本報記者 陶海銀 通訊員 周小波
日前,經(jīng)中國金屬學會組織召開的科技成果評價會評定,中冶賽迪工程技術股份有限公司完成的“熱軋板帶軋機高效高精度彎竄裝備技術開發(fā)及應用”成果達到國際先進水平,這項成果歷經(jīng)了20年。“二十年磨一劍”,從邁出國門吃“閉門羹”到如今海外項目源源不斷,中冶賽迪實現(xiàn)了海外市場的突破。
中冶賽迪熱軋板帶業(yè)務的海外歷程起始于20世紀末,1999年,中冶賽迪拿下哈薩克斯坦1700mm熱軋彎輥改造合同,成為中冶賽迪板帶業(yè)務實施的第一個海外項目;2014年,中冶賽迪裝備工程中心和中冶賽迪英國公司相繼成立,旨在借助海外平臺公司推廣中冶賽迪核心裝備技術和產(chǎn)品;2015年,基于賽迪英國公司平臺,拿下TATA-UK的F1-F9操作側彎竄鎖緊成套訂單,這是與英國TATA-UK合作的第一個訂單;TATA-UK項目投產(chǎn)以后,又陸續(xù)獲得了TATA-UK的多個備件合同以及英國BIS等公司的備件合同,成功引起了ORB、UPI、CERSCA等海外公司對中冶賽迪的關注,由此逐漸擴大了海外影響力。中冶賽迪熱軋業(yè)務先行者們走出了一條適合自己的路,其曲折艱難的歷程為后來者留下了最好的經(jīng)驗和借鑒。
借助海外平臺,推廣核心產(chǎn)品
21世紀初,英國等海外鋼鐵企業(yè)市場對國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的技術尚不認可,從1999年拿下第一個熱軋板帶海外項目后,10年間的多次嘗試,中冶賽迪的熱軋板帶業(yè)務未能走進海外市場。由于中西方思維和文化的差異、制造標準的差異、檢驗標準的差異、交付標準的差異,中冶賽迪海外開拓遇到了不少困難。2014年,中冶賽迪成立了賽迪英國公司,為打開英國市場建立了橋頭堡。
有了平臺還不夠,還需要有產(chǎn)品。中冶賽迪于2014年成立了中冶賽迪裝備工程中心,篩選出了“26+11”個核心產(chǎn)品,從而將產(chǎn)品和平臺進行結合,尋找到海外營銷的切入點,并于2015年成功拿下TATA-UK彎輥和鎖緊成套改造項目。中冶賽迪在借助賽迪英國公司持續(xù)開拓海外市場的過程中,堅持了以“小”合同推動“大”合同的拓展思路,成功贏得包括TATA-UK、西班牙等客戶的認可,逐步打開了海外市場。
堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打,逐漸建立信任
第一次走入發(fā)達國家市場,中冶賽迪面臨著重重困難,首當其沖的便是信任問題,為了改變TATA-UK對中國制造的刻板印象,建立客戶的充分信任,中冶賽迪找到了一系列問題的有效解決途徑:注重細節(jié)。在工程實施的每個環(huán)節(jié)中,他們抓細抓小,主動出擊,為客戶出謀劃策,保證產(chǎn)品質(zhì)量,最終贏得客戶的肯定和支持,為后期的合作打下堅實的基礎。
在合同執(zhí)行過程中,中冶賽迪實行“三步走”計劃,由設計合同到毛坯合同,再到供貨合同,以確保每個階段順利進行,逐步獲得客戶的信任;為了更好地把控產(chǎn)品質(zhì)量,和國際接軌,引入了非標設備檢驗計劃(即ITP計劃);在項目實施期間,設立周計劃、月計劃等;從原材料開始,到毛坯制造、精加工、熱處理、裝配、包裝運輸?shù)榷鄠€環(huán)節(jié)實時跟進,常駐常檢,注重過程控制,可控地執(zhí)行好項目的每一個環(huán)節(jié),保證產(chǎn)品質(zhì)量。
在技術層面,中冶賽迪經(jīng)過多年工程項目的積累,在熱軋板帶領域具有較強的技術實力,注重技術創(chuàng)新,做到精益求精。針對TATA-UK彎竄鎖緊成套改造項目,面對短暫的停機改造時間,任務急、難度大,中冶賽迪熱軋團隊在線下做了大量工作,進行了多次集成測試,模擬加載測試,保證做到風險可控;在合作過程中,中冶賽迪團隊想客戶之所想,充分明確客戶的需求,有針對性地解決客戶的問題,逐步與業(yè)主建立了信任,最終得到了客戶的認可。
滿足海外標準,保護知識產(chǎn)權
海外項目與國內(nèi)項目最大的不同以及難點就是標準和知識產(chǎn)權問題。所有海外項目均要求每個零件的可追溯性,英國亦是如此。英國標準是一個獨立的體系,鑄、鍛、焊等各工序都要第三方檢驗,要求各種備件都要有可追溯性。因此,與國內(nèi)項目相比,海外項目還需要有原產(chǎn)地證明、原材料證明、熱處理證書、CE認證等“質(zhì)量包”,在設備出廠時,還需要有雙方檢驗過程,中冶賽迪和業(yè)主共同進行設備的功能測試和出廠檢驗。為了達到業(yè)主的要求,中冶賽迪工程人員逐個落實,每一個環(huán)節(jié)都有證可依,有理有據(jù),保證產(chǎn)品質(zhì)量符合客戶要求,給業(yè)主吃下一顆“定心丸”。
做海外項目,知識產(chǎn)權是值得十分重視的問題。英國作為歐洲工業(yè)老基地的發(fā)達國家之一,在鋼鐵領域擁有先進的技術和歷史淵源,鋼鐵技術實力雄厚。中冶賽迪熱軋板帶技術實現(xiàn)向先進的鋼鐵技術強國推廣和輸出自己的技術,在相關專利技術雄厚的海外發(fā)達國家去“生根發(fā)芽”,難度巨大;想要做到全新的設備結構和生產(chǎn)工藝,更是難上加難。面對知識產(chǎn)權的問題,中冶賽迪一方面做好把控工作,要求生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家去做自主查新,對于非標設備,中冶賽迪進行自主查新,確保未涉及知識產(chǎn)權問題,同時專門制訂了技術評估表,了解業(yè)主需求及項目難點等;另一方面,提升專業(yè)技術水平,增強核心競爭能力。
中冶賽迪敢于突破,勇于創(chuàng)新,在海外開拓的過程中開發(fā)出高效高精度彎竄裝備、國際首創(chuàng)的C型鉤模型仿真技術、第一套模塊化整體更換精軋除磷箱和熱軋輥道等,提高知識產(chǎn)權意識,將知識產(chǎn)權自主化。技術領先才是打入海外市場根本,中冶賽迪使用自己開發(fā)的彎竄裝備技術,有效延長了換輥周期,由軋80塊鋼延長至120塊鋼,達到國際先進水平。這也是從基礎研究到應用實踐的一次成功轉化,贏得客戶好評,也樹立了中冶賽迪良好形象。
保證高效溝通,提供優(yōu)質(zhì)服務
面對海外國家在語言、文化、習慣、思維等方面的差異,溝通變得尤為重要。在項目前期,為了精準地了解客戶的需求和面臨的難題,中冶賽迪團隊不斷學習,了解海外文化,傳播中國文化,在溝通中不斷互相融合。在改造項目設計階段,中冶賽迪尤其重視利舊設備與新增設備接口問題的溝通;在設備加工制造階段,要與設備制造廠家積極溝通設備標準、制造工藝、生產(chǎn)進度等情況。
中國與英國有8小時時差,在與TATA-UK合作的過程中,為了方便業(yè)主、加快項目進度,中冶賽迪團隊經(jīng)常在晚上與業(yè)主進行交流,第二天立即跟進工作?!芭c業(yè)主做朋友”,是中冶賽迪熱軋團隊與海外客戶相處的經(jīng)驗之談,真正做到想客戶之所想,急客戶之所急,為客戶解決問題,這也是中冶賽迪的服務理念。
堅持持續(xù)創(chuàng)新,奉獻“一帶一路”
TATA-UK海外工程是中冶賽迪集成能力的體現(xiàn)。好的工程在保持聲譽、樹立良好形象的同時,也為開拓更多市場打下堅實的基礎。
技術是工程實施的基礎和源頭,技術創(chuàng)新是中冶賽迪發(fā)展的根本和關鍵。中冶賽迪在熱軋板塊擁有豐富的工程積累,但面對層出不窮的新問題及長期未解決的老舊問題時,還需要持續(xù)創(chuàng)新,攻堅克難,從發(fā)現(xiàn)問題、理論研究、研發(fā)創(chuàng)新,到工程應用等全方位地做到熟而精。同時,將技術本身與開拓機制、流程體系、溝通能力聯(lián)系在一起,不斷學習和積累經(jīng)驗,創(chuàng)造更加高效的海外開拓環(huán)境,使中冶賽迪具備更加強大的自適應能力,發(fā)揚“一天也不耽誤,一天也不懈怠”的中冶精神,為建設“一帶一路”貢獻出中冶賽迪的智慧和解決方案。
《中國冶金報》(2020年09月17日 04版四版)