本報(bào)通訊員 張維忠 侯慶斌
11月24日，隨著某非洲客戶連續(xù)追加訂購的近200噸捆帶產(chǎn)品按時(shí)發(fā)貨，中國寶武馬鋼和菱實(shí)業(yè)公司首次出口非洲市場的700噸捆帶產(chǎn)品訂單任務(wù)圓滿完成，綜合效益比在國內(nèi)銷售增長了300%。
今年初以來，面對當(dāng)前日益嚴(yán)峻的鋼鐵市場形勢，在滿足馬鋼股份鋼材包裝的內(nèi)供保產(chǎn)任務(wù)的同時(shí)，該公司充分發(fā)揮技術(shù)營銷優(yōu)勢，積極拓展銷售思路，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈延伸，并將目光投向有色金屬等行業(yè)，努力開拓外銷市場和新的效益增長點(diǎn)。該公司通過提升產(chǎn)品附加值和提供精細(xì)服務(wù)，讓馬鋼捆帶產(chǎn)品成為一張亮眼的“名片”，既實(shí)現(xiàn)了首次出口非洲市場促銷量遞增，又實(shí)現(xiàn)了增值創(chuàng)效雙豐收。
迎難而上 順利拿下訂單
今年初，非洲某大型礦山新項(xiàng)目投產(chǎn)后需要優(yōu)質(zhì)捆帶，該礦山企業(yè)積極在中國尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。馬鋼和菱實(shí)業(yè)公司得知該消息后，立即組織了專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)，主動與客戶取得了聯(lián)系。該客戶對產(chǎn)品質(zhì)量、包裝要求極為苛刻。面對困難，該公司營銷團(tuán)隊(duì)迎難而上，緊密部署。
為了能簽下首筆出口非洲的銷售訂單，該團(tuán)隊(duì)成員克服時(shí)差問題，廢寢忘食，全天24小時(shí)回復(fù)客戶咨詢，持續(xù)通過電話、郵件和視頻會議等方式進(jìn)行線上交流，并根據(jù)客戶提出的特殊質(zhì)量要求，制訂了詳細(xì)的技術(shù)方案，提供了成熟的使用案例。這樣不僅滿足了客戶的全部需求，還幫助克服了客戶在特殊工況下的使用難點(diǎn)，贏得了客戶的認(rèn)可和信任。經(jīng)過近3個(gè)月的專業(yè)技術(shù)交流和商務(wù)談判，雙方不僅最終簽訂了500噸產(chǎn)品的供貨訂單，而且非洲客戶被該公司的專業(yè)與真誠打動，一改貨到付款的賒銷條款國際慣例，同意以全額預(yù)付貨款的方式進(jìn)行采購。
定制包裝 讓產(chǎn)品成功“走出去”
雖然供貨訂單已確定，但是在正式合同簽訂前，客戶臨時(shí)提出，只有解決了產(chǎn)品運(yùn)輸過程中的質(zhì)量保障問題，方可簽訂正式合同。因?yàn)楫a(chǎn)品到達(dá)非洲目的地，不僅需要經(jīng)過公路運(yùn)輸與海運(yùn)反復(fù)切換的“長途旅程”，而且抵達(dá)非洲港口后需要經(jīng)歷數(shù)千公里的土路才能運(yùn)抵礦山。因此，如何保障產(chǎn)品運(yùn)送質(zhì)量成為關(guān)鍵。
面對困難挑戰(zhàn)，該公司立即組建攻堅(jiān)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用多年以來積累的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，通過反復(fù)研討、試驗(yàn)及改進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)及時(shí)設(shè)計(jì)出了一款穩(wěn)固牢靠、防雨防潮的捆帶包裝定制方案，并取得了客戶的高度認(rèn)可，及時(shí)解決了難題，順利簽訂了正式合同。
高效協(xié)同 確保按期交付
首批產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)，針對訂單交期緊、要求高的實(shí)際情況，該公司營銷團(tuán)隊(duì)成員克服各種不利影響輪流跟班，24小時(shí)跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)過程，在原料鋼卷取樣檢測、生產(chǎn)過程控制、在線專屬LOGO標(biāo)識噴涂、成品化驗(yàn)檢測、產(chǎn)品碼放包裝等環(huán)節(jié)制訂了詳備的專項(xiàng)控制措施。同時(shí)，該公司分廠全員高效協(xié)同，確保了產(chǎn)品質(zhì)量并按期交付。
正是因?yàn)樵摴局鲃幼鳛?，替客戶著想，積極提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，當(dāng)首批產(chǎn)品的BV檢通過后，非洲客戶對馬鋼和菱實(shí)業(yè)公司高效、專業(yè)的制造能力表示非常認(rèn)可，隨即連續(xù)追加2筆約200噸的后續(xù)產(chǎn)品訂單，并愿意開展更為深入的供銷合作，擴(kuò)大采購額。這也使該公司首次出口營銷便收獲滿滿，取了較好的效益。
捆帶產(chǎn)品批量出口非洲市場，不僅為該公司實(shí)現(xiàn)了同比內(nèi)銷產(chǎn)品利潤300%的增效，而且在海外客戶心中樹立了專業(yè)可靠的產(chǎn)品和企業(yè)形象，為該公司今后推進(jìn)對外銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！巴ㄟ^技術(shù)營銷取得客戶對產(chǎn)品的信任，通過差異化精品增效營銷策略滿足客戶的特殊需求，持續(xù)增強(qiáng)與客戶之間合作的黏性，這是我們對外銷售的經(jīng)營理念和主攻方向。今后，在拓展銷售渠道和增量的同時(shí)，我們將再接再厲奮勇爭先，努力提高產(chǎn)品附加值，降低生產(chǎn)制造成本，增強(qiáng)品牌競爭力，為完成馬鋼股份公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)而踔厲奮進(jìn)?！痹摴矩?fù)責(zé)人充滿信心地說。
《中國冶金報(bào)》（2022年11月30日 08版八版）
