本報(bào)通訊員 郭領(lǐng)菊
11月5日下午，在熱烈的掌聲中，52個(gè)客戶開發(fā)維護(hù)“小微團(tuán)隊(duì)”，榮獲河鋼銷售“奮戰(zhàn)三季度，勇攀新高度”勞動(dòng)競(jìng)賽優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)。
為更好地對(duì)接和服務(wù)終端用戶，河鋼銷售引入“小微團(tuán)隊(duì)”機(jī)制以來(lái)，先后成立的643個(gè)“小微團(tuán)隊(duì)”活躍在市場(chǎng)一線，為“兩個(gè)結(jié)構(gòu)”再優(yōu)化向縱深推進(jìn)，為保證商務(wù)對(duì)接、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)銷銜接等業(yè)務(wù)流程協(xié)調(diào)一致，做出了積極貢獻(xiàn)。1月~10月份，河鋼銷售借助“小微團(tuán)隊(duì)”形式，新開發(fā)客戶118戶、簽訂合同量達(dá)69萬(wàn)噸。近幾年開發(fā)并持續(xù)合作的優(yōu)質(zhì)客戶，累計(jì)簽訂合同量達(dá)312萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)22.35%。
成功開發(fā)：
疫情期間實(shí)現(xiàn)與知名空調(diào)企業(yè)合作
河鋼銷售此次表彰的“小微團(tuán)隊(duì)”，涵蓋了新開發(fā)、連續(xù)訂貨和維護(hù)目標(biāo)量3個(gè)維度。廣東某空調(diào)“小微團(tuán)隊(duì)”，因第三季度“新開發(fā)且在客戶開發(fā)中有特殊貢獻(xiàn)或渠道引領(lǐng)作用”而成功上榜。
作為年增速超20%的國(guó)內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)知名企業(yè)，該客戶今年規(guī)劃生產(chǎn)家用空調(diào)約100萬(wàn)臺(tái)，熱鍍鋅產(chǎn)品需求超過(guò)2萬(wàn)噸。與高端為伍，“小微團(tuán)隊(duì)”加快了與客戶的合作進(jìn)程。
據(jù)該團(tuán)隊(duì)核心成員、負(fù)責(zé)冷板業(yè)務(wù)的河鋼銷售廣東分公司副總經(jīng)理史冠鵬介紹，該客戶前期主要是通過(guò)貿(mào)易商采購(gòu)現(xiàn)貨，此后與區(qū)域某鋼企開展期貨合作。受突發(fā)疫情的影響，其供應(yīng)鏈和采購(gòu)渠道受阻，在采購(gòu)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)遇到了困難。
關(guān)鍵時(shí)刻，“小微團(tuán)隊(duì)”迅速行動(dòng)，全面滿足客戶需求?！?月17日，在廣東新冠肺炎疫情還沒有解除的情況下，總公司領(lǐng)導(dǎo)就帶領(lǐng)我們分公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，在做好防護(hù)的前提下，與客戶制造部負(fù)責(zé)人展開深入交流?！笔饭邬i回憶。“小微團(tuán)隊(duì)”從提高材料質(zhì)量穩(wěn)定性、減少材料損耗、降低采購(gòu)成本等多個(gè)角度，為客戶重點(diǎn)介紹河鋼產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，專業(yè)的鋼鐵材料應(yīng)用方案，特別是“一站式”服務(wù)贏得了客戶的青睞，增強(qiáng)了客戶對(duì)河鋼的信心。8月7日，在經(jīng)過(guò)前后4次深入技術(shù)對(duì)接和商務(wù)洽談后，客戶在沒有經(jīng)過(guò)批量認(rèn)證試模的情況下，就按照河鋼業(yè)務(wù)操作模式訂貨1265噸，雙方實(shí)現(xiàn)初次合作。
“我們團(tuán)隊(duì)也開啟了第一個(gè)廠家直供期貨訂單模式！”史冠鵬說(shuō)。截至目前，客戶使用中沒有出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，因此給予高度評(píng)價(jià)，并明確表示同等條件下優(yōu)先使用河鋼產(chǎn)品。“小微團(tuán)隊(duì)”繼續(xù)開發(fā)華南家電客戶市場(chǎng)的信心更足了。
直供上量：
最快速度交貨助力深中通道建設(shè)
河鋼銷售廣東分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理董焱表示，他所在的“小微團(tuán)隊(duì)”全年維護(hù)目標(biāo)量在進(jìn)度內(nèi)且第三季度維護(hù)完成情況較好，特別是為國(guó)家重點(diǎn)工程深中通道的建設(shè)做出積極貢獻(xiàn)，提升了河鋼品牌的影響力。
董焱說(shuō)：“突如其來(lái)的疫情得到基本控制后，全國(guó)上下開始復(fù)蘇經(jīng)濟(jì)，一些重點(diǎn)工程更是開始搶工期、追進(jìn)度。”5月初，他們分公司接到廣東某客戶的求援電話：由于深中通道海底打樁要追趕工期，急需21米4#鋼板樁。
“我們得到這一消息后，在做好疫情防控的同時(shí)，立即組織生產(chǎn)和物流運(yùn)輸，確保在最短的時(shí)間內(nèi)完成交貨任務(wù)，為客戶一解燃眉之急，保證國(guó)家重點(diǎn)工程順利施工?！倍驼f(shuō)。
河鋼全力滿足客戶需求的高效反應(yīng)、積極行動(dòng)，不僅得到客戶的認(rèn)可，更得到深中通道業(yè)主方的贊揚(yáng)。雙方在重點(diǎn)工程上的直供合作也越來(lái)越順利。
雖然有心理準(zhǔn)備，但是由于此次海底打樁所需的鋼板樁為超長(zhǎng)尺寸，服務(wù)客戶的過(guò)程中還是遇到很多困難，有很多的問題需要現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)解決?！拔覀儓F(tuán)隊(duì)成員就深入生產(chǎn)車間，對(duì)鋼板樁的鎖扣、直線度、包裝、裝載、運(yùn)輸?shù)汝P(guān)鍵環(huán)節(jié)親自把關(guān)。”剛從駐廠分公司充實(shí)到駐外一線的董焱，有著豐富的產(chǎn)線協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)。他們盯守在產(chǎn)線，時(shí)刻向客戶通報(bào)著實(shí)時(shí)生產(chǎn)和交貨進(jìn)度，精準(zhǔn)把控著每道工序、流程的時(shí)間，直至順利把貨物安全送達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)。
“‘小微團(tuán)隊(duì)’的通力協(xié)作，保證了產(chǎn)品在交貨期、質(zhì)量、售后、技術(shù)等各方面均能滿足客戶的需求，進(jìn)一步提高了服務(wù)客戶水平?！焙愉撲N售邯鋼分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理李軍發(fā)的話，總結(jié)了“小微團(tuán)隊(duì)”的行動(dòng)和效果。
穩(wěn)定合作：
助力產(chǎn)線再增新的“拳頭”產(chǎn)品
日前，某汽車“小微團(tuán)隊(duì)”圓滿完成了“上半年新開發(fā)客戶且在第三季度連續(xù)訂貨”目標(biāo)任務(wù)。
“該客戶是某品牌汽車最大的自卸車輛改裝產(chǎn)品合作伙伴，也是改裝車行業(yè)的龍頭，其致力于汽車輕量化發(fā)展，這與集團(tuán)‘兩個(gè)結(jié)構(gòu)’再優(yōu)化的思路相吻合?！薄靶∥F(tuán)隊(duì)”成員、河鋼銷售邯鋼分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理李斌介紹。
李斌和同事們?cè)诹私獾皆摽蛻舻淖孕盾噹w準(zhǔn)備試用在線淬火免調(diào)質(zhì)熱軋產(chǎn)品后，根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)研分析，以及“市場(chǎng)需求日益增大”“具備該產(chǎn)品批量生產(chǎn)能力的鋼企較少”等判斷，認(rèn)為開發(fā)時(shí)機(jī)已成熟。于是，他立即牽頭成立“小微團(tuán)隊(duì)”，集中了銷售、技術(shù)、生產(chǎn)等骨干成員。在掌握了客戶的具體供貨渠道后，“小微團(tuán)隊(duì)”確定了以其指定供貨單位為突破口的開發(fā)方案?！靶∥F(tuán)隊(duì)”立即前往供貨單位，歷經(jīng)周折，最終取得其支持配合：試用河鋼邯鋼該新產(chǎn)品。
此后，“小微團(tuán)隊(duì)”成員各盡其責(zé)并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，齊心協(xié)力展開攻關(guān)：李斌在1個(gè)月內(nèi)就前往客戶處交流5次，只為讓用戶試用河鋼的產(chǎn)品：河鋼邯鋼技術(shù)中心李冠楠，在用戶的研發(fā)中心廠區(qū)一盯就是3天，為了將產(chǎn)品性能數(shù)據(jù)準(zhǔn)確記錄下來(lái)，并與用戶共同調(diào)整各項(xiàng)數(shù)據(jù)；技術(shù)中心制訂生產(chǎn)方案后，河鋼邯鋼邯寶熱軋廠張志鴻帶班連夜試軋新產(chǎn)品；業(yè)務(wù)經(jīng)理牛超利用周末休息時(shí)間，不間斷地對(duì)新產(chǎn)品研發(fā)的生產(chǎn)、取樣、出庫(kù)發(fā)貨進(jìn)行協(xié)調(diào)……
“小微團(tuán)隊(duì)”的敬業(yè)奉獻(xiàn)和高品質(zhì)產(chǎn)品打動(dòng)了用戶，試用樣品通過(guò)了用戶的檢驗(yàn)，各項(xiàng)性能參數(shù)均滿足客戶要求。
從今年1月份正式簽訂采購(gòu)合同至今，客戶已采購(gòu)河鋼邯鋼在線淬火免調(diào)質(zhì)耐磨鋼4600噸，生產(chǎn)的新車型投入市場(chǎng)后，其下游客戶也反映良好。河鋼邯鋼自此又多了一個(gè)拳頭產(chǎn)品！
《中國(guó)冶金報(bào)》（2020年12月09日 03版三版）
