2021年1月19日，中信泰富特鋼集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱中信泰富特鋼）發(fā)布公告稱，其全資子公司中信泰富特鋼經(jīng)貿(mào)有限公司成功競(jìng)得上海電氣集團(tuán)鋼管有限公司40%股權(quán)。這次成功的并購，是中信泰富特鋼作為我國特鋼市場(chǎng)引領(lǐng)者的又一次主動(dòng)施為，也因此引來業(yè)內(nèi)外人士對(duì)中信泰富特鋼參與天津鋼管的經(jīng)營管理、提升無縫鋼管業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的更多期待。

　　經(jīng)過20多年的發(fā)展，中信泰富特鋼已與SKF（斯凱孚瑞典滾珠軸承制造公司）、舍弗勒、NSK（日本精工株式會(huì)社）、中石油、中石化、中海油、奔馳、寶馬、大眾、米其林、貝卡爾特等全球各領(lǐng)域龍頭企業(yè)、領(lǐng)軍企業(yè)締結(jié)了多年的良好戰(zhàn)略合作關(guān)系，曾獲得貝卡爾特全球唯一的金人獎(jiǎng)，國外某著名齒輪企業(yè)亞太地區(qū)唯一供應(yīng)商鋼鐵材料獎(jiǎng)……一家受尊重的企業(yè)、特鋼市場(chǎng)的引領(lǐng)者，已經(jīng)迎面走來。

　　“中信泰富特鋼的產(chǎn)品是培育市場(chǎng)，而不是去搶市場(chǎng)。我們要讓用戶知道，哪些東西還有可能更好，我們要和用戶一起通過品牌引領(lǐng)市場(chǎng)，把科技的不斷進(jìn)步和用戶的不斷進(jìn)步結(jié)合起來，一起制造出更高端、更前沿的產(chǎn)品，為用戶創(chuàng)造價(jià)值?！敝行盘└惶劁撆d澄特鋼總工程師許曉紅告訴《中國冶金報(bào)》記者。

　　這，正是支撐中信泰富特鋼在市場(chǎng)的洗禮下快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)價(jià)值觀。

　　“將客戶作為我們的戰(zhàn)略性資產(chǎn)來管理”

　　“以用戶為核心，絕不只是賣鋼材。因?yàn)槠髽I(yè)營銷管理更加突出強(qiáng)調(diào)的是長(zhǎng)期的合作關(guān)系而不是短期的交易。將用戶作為我們的戰(zhàn)略性資產(chǎn)來管理，通過對(duì)用戶進(jìn)行系統(tǒng)化的研究，不斷改進(jìn)對(duì)用戶的服務(wù)水平，讓用戶滿意并成為忠誠用戶，才能使中信泰富特鋼和用戶實(shí)現(xiàn)雙贏。”中信泰富特鋼常務(wù)副總裁王文金如是說。

　　2008年，中信泰富特鋼集團(tuán)成立的第一年，世界金融危機(jī)來襲，國際原材料價(jià)格持續(xù)暴漲，而國內(nèi)鋼市需求低迷，訂單不足，售價(jià)大跌?！澳莻€(gè)時(shí)候，我擔(dān)任興澄特鋼銷售總經(jīng)理，和廣大營銷將士不分晝夜、風(fēng)雨無阻地走訪了國內(nèi)外200多家知名大客戶，并與45家戰(zhàn)略合作伙伴建立了忠誠客戶抗風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)體系，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?！蓖跷慕鸶嬖V《中國冶金報(bào)》記者。

　　興澄特鋼的抗風(fēng)險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)體系建成后，部分戰(zhàn)略客戶資金周轉(zhuǎn)困難的問題得到了緩解，興澄特鋼的鋼材采購訂單也持續(xù)增加。這一年，興澄特鋼全年銷售收入首次突破200億元，達(dá)235億元，同比增長(zhǎng)31.78%，并在全行業(yè)發(fā)生巨額虧損的情況下，實(shí)現(xiàn)稅后利潤(rùn)16億元。

　　經(jīng)過一次次市場(chǎng)的洗禮，興澄特鋼首次提出營造新型賣方市場(chǎng)的商業(yè)模式，即從“戰(zhàn)略聯(lián)盟贏得貴客、命運(yùn)共同體留住?？?、個(gè)性化定制吸引定客、興澄智造取悅質(zhì)客、粉絲經(jīng)營造就粉客、品牌營銷集聚散客”6個(gè)方面，建立共創(chuàng)、共享、共贏的客戶關(guān)系，從而優(yōu)化特鋼市場(chǎng)供需關(guān)系。

　　這一商業(yè)模式的提出，意味著中信泰富特鋼在新型客戶關(guān)系構(gòu)建方面做出了積極探索，也意味著他們必須在這種新型關(guān)系中更加主動(dòng)地承擔(dān)責(zé)任、創(chuàng)新突破、有所作為。

　　與此同時(shí)，大冶特鋼也探索了一套用戶需求—院校合作—研發(fā)支撐—銷售承接—生產(chǎn)執(zhí)行“五位一體”的服務(wù)型研發(fā)模式?！拔覀冞@套研發(fā)模式的特點(diǎn)，一是先期介入，對(duì)客戶需求進(jìn)行前瞻性引導(dǎo)；二是定制化服務(wù)，對(duì)客戶需求進(jìn)行管家式引導(dǎo)； 三是近終型服務(wù)，開發(fā)深加工產(chǎn)品；四是一站式服務(wù)，打造客戶個(gè)性產(chǎn)品族群；五是整體解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶全系列產(chǎn)品整體交付。”大冶特鋼總工程師周立新告訴《中國冶金報(bào)》記者。

　　2020年初新冠肺炎疫情暴發(fā)，跨省汽車運(yùn)輸受阻，大冶特鋼采取公鐵聯(lián)運(yùn)的方式保用戶生產(chǎn)?！拔覀兿扔没疖嚢沿浰偷骄嘤脩糇罱幕疖囌?，用戶再安排汽車把貨運(yùn)回廠里，保證了用戶的生產(chǎn)?！贝笠碧劁摖I銷管理部部長(zhǎng)程效華說。

　　這樣的事例，在中信泰富特鋼各企業(yè)不勝枚舉。企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上的地位，也正是這樣一點(diǎn)一滴地積淀起來的。

　　“引領(lǐng)市場(chǎng)，科研和銷售人員都功不可沒”

　　2009年，面對(duì)世界金融危機(jī)的影響，興澄特鋼將目光聚焦到歐洲這一傳統(tǒng)高端市場(chǎng)，將主要目標(biāo)客戶鎖定為法國某著名制造商——?dú)W洲高端軸承的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之一。通過交流，雙方在擴(kuò)大合作上一拍即合。當(dāng)對(duì)方主動(dòng)提出來要幫興澄特鋼認(rèn)證汽車軸承鋼時(shí)，興澄特鋼積極響應(yīng)，并在通過三輪樣品試制后，建議用戶使用合金化改制鋼種。面對(duì)這個(gè)國際首創(chuàng)的汽車軸承鋼種，雙方從前期討論、中期試制直到量產(chǎn)，經(jīng)過了無數(shù)次的技術(shù)溝通，最終獲得了成功。2012年，興澄特鋼收到了其首次頒發(fā)的高等級(jí)軸承鋼證書；2013年2月，對(duì)方主動(dòng)將證書升級(jí)至最高質(zhì)量等級(jí)，這一質(zhì)量評(píng)級(jí)超過了對(duì)一些日本、歐洲本土鋼廠的評(píng)級(jí)。自此，興澄特鋼的汽車軸承鋼被廣泛應(yīng)用于歐洲本土的法系、德系、美系多種高端車型。興澄特鋼的實(shí)物質(zhì)量受到鍛造廠、軸承廠、汽車廠的一致好評(píng)，對(duì)方公司高層更是毫不吝惜地對(duì)興澄特鋼的創(chuàng)新精神、開發(fā)能力和持續(xù)改進(jìn)的努力大加贊賞。隨著雙方合作的深入，興澄特鋼的供貨量在短短4年里增長(zhǎng)了10倍，供貨區(qū)域也從歐洲延伸到了亞洲的韓國、印度等市場(chǎng)。

　　2000年代初，為滿足超超臨界火電機(jī)組所需大口徑鋼管及風(fēng)電機(jī)組所需大直徑齒輪、軸承等環(huán)鍛件的生產(chǎn)需求，興澄特鋼研發(fā)了電力用超大規(guī)格連鑄圓坯，大量取代模鑄材料，代替進(jìn)口產(chǎn)品。“從2009年開始，我們不斷通過技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)超越，Φ500毫米、Φ600毫米、Φ700毫米、Φ800毫米、Φ900毫米、Φ1000毫米超大規(guī)格連鑄圓坯接二連三都被我們開發(fā)出來了?！痹S曉紅舉例道。如今，興澄特鋼超大規(guī)格連鑄圓坯在高端風(fēng)電、火電用鋼市場(chǎng)的占有率超過65%。

　　“我們要引領(lǐng)市場(chǎng)，科研和銷售人員都功不可沒?！迸d澄特鋼研究院副院長(zhǎng)黃鎮(zhèn)說，“這么多年來，我們能夠迅速瞄準(zhǔn)‘卡脖子’技術(shù)開展攻關(guān)，能夠迅速把攻關(guān)成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品并打開市場(chǎng)，依靠的理念就是從用戶的角度考慮問題，主動(dòng)幫用戶解決問題、創(chuàng)造價(jià)值。”

　　2016年9月份，興澄特鋼研發(fā)成功250毫米厚EH36鋼板，應(yīng)用于國內(nèi)首個(gè)移動(dòng)式試采平臺(tái)“海洋石油162”。當(dāng)時(shí)，如此大厚度、高技術(shù)要求的品種是國內(nèi)首次生產(chǎn)，平臺(tái)項(xiàng)目方還對(duì)鋼板提出了屈服、拉伸、-40攝氏度沖擊試驗(yàn)合格，須通過CCS（中國船級(jí)社）船檢認(rèn)證等一系列嚴(yán)苛的技術(shù)要求。興澄特鋼的特板銷售、研發(fā)人員全力參與到用戶的應(yīng)用技術(shù)研究中，攻克了一系列技術(shù)難題，保質(zhì)保量按時(shí)完成了近330噸250毫米厚EH36鋼板的供貨任務(wù)，也創(chuàng)造了中國特厚高品質(zhì)海工鋼板生產(chǎn)交付的新紀(jì)錄。

　　哈德遜城市廣場(chǎng)30號(hào)（30 Hudson Yard），是2013年動(dòng)工的美國紐約曼哈頓哈德遜城市廣場(chǎng)項(xiàng)目中最高的一幢大樓，樓高395米。由于這座高樓是建在地下交通樞紐上的超高層全鋼結(jié)構(gòu)建筑，設(shè)計(jì)方要求100毫米~203毫米厚度鋼板都需要保證50KSI（345兆帕）的屈服強(qiáng)度，此項(xiàng)已超出ASTM（美國材料實(shí)驗(yàn)協(xié)會(huì)）標(biāo)準(zhǔn)要求，設(shè)計(jì)方還增加了對(duì)低溫沖擊性能、碳當(dāng)量值及平直度的要求。面對(duì)多項(xiàng)超標(biāo)準(zhǔn)攻關(guān)難題，興澄特鋼產(chǎn)銷研項(xiàng)目組制定了全新的生產(chǎn)工藝，并在一次次試制、優(yōu)化工藝后獲得成功。客戶在第一批鋼板全部通過第三方質(zhì)檢后，主動(dòng)幫興澄特鋼拿下該樓后續(xù)工程的全部鋼材采購合同。

　　“其實(shí)，我們很多的投入不是為了增量，而是立足滿足客戶的需求?！痹诖笠碧劁?，生產(chǎn)部部長(zhǎng)張明告訴《中國冶金報(bào)》記者。

　　在大冶特鋼智能化產(chǎn)品質(zhì)量一貫制全流程管控系統(tǒng)中，有專門指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)改善的精益營銷工具方法，可以有針對(duì)性地對(duì)漏損進(jìn)行分析，確保質(zhì)量和交付滿足客戶需求。2015年，大冶特鋼在對(duì)一筆訂單的精益營銷漏損點(diǎn)分析中發(fā)現(xiàn)，到廣東市場(chǎng)運(yùn)輸成本較高，既不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也增加了客戶成本。通過市場(chǎng)調(diào)研，他們主動(dòng)提出江海聯(lián)運(yùn)模式，即內(nèi)河船運(yùn)到江陰港再倒海船運(yùn)至廣東，可為客戶節(jié)約運(yùn)輸成本80元/噸。

　　“只要您下訂單，剩下的事都由我們來完成”

　　“只要您下訂單，剩下的事都由我們來完成。為客戶提供‘一站式’服務(wù)就是我們精益營銷的一種理念。”中信泰富特鋼銷售總公司副總經(jīng)理姚海龍告訴《中國冶金報(bào)》記者。

　　“我們有來自湖北的客戶，10多年來持續(xù)不斷地向遠(yuǎn)在1200公里外的興澄特鋼采購鋼材，且采購量逐年遞增，這就是‘一站式’服務(wù)的魅力?！币｝堈f。

　　1200公里的距離，一方面是用戶零庫存或低庫存的要求，另一方面是供貨及時(shí)、物流費(fèi)用不能高的要求，怎么辦？時(shí)任興澄特鋼湖北分公司經(jīng)理的胡澄江與負(fù)責(zé)重慶水運(yùn)的老板在一次偶然聊天中找到了辦法：水陸聯(lián)運(yùn)?，F(xiàn)在，興澄特鋼每個(gè)月為這家客戶多準(zhǔn)備些材料，通過船運(yùn)發(fā)到武漢轉(zhuǎn)火車專用線直接送到廠里，時(shí)間剛剛好，既不會(huì)增加客戶的庫存，又不會(huì)延誤生產(chǎn)，還能為他們降低物流費(fèi)用。

　　“我們還能像‘4S店’那樣，為客戶提供‘4S’服務(wù)?！币｝埥榻B說。所謂“4S”服務(wù)就是：Supply（供貨支持），一方面充分了解用戶需求，另一方面自主創(chuàng)新，改進(jìn)生產(chǎn)工藝，大幅降低用戶采購成本；Support（技術(shù)支持），成立用戶技術(shù)研究所，通過研究用戶的生產(chǎn)流程、工藝及技術(shù)，為其提供新品開發(fā)所需的原材料技術(shù)支持，突破技術(shù)壁壘；Service（服務(wù)支持），根據(jù)用戶需求，提供研發(fā)、生產(chǎn)、交付、售后一站式服務(wù)，最大程度服務(wù)于用戶；Solution（整體解決方案支持），成立深加工中心，實(shí)現(xiàn)從CAD制圖—數(shù)控編程排版—切割加工—運(yùn)輸配送整體解決方案?！巴ㄟ^‘4S’服務(wù)，我們可以和客戶實(shí)現(xiàn)共贏?！币｝堈f。

　　鋼板剪切配送作為興澄特鋼營銷創(chuàng)新的新興模式，充分體現(xiàn)了“4S”服務(wù)的含金量。興澄特鋼鋼板剪切配送團(tuán)隊(duì)依托興澄寬厚板，以工廠化、科學(xué)化、規(guī)模化的管理方式，建成了完善的鋼材現(xiàn)貨配送平臺(tái)，不僅為下游終端企業(yè)提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的鋼板切割與加工件，而且最大限度地減少了鋼板分銷渠道、縮短了鋼材采購流程，從而大大降低了終端客戶的采購成本和管理成本。同時(shí)，興澄特鋼的鋼板剪切配送還具有設(shè)備、工藝、生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量監(jiān)管等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。他們擁有國內(nèi)最先進(jìn)的數(shù)控火焰切割機(jī)4臺(tái)、等離子切割機(jī)2臺(tái)、鋸床10臺(tái)，年可切割加工板材 10 萬噸，目前可供切割加工件的規(guī)格范圍為 8毫米~650毫米厚、≤4.1m米寬、≤25米長(zhǎng)；切割加工件幾何形狀和尺寸規(guī)格精確，切割面平整光潔，正負(fù)公差吻合率高，質(zhì)量穩(wěn)定可靠，無需二次加工，可直接按技術(shù)尺寸安裝使用。此外，興澄特鋼采用科學(xué)的計(jì)算機(jī)套料系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)系統(tǒng)，能夠有效提高切割件的成材率和報(bào)價(jià)透明度，具有當(dāng)代國際先進(jìn)水平。如今，該公司切割件產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、英國、挪威、日本、巴基斯坦等國家和地區(qū)。

　　“我們給用戶的服務(wù)很多是難以替代的?！背绦A說。目前，大冶特鋼80%以上的產(chǎn)品按用戶個(gè)性化要求生產(chǎn)，與用戶簽訂技術(shù)協(xié)議，為用戶量身定制。

　　“我們特鋼品種結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，決定了我們必須隨時(shí)滿足客戶多品種、小批量、快交貨的要求?！贝笠碧劁撗芯吭焊痹洪L(zhǎng)張志成補(bǔ)充道，“所以我們還有一個(gè)名為‘綠色通道’的快速響應(yīng)機(jī)制。綠色通道打開，特事特辦，各部門各單位都要讓路，用戶急需的產(chǎn)品全部能按時(shí)交付。”

　　2012年6月，港珠澳大橋橋梁工程建設(shè)全面展開，用戶需要12米長(zhǎng)的斜拉桿?！爱?dāng)時(shí)一般的斜拉桿只有八九米長(zhǎng)，12米長(zhǎng)斜拉桿超出了我們冷床能擺放的長(zhǎng)度?！睆埫骰貞浀?。這時(shí)，大冶特鋼的服務(wù)型研發(fā)模式發(fā)揮了作用。經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)拍板，各部門協(xié)同，綠色通道開啟，大冶特鋼在1個(gè)月內(nèi)完成了冷床的改造，開發(fā)出了大直徑預(yù)應(yīng)力高強(qiáng)拉桿及其錨固體系，不僅按期交付，而且填補(bǔ)了國內(nèi)空白。此后，該技術(shù)方案在廣東虎門大橋、云南虎跳峽大橋、大渡河大橋、香格里拉大橋等大型特殊鋼橋梁上得到應(yīng)用和推廣。

　　在大冶特鋼鋼管事業(yè)部，《中國冶金報(bào)》記者看到產(chǎn)線上正在切換軋制另一種規(guī)格的無縫鋼管。在這個(gè)擁有多套ASSEL機(jī)組（三輥軋管機(jī)組）和CPE（斜軋穿孔與延伸）機(jī)組組合，以及多種靈活供坯工藝配套的特種無縫鋼管基地，轉(zhuǎn)換來得那么順暢自然?！斑@里是全球最大的ASSEL機(jī)組集群，可以滿足客戶小批量、多品種、高精度的各種個(gè)性化需求?！睆堉境膳e例說，“特種無縫鋼管的壁厚公差國際標(biāo)準(zhǔn)要求為±11%，我們可以達(dá)到±7.5%。這些對(duì)用戶來說，在經(jīng)濟(jì)上是很劃算的。”

　　顯然，一切為用戶著想、為用戶創(chuàng)造價(jià)值，已在中信泰富特鋼的每個(gè)角落落地生根。

　　“形象地說，高質(zhì)量發(fā)展就是仰望星空。做全球一流的特鋼企業(yè)就是我們中信泰富特鋼的星空。仰望星空的同時(shí)，我們一直在追求用戶的高端、產(chǎn)品的高端、市場(chǎng)的高端，腳踏實(shí)地地發(fā)力?！壁w強(qiáng)華，大冶特鋼黨群工作部部長(zhǎng)，用詩一般的語言回應(yīng)《中國冶金報(bào)》記者的感慨，也為中信泰富特鋼這一中國特鋼市場(chǎng)引領(lǐng)者的養(yǎng)成心路，做出了精準(zhǔn)的概括。

 

　　（《中國冶金報(bào)》中信泰富特鋼高質(zhì)量發(fā)展之路采訪報(bào)道組：陳玉千、陳琢、呂兵、劉加軍、何惠平；賈林海、陳曦、溫曉霞、周利勇、燕衛(wèi)平對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)。）