本報特約通訊員 李志慧 通訊員 李亞靜
從3月份最低時的330元/噸，到6月份的425元/噸，河鋼礦業(yè)磷精粉售價一路攀升。日前，河鋼礦業(yè)大客戶經(jīng)理王巖看著近幾個月磷精粉售價報表，臉上滿是笑容?！敖螘r間，我們真正嘗到了通過研究市場和客戶從而實現(xiàn)高售價、高效益的甜頭。”王巖說。
截至目前，河鋼礦業(yè)累計銷售磷精粉8.98 萬噸，同比增加24.4%，實現(xiàn)了零庫存銷售，銷售額同比提升29.36%。
找“病因”——
磷精礦為何銷路不“火”
然而，就在今年初，王巖還曾一度為了產(chǎn)品銷售愁眉不展。春耕時節(jié)，本是磷精粉的銷售旺季，但是受今年新冠肺炎疫情影響，磷精粉銷路不如往年，價格也飄忽不定，這讓王巖費盡心思：“疫情影響只是外因，決定因素還是在自身營銷策略上?！?/div>
在和業(yè)務骨干們做市場區(qū)塊研究的時候，該公司銷售作業(yè)區(qū)作業(yè)長蘇進林的一句話點醒了王巖：“集團會上說，要根據(jù)當前庫存和品種結(jié)構銷售情況，進一步優(yōu)化調(diào)整營銷策略。今年疫情對咱們下游化肥廠影響不小，很多化肥廠的產(chǎn)能都跟不上，咱們是不是可以從這個角度入手？”
得到啟發(fā)后，王巖和營銷團隊對現(xiàn)有磷精粉庫存、訂單需求、市場需求情況進行詳細的考察和研究。他們發(fā)現(xiàn)，原來銷售的磷精粉屬于“普貨”，磷精粉里含有氧化鐵，以往客戶采購后，都是將低成本的“普貨”和精料重新配比進行使用，現(xiàn)在由于工期緊，很多客戶更愿意直接使用精料。
尋“良方”——
將磷精粉提檔為精料
找到了“病因”，王巖開始“尋方”。他與選磷技術攻關小組共同制訂了以調(diào)整浮選生產(chǎn)工藝和以六大關鍵指標管控為核心的磷精粉降鐵提質(zhì)專項攻關方案，確保將氧化鐵的含量控制在1.2%以下，促使磷精粉由“普貨”提檔為精料?！拔覀兺ㄟ^對成本和售價進行效益核算，改良后的產(chǎn)品要比以前的產(chǎn)品創(chuàng)效能力提高10%左右?！蓖鯉r說。
新產(chǎn)品一經(jīng)推出，就贏得了市場： 產(chǎn)品售價比之前高20%，且成了客戶爭相采購的爆款。該公司的一家客戶還打來電話：“用你們的磷精粉深加工的肥料，不僅降低了硫酸的使用量，而且磷肥的效果和顏色都比以前好，我們想再追加兩筆訂單！”
拓“渠道”——
細分市場找客戶
收獲“真金白銀”的王巖，更加堅定了繼續(xù)解讀市場的信心，他們又將目光瞄準了“渠道”。
王巖在梳理客戶訂單信息的時候發(fā)現(xiàn)，東北客戶與南方客戶采購時對價格的敏感度不一樣?！熬湍?月份來說，東北客戶春耕時節(jié)已經(jīng)過去了，生產(chǎn)的磷肥需要分銷，屬于磷肥淡季；而南方客戶正是中稻的耕種時節(jié)，是磷肥使用旺季?！蓖鯉r說，“這種由于區(qū)域位置造成的價格差，非常適合區(qū)域化銷售?！?/div>
為此，他將客戶分成了周邊客戶、內(nèi)蒙古—東北區(qū)域客戶、華中及以南客戶3個區(qū)域，綜合考慮客戶對磷精粉中氧化鐵、鎂、鈣等元素含量的需求和時令，適時調(diào)整售價，并在客戶需求度高的時候加大開發(fā)力度，提高產(chǎn)品效益。
按照這一銷售方式，王巖與營銷團隊攜手開發(fā)了河南一家磷肥生產(chǎn)公司，不僅為打開南方市場奠定基礎，而且售價達到了425 元/噸，實現(xiàn)了價格的又一次提升，這也是近3年以來的最高價格。該客戶表示，產(chǎn)品生產(chǎn)效果很好，希望能夠長期合作。
來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)
編輯：網(wǎng)站實習1
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