會(huì)員企業(yè)2021年在國內(nèi)市場共銷售鋼材7.33億噸，較2020年名義增長1380.37萬噸，名義增幅為1.92%。各渠道鋼材銷量增減量情況如下：會(huì)員企業(yè)通過直供渠道在國內(nèi)市場銷售的鋼材數(shù)量（下稱“鋼材直供銷量”）比2020年增長了1117.84萬噸，占國內(nèi)市場鋼材銷售總增長量的比重為80.98%；通過分銷渠道銷售的鋼材數(shù)量（下稱“鋼材分銷銷量”）比2020年增加了376.68萬噸，占國內(nèi)市場鋼材銷售總增長量的比重為27.29%；通過企業(yè)分支機(jī)構(gòu)在國內(nèi)市場銷售的鋼材數(shù)量（下稱“鋼材分支機(jī)構(gòu)銷量”）比2020年增加了252.82萬噸，占國內(nèi)市場鋼材銷售總增長量的比重為18.32%；通過零售渠道在國內(nèi)市場銷售的鋼材數(shù)量（下稱“鋼材零售銷量”）比2020年減少了366.97萬噸，占國內(nèi)市場鋼材銷售總增長量的比重為-26.58%。上述數(shù)據(jù)表明，2021年面對新冠肺炎疫情的反復(fù)及鋼材需求的波動(dòng)，特別是年底鋼材需求的回落，會(huì)員企業(yè)鋼材銷售的增量首先是通過直供渠道完成的，其次是分銷渠道，揭示出會(huì)員企業(yè)在2021年進(jìn)一步加大了對鋼材終端用戶的銷售及服務(wù)力度。

　　從各渠道鋼材銷售增幅的角度看，會(huì)員企業(yè)2021年鋼材直供銷量為33456萬噸，與2020年名義比較增長了3.46%；鋼材分銷銷量為28337萬噸，名義增幅為1.35%；鋼材分支機(jī)構(gòu)銷量為7488萬噸，名義增幅為3.49%；鋼材零售銷量為4012萬噸，名義降幅為8.38%。由于直供渠道、分支機(jī)構(gòu)渠道鋼材銷量增幅均大于同期會(huì)員企業(yè)國內(nèi)市場鋼材銷量增幅，直供渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材直供銷量占比”）提高了0.68個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了45.65%；分支機(jī)構(gòu)渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材零售銷量占比”）提高了0.16個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了10.22%。由于分銷渠道、零售渠道鋼材銷量增幅小于同期會(huì)員企業(yè)國內(nèi)市場鋼材銷量增幅，則分銷渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材分銷銷量占比”）下降了0.22百分點(diǎn)，降至38.66%；零售渠道鋼材銷量占鋼材總銷量的比重（下稱“鋼材分支機(jī)構(gòu)銷量占比”）下降了0.62個(gè)百分點(diǎn)，降至5.47%。

　　近10年長材分銷銷量占比始終在48%以上

　　會(huì)員企業(yè)2021年在國內(nèi)市場共銷售長材3.42億噸，較2020年名義下降754.63萬噸，名義降幅為2.16%。各渠道長材銷量增減量情況如下：會(huì)員企業(yè)通過直供渠道在國內(nèi)市場銷售的長材數(shù)量（下稱“長材直供銷量”）比2020年下降424.76萬噸，占國內(nèi)市場長材銷售總下降量的比重為56.29%；通過分銷渠道銷售的長材數(shù)量（下稱“長材分銷銷量”）比2020年下降87.62萬噸，占國內(nèi)市場長材銷售總下降量的比重為11.61%；通過企業(yè)分支機(jī)構(gòu)在國內(nèi)市場銷售的長材數(shù)量（下稱“長材分支機(jī)構(gòu)銷量”）比2020年增加了132.25萬噸；通過零售渠道在國內(nèi)市場銷售的長材數(shù)量（下稱“長材零售銷量”）比2020年下降374.5噸，占國內(nèi)市場長材銷售總下降量的比重為49.63%。上述數(shù)據(jù)表明，會(huì)員企業(yè)長材銷售量出現(xiàn)下降，主要是減少了直供渠道、零售渠道的長材銷量。長材銷量下降,一方面與國家限制鋼產(chǎn)量增長相關(guān)，另一方面與下半年（特別是第四季度）建筑用鋼需求下降相關(guān)。

　　從各渠道長材銷量增幅的角度看，會(huì)員企業(yè)2021年長材直供銷量為11502萬噸，與2020年名義比較下降了3.56%；長材分銷銷量為17040萬噸，名義降幅為0.51%；長材分支機(jī)構(gòu)銷量為3526萬噸，名義增幅為3.9%；長材零售銷量為2090萬噸，名義降幅為15.19%。由于直供渠道、零售渠道長材銷量降幅大于同期會(huì)員企業(yè)國內(nèi)市場長材銷量降幅，直供渠道長材銷量占長材總銷量比重（下稱“長材直供銷量占比”）較上年下降了0.49個(gè)百分點(diǎn)，降至33.67%；零售渠道長材銷量占長材總銷量比重（下稱“長材直供銷量占比”）下降了0.94個(gè)百分點(diǎn)，降至6.12%。由于分銷渠道長材銷量降幅小于同期會(huì)員企業(yè)國內(nèi)市場長材銷量降幅，則分銷渠道長材銷量占長材總銷量比重（下稱“長材分銷銷量占比”）較上年增長了0.83個(gè)百分點(diǎn)，增至49.89%；分支機(jī)構(gòu)長材銷量逆勢增長，導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)長材銷量占長材總銷量比重（下稱“長材分支機(jī)構(gòu)銷量占比”）較上年增長了0.6個(gè)百分點(diǎn)，增至10.32%。

　　對近10年(2012年—2021年)長材直供銷量占比、長材分銷銷量占比進(jìn)行比較（見圖1）可知，長材分銷銷量占比始終高于長材直供銷量占比，2012年—2013年二者相差約20個(gè)百分點(diǎn)以上；2014年—2021年二者差值在14.5個(gè)百分點(diǎn)~20個(gè)百分點(diǎn)之間波動(dòng)，其中最大差值為2017年的19.45個(gè)百分點(diǎn)，最小差值為2020年的14.9個(gè)百分點(diǎn)。上述情況表明長材具有較明顯的分銷屬性。

　　近10年長材分銷銷量占比始終在48%以上，除2012年長材分銷銷量占比高達(dá)54.02%外，其他9年（2013年—2021年）長材分銷銷量占比基本在50%上下波動(dòng)，“波峰”為2016年的51.47%，“波谷”為2020年的49.06%。2021年長材分銷銷量占比高于2014年、2015年、2019年、2020年，表明該年度鋼材經(jīng)銷商對長材銷售有抱有較好的預(yù)期，特別是2021年上半年長材需求及價(jià)格均有較大幅度增長，經(jīng)銷商有較強(qiáng)的擴(kuò)大長材采購規(guī)模的動(dòng)力。

　　近10年長材直供銷量占比始終未超過35%。除2012年—2013年長材直供銷量占比保持在30%左右外，其他8年（2014年—2021年）長材直供銷量占比基本在33%上下波動(dòng)，“波峰”為2020年的34.16%，“波谷”為2017年的31.93%。2021年長材直供銷量占比僅低于2020年，處于近10年的較高水平。

　　板帶材直供屬性日益突出

　　會(huì)員企業(yè)2021年在國內(nèi)市場共銷售板帶材3.73億噸，較2020年名義增長2003.26萬噸，名義增幅為5.67%。各渠道板帶材銷量增減量情況如下：會(huì)員企業(yè)通過直供渠道在國內(nèi)市場銷售的板帶材數(shù)量（下稱“板帶材直供銷量”）比2020年增長了1368.13萬噸，占國內(nèi)市場板帶材銷售總增長量的比重為68.29%；通過分銷渠道銷售的板帶材數(shù)量（下稱“板帶材分銷銷量”）比2020年增長了470.71萬噸，占國內(nèi)市場板帶材銷售總增長量的比重為23.5%；通過企業(yè)分支機(jī)構(gòu)在國內(nèi)市場銷售的板帶材數(shù)量（下稱“板帶材分支機(jī)構(gòu)銷量”）比2020年增長了163.15萬噸，占國內(nèi)市場板帶材銷售總增長量的比重為8.14%；通過零售渠道在國內(nèi)市場銷售的板帶材數(shù)量（下稱“板帶材零售銷量”）比2020年增長了1.28萬噸，占國內(nèi)市場板帶材銷售總增長量的比重為0.06%。上述數(shù)據(jù)表明會(huì)員企業(yè)板帶材銷售的增量首先是通過直供渠道來完成的，其次是分銷渠道。

　　從各渠道板帶材銷售增幅的角度看，會(huì)員企業(yè)2021年板帶材直供銷量為20871萬噸，與2020年名義比較增長了7.01%；板帶材分銷銷量為10761萬噸，名義增幅為4.57%；板帶材分支機(jī)構(gòu)銷量為3931萬噸，名義增幅為4.33%；板帶材零售銷量為1752萬噸，名義增幅為0.07%。由于直供渠道板帶材銷量增幅大于同期會(huì)員企業(yè)國內(nèi)市場板帶材銷量增幅，直供渠道板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材直供銷量占比”）較上年提高了0.7個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了55.93%。由于分銷渠道、分支機(jī)構(gòu)渠道、零售渠道板帶材銷量增幅小于同期會(huì)員企業(yè)國內(nèi)市場板帶材銷量增幅，分銷渠道板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材分銷銷量占比”）較上年下降了0.3個(gè)百分點(diǎn)，降至28.84%；分支機(jī)構(gòu)板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材分支機(jī)構(gòu)銷量占比”）下降了0.14個(gè)百分點(diǎn)，降至10.54%；零售渠道板帶材銷量占板帶材總銷量比重（下稱“板帶材零售銷量占比”）下降了0.26個(gè)百分點(diǎn)，降至4.69%。

　　對近10年板帶材直供銷量占比、板帶材分銷銷量占比進(jìn)行比較（見圖2）可知，板帶材直供銷量占比始終高于板帶材分銷銷量占比。2012年—2014年二者相差2個(gè)百分點(diǎn)以內(nèi)；此后7年，二者差值基本呈擴(kuò)大態(tài)勢（僅2017年有所縮小），2021年二者差值擴(kuò)大至27.09個(gè)百分點(diǎn)。上述情況表明板帶材直供屬性日益突出，本質(zhì)是鋼鐵企業(yè)與終端用戶的聯(lián)系日益緊密。

　　對近10年板帶材分銷銷量占比進(jìn)行比較可知，2012年—2014年板帶材分銷銷量占比保持在40%左右，其中2013年、2014年逐年小幅增長，2014年增至40.91%；2015年—2021年板帶材分銷銷量占比基本呈下降的態(tài)勢（僅2017年有所反彈），2021年降至28.84%，為近10年最低值，且較最高年份（2014年）低了12.07個(gè)百分點(diǎn)。

　　對近10年板帶材直供銷量占比進(jìn)行比較可知，板帶材直供銷量占比基本呈上升的態(tài)勢（僅2017年有所回落），如2012年板帶材直供銷量占比僅為40.7%，為近10年最低值；2019年首次突破50%；2021年增至55.93%，為近10年最高值，且較最低年份（2012年）大幅提升了15.23個(gè)百分點(diǎn)。這表明會(huì)員企業(yè)增加直供渠道鋼材銷量主要是增加了板帶材銷量；同時(shí)板帶材有相當(dāng)高的比重用于制造業(yè)，因而更適宜直供渠道銷售。

　　在分銷渠道中，經(jīng)銷商是從鋼鐵企業(yè)手中買斷了鋼材所有權(quán)后再進(jìn)行二次銷售，二次銷售中所涉及的鋼材價(jià)格、銷售對象等一系列因素是鋼鐵企業(yè)所不能主導(dǎo)和控制的；在零售渠道中，鋼鐵企業(yè)所面對的零售客戶過于分散，零售客戶的鋼材購買規(guī)模普遍偏小，甚至需要對鋼材進(jìn)行適當(dāng)剪切后方可零售。同時(shí)有相當(dāng)數(shù)量的零售客戶僅是單次購買鋼材的散戶，不具備多次重復(fù)購買鋼材的可能性，因而也難以成為穩(wěn)定客戶。據(jù)此可判定，多數(shù)鋼鐵企業(yè)難以對分銷及零售渠道的終端用戶資源進(jìn)行有效的掌控，亦難以對所銷售的鋼材進(jìn)行有效的資源掌控。

　　直供是鋼鐵企業(yè)直接將鋼材銷售給鋼材用戶，并且按用戶要求“送貨到門”，鋼鐵企業(yè)對直供渠道所銷售的鋼材具有掌控力；部分鋼鐵企業(yè)在全國各地設(shè)立了鋼材銷售分支機(jī)構(gòu)，分支機(jī)構(gòu)所面對的經(jīng)銷商及鋼材用戶有著強(qiáng)烈的區(qū)域?qū)傩?，且多?shù)分支機(jī)構(gòu)具有統(tǒng)一協(xié)調(diào)本企業(yè)鋼材在特定區(qū)域銷售的職能，以保障本企業(yè)在特定區(qū)域的市場份額及影響力，因而分支機(jī)構(gòu)對所在區(qū)域市場的資源有一定的掌控能力?；谏鲜稣J(rèn)識(shí)，可判定會(huì)員企業(yè)對直供、分支機(jī)構(gòu)兩類渠道所銷售的鋼材能進(jìn)行有效的資源掌控，并對終端用戶提供綜合性服務(wù)。本文將鋼材直供銷量占比與鋼材分支機(jī)構(gòu)銷量占比的合計(jì)值稱為鋼材資源量直接占比，以反映鋼鐵企業(yè)對本企業(yè)鋼材終端用戶的覆蓋面。

　　近10年會(huì)員企業(yè)鋼材資源量直接占比總體呈上升態(tài)勢，僅個(gè)別年份出現(xiàn)回落，最低值為2012年的48.96%，最高值為2021年的55.86%。10年時(shí)間鋼材資源量直接占比提高了6.91個(gè)百分點(diǎn)（見圖3），表明會(huì)員企業(yè)對鋼材資源的掌控能力逐步提升；當(dāng)前會(huì)員企業(yè)近55%的鋼材實(shí)現(xiàn)了與終端用戶的對接，會(huì)員企業(yè)與下游鋼材用戶之間的緊密度在加強(qiáng)，部分會(huì)員企業(yè)正在從鋼材生產(chǎn)商向鋼材綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

　　近10年會(huì)員企業(yè)長材資源量直接占比基本保持穩(wěn)定，除2012年長材資源量直接占比低于40%外，2013年—2021年長材資源量直接占比基本在43%上下波動(dòng)，其中2015年為43.96%，僅低于2021年的43.99%。上述現(xiàn)象表明，近10年會(huì)員企業(yè)對長材資源的掌控能力沒有出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性變化，這主要與長材具有較明顯的分銷屬性相關(guān)聯(lián)，同時(shí)與多數(shù)長材應(yīng)用于建筑領(lǐng)域，而鋼鐵生產(chǎn)與建筑施工在生產(chǎn)方式及節(jié)奏上存在較大差異性有關(guān)。鋼鐵企業(yè)向建筑企業(yè)直接供貨，需要在鋼材配送、庫存協(xié)調(diào)、鋼材二次加工、資金結(jié)算周期等方面進(jìn)行充分協(xié)調(diào)。全國部分大型建筑施工企業(yè)（如中鐵建等）雖然直接向鋼鐵企業(yè)購買鋼材，但通常是由其內(nèi)部采購部門進(jìn)行規(guī)模化采購，以提高議價(jià)能力，并不是真正意義上的“點(diǎn)對點(diǎn)”直供銷售。鑒于長材分銷銷量占比始終大于長材資源量直接占比，據(jù)此判定在與長材終端用戶溝通與服務(wù)方面，經(jīng)銷商目前擁有較大的影響力。

　　近10年會(huì)員企業(yè)板帶材資源量直接占比基本呈增長態(tài)勢，是拉動(dòng)會(huì)員企業(yè)鋼材資源量直接占比提升的主要力量。板帶材資源量直接占比始終保持在56%以上，最低值為2013年的56.77%，最高值為2021年的66.47%。特別是2018年以來，板帶材資源量直接占比連創(chuàng)新高，主要源于多數(shù)會(huì)員企業(yè)加大了直供渠道銷售力度，即加強(qiáng)了對板帶材終端用戶的服務(wù)及服務(wù)體系建設(shè)，與主要下游制造業(yè)用戶形成了較為穩(wěn)定的供應(yīng)鏈模式；同時(shí)表明當(dāng)前會(huì)員企業(yè)對2/3的板帶材能夠?qū)崿F(xiàn)資源掌控，即鋼鐵企業(yè)在與板帶材用戶溝通與服務(wù)方面較經(jīng)銷商具有更大的影響力。

　　總體來看，近10年長材分銷銷量占比基本在50%上下波動(dòng)，一方面表明長材具有較明顯的分銷屬性，另一方面表明經(jīng)銷商對長材用戶資源的影響力要略強(qiáng)于鋼鐵企業(yè)。近10年會(huì)員企業(yè)板帶材資源量直接占比基本呈上升態(tài)勢，2021年上升至66.47%，這主要源于會(huì)員企業(yè)加大了對板帶材終端用戶的銷售及服務(wù)力度，提高了板帶材直供銷量占比，同時(shí)表明鋼鐵企業(yè)對板帶材用戶資源的影響力要強(qiáng)于經(jīng)銷商。鑒于2021年下半年鋼材需求及鋼材價(jià)格有所下降，亦可判定直供渠道成為會(huì)員企業(yè)應(yīng)對市場風(fēng)險(xiǎn)特別是需求下降風(fēng)險(xiǎn)的主渠道。

 

（首席專欄作家 李擁軍）