本報(bào)通訊員 王文才
“第1季度，在鋼材市場競爭激烈的情況下，咱們山東銷售中心熱軋板部的高效能產(chǎn)品占比環(huán)比提升了26%，增幅最大的產(chǎn)線提升了33%！這些成績得益于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的進(jìn)一步加強(qiáng)?！苯眨愉撲N售山東銷售中心大梁鋼網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理宮鵬飛剛到工作崗位，就迫不及待地和他的同事們分享了這個(gè)好消息。
今年初以來，河鋼銷售山東銷售中心充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，引導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)錨定全年重點(diǎn)工作任務(wù)目標(biāo)全力攻堅(jiān)，優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)與高端客戶的合作共贏。第1季度，河鋼山東銷售中心板材及品種線高效能合同呈現(xiàn)逐月增量趨勢，與2023年第4季度相比，在資源總量減少的情況下，合同承接量增加2.8萬噸，占比提升11%。
加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)“賽馬”
推動(dòng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)提升
今年初以來，河鋼銷售山東銷售中心以2023年第4季度各項(xiàng)重點(diǎn)指標(biāo)為對標(biāo)基準(zhǔn)，量化差距、措施、目標(biāo)，推動(dòng)各項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)提升，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。
為進(jìn)一步激發(fā)活力，該中心促進(jìn)旗下3個(gè)營銷網(wǎng)點(diǎn)“賽馬”機(jī)制高效運(yùn)轉(zhuǎn)，按照“區(qū)域深耕+產(chǎn)品專業(yè)化營銷相結(jié)合”的原則，進(jìn)一步細(xì)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，一方面明確銷售網(wǎng)點(diǎn)職責(zé)，確定任務(wù)目標(biāo)，將網(wǎng)點(diǎn)人員收入與任務(wù)完成情況掛鉤，每月兌現(xiàn)；另一方面按照網(wǎng)點(diǎn)間比賽和網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部比賽兩種模式，分別優(yōu)化設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)“賽馬”賽道。同時(shí)，該公司側(cè)重以產(chǎn)線為單位的關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)，并結(jié)合產(chǎn)線相對完成情況設(shè)置“賽道”和評價(jià)辦法，改善產(chǎn)線合同組織績效效果；突出對業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售能力和創(chuàng)效能力指標(biāo)的評價(jià)，培養(yǎng)高素質(zhì)營銷人才。據(jù)宮鵬飛介紹，該中心旗下營銷網(wǎng)點(diǎn)“賽馬”的結(jié)果全部以量化評價(jià)的方式按月體現(xiàn)，評價(jià)結(jié)果作為月度績效激勵(lì)的依據(jù)，以及推薦先進(jìn)基層單位和優(yōu)秀個(gè)人的主要依據(jù)。
網(wǎng)點(diǎn)“賽馬”，“賽”出一連串亮眼成績單。宮鵬飛針對山東省濟(jì)寧市梁山區(qū)域某頭部重點(diǎn)終端客戶的需求，在發(fā)揮技術(shù)營銷優(yōu)勢的同時(shí)，持續(xù)提升貼近客戶服務(wù)客戶的能力，成功協(xié)助客戶解決資金賬期、產(chǎn)品分條交付等個(gè)性化問題，贏得用戶認(rèn)可。該用戶自2月份開展合作以來連續(xù)訂貨，第1季度共訂購河鋼高端汽車大梁鋼2038噸。大梁鋼網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理劉慶棟，深入走訪市場，針對梁山某客戶新建生產(chǎn)線對薄規(guī)格高強(qiáng)鋼的需求，加強(qiáng)與相關(guān)產(chǎn)線的協(xié)同對接，第1季度協(xié)助客戶訂購河鋼高強(qiáng)鋼3016噸。該網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)還充分發(fā)揮河鋼集團(tuán)多條熱軋板產(chǎn)線的資源優(yōu)勢，聯(lián)合開發(fā)拓展?jié)鷮幠晨蛻?，?季度該客戶就訂購了7935噸河鋼熱軋板高端產(chǎn)品。
完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
目標(biāo)導(dǎo)向激發(fā)營銷活力
今年初以來，河鋼銷售山東銷售中心因勢利導(dǎo)，通過多層次的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步激發(fā)基層營銷活力。該中心充分發(fā)揮績效考核的引領(lǐng)作用，合理拉開員工收入差距，引導(dǎo)各產(chǎn)品部員工自覺朝著工作主線方向發(fā)力，促進(jìn)營銷人員努力提升業(yè)務(wù)能力，特別是服務(wù)客戶和提升效益的能力，提高與客戶的黏度，以重點(diǎn)工作目標(biāo)的突破強(qiáng)力帶動(dòng)重點(diǎn)工作任務(wù)落實(shí)。
據(jù)山東銷售中心魯東網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理趙洪建介紹，上述激勵(lì)主要有表現(xiàn)兩種方式，榮譽(yù)激勵(lì)和收入激勵(lì)?！皹s譽(yù)激勵(lì)”即堅(jiān)持以河鋼銷售各種先進(jìn)評比、勞動(dòng)競賽活動(dòng)開展為基礎(chǔ)，自下而上層層推薦，擇優(yōu)評選，真正做到“以業(yè)績論英雄”，切實(shí)提升“榮譽(yù)價(jià)值”?！笆杖爰?lì)”則更充分地考慮績效考核的引領(lǐng)作用，合理拉開員工收入差距，激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)生動(dòng)力。激勵(lì)機(jī)制重在打破“大鍋飯”模式，同時(shí)注重公開、公平、公正。
激勵(lì)機(jī)制的成效很快轉(zhuǎn)化為該網(wǎng)點(diǎn)決戰(zhàn)市場的競爭力。趙洪健所屬的冷軋板部隨著網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)務(wù)范圍調(diào)整，將開發(fā)重點(diǎn)瞄向鋼結(jié)構(gòu)、光伏支架、鋼板倉、方管鋼和搪瓷鋼等行業(yè)。該網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員更加強(qiáng)化頭部客戶開發(fā)及營銷渠道建設(shè)、拓展。在這一過程中，趙洪建通過詳細(xì)地調(diào)研與分析市場，發(fā)現(xiàn)區(qū)域某客戶有方管鋼和搪瓷缸需求。嗅到商機(jī)后，他立刻與鋼廠技術(shù)人員和其他產(chǎn)線負(fù)責(zé)人成立研銷團(tuán)隊(duì)，多次聯(lián)系走訪客戶，推介河鋼產(chǎn)品。他們進(jìn)一步發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的技術(shù)營銷優(yōu)勢，為客戶提供了及時(shí)準(zhǔn)確的技術(shù)服務(wù)，努力做到第一時(shí)間現(xiàn)場解決客戶遇到問題。他們?nèi)轿坏募夹g(shù)支持和貼心的服務(wù)贏得了客戶稱贊，客戶訂購了河鋼某牌號方管鋼、搪瓷鋼等高端產(chǎn)品近600噸，為雙方后續(xù)合作增量開了各好頭。
《中國冶金報(bào)》（2024年05月30日 04版四版）
