。為此，該廠再次與客戶溝通交流，選取了合適的包裝物，滿足了客戶的需求，贏得了客戶的認(rèn)可和青睞。
《中國冶金報(bào)》（2019年07月24日 07版七版）
