龍騰特鋼啟示錄：市場高壓下的破局之道

2024-04-18 09:56:00

調研組成員蘇長永、陳曉莉、焦響、李嵩、趙楠、劉博

本文執(zhí)筆賈林海

圖片提供：龍騰特鋼

　　今年初以來，下游需求恢復進度整體不及預期，鋼鐵企業(yè)效益受到沖擊。在如此嚴峻的市場環(huán)境下，仍有一部分企業(yè)憑借鮮明的發(fā)展理念、精準的市場定位及源源不斷的創(chuàng)新動力，實現(xiàn)穩(wěn)定盈利，展現(xiàn)出穿越周期的強大韌性。

　　江蘇龍騰特鋼集團有限公司（以下簡稱龍騰特鋼），一家集鋼鐵生產與金屬制品加工于一體的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，便是典型之一。面對市場的震蕩波動，龍騰特鋼各項盈利指標在行業(yè)中保持領先，營業(yè)收入、利潤表現(xiàn)十分可喜，銷售利潤率和噸鋼利潤水平更是位居行業(yè)前茅。

　　逆勢上行，靠的是什么？帶著這樣的疑問，日前，《中國冶金報》記者一行走進龍騰特鋼，挖掘其在行業(yè)下行周期中堅守陣地、高效發(fā)展的成功經驗。

　　“存異”與“求同”——

　　細分市場領跑者的生存法則

　　下游需求較弱、原料價格居高不下、利潤大幅下滑……今年初，面對這樣一個開局，龍騰特鋼董事長季丙元絲毫不慌，一如既往地走好自己的路：“堅持對產品質量精益求精，對細分市場精耕細作?！痹谒磥?，無論何時，這都是龍騰特鋼保有強大韌性和競爭力的關鍵。

　　在采訪過程中，《中國冶金報》記者發(fā)現(xiàn)，與其他盈利水平靠前的企業(yè)相比，龍騰特鋼與這些企業(yè)的競爭優(yōu)勢既有共通之處，也有其獨特之處。這樣的“異”與“同”，鑄就了龍騰特鋼在細分市場領域的領跑地位。

　　深耕細分市場、加強產業(yè)鏈合作、追求精細化管理、重視技術創(chuàng)新……這些先進企業(yè)共有的關鍵詞，同樣在龍騰特鋼有所體現(xiàn)。

　　一是提升產品細分市場控制力，靠質量、技術、服務贏市場。季丙元介紹，龍騰特鋼格外注重提升產品細分市場控制力，在球扁鋼、耐磨鋼球、PC鋼棒、履帶鋼等產品細分領域具有市場占有率、產品技術、質量優(yōu)勢。

　　在出口市場方面，龍騰特鋼出口產品數(shù)量占比約20%，耐磨鋼球品牌質量達到全球第一，PC鋼棒、球扁鋼等產品也保持了較強的出口競爭力。

　　“通過提升細分市場控制力、提高出口產品檔次，龍騰特鋼有效提升了產品附加值與競爭力?！奔颈獜娬{，“我們不打價格戰(zhàn)，靠產品質量、技術、服務贏得市場?！?/div>

　　二是強化產業(yè)鏈控制，分散單一市場風險。龍騰特鋼通過強化產業(yè)鏈控制，獲得了產業(yè)鏈上下游的主動權，降低了經營風險，分散了單一市場風險。

　　“今年第1季度，龍騰特鋼生產粗鋼約90萬噸，鋼材產品銷售與去年同期相比基本持平，雖然近期鋼價下跌幅度偏大，導致整體銷售價格偏低，但長產業(yè)鏈的優(yōu)勢使得企業(yè)金屬制品板塊產銷依然平穩(wěn)。”季丙元介紹，“通過向產業(yè)鏈下游延伸，龍騰特鋼鋼材全部深加工后出廠，產業(yè)鏈向下延伸使得企業(yè)終端產品價格穩(wěn)定，尤其是型鋼、耐磨鋼球、焊絲等產品，下游市場景氣度高、價格穩(wěn)定，與普鋼價格關聯(lián)性較低，從而確保了利潤水平?！?/div>

　　三是持續(xù)提升精細化管理水平，追求極致效率。龍騰特鋼在管理上追求極致精細化，對生產過程中每一道工藝進行研究，不斷提高勞動生產效率，追求將效率成本做到行業(yè)最好、最低；為下游細分市場客戶提供規(guī)格最全、質量過硬的產品，通過多年的行業(yè)經驗積累和牢固的客戶關系維護，提前安排產品生產和配貨計劃，為客戶提供“超市化、一站式”服務，大大增加了客戶黏性。

　　四是高度重視技術創(chuàng)新，不斷加強研發(fā)投入。龍騰特鋼以國家級技術中心為支撐，不斷健全科技創(chuàng)新管理體制機制、創(chuàng)新人才激勵機制、知識產權管理機制、科研外協(xié)合作機制，圍繞品質品牌、工藝成本、產能與人均效率優(yōu)化進行全面創(chuàng)新。

　　“同”是一家企業(yè)健康發(fā)展的基底，而有別于其他企業(yè)的“異”則是龍騰特鋼逆勢突圍的關鍵，也是其突出比較競爭優(yōu)勢的來源。

　　一是資本實力雄厚。近年來，龍騰特鋼始終聚焦提升小品種用鋼的市場占有率，并未過度追求企業(yè)生產規(guī)模的擴大。正因此，龍騰特鋼自有資金充足，財務費用為負值，能夠輕裝上陣，在市場競爭中更具靈活性。同時，龍騰特鋼噸鋼財務成本比行業(yè)平均水平低近100元，進一步提升了其盈利能力。

　　二是企業(yè)體量適中。龍騰特鋼年產鋼規(guī)模保持在400萬噸左右，這一規(guī)模既能夠發(fā)揮大型鋼廠的規(guī)模效應，又有助于其實現(xiàn)專業(yè)化發(fā)展。龍騰特鋼將有限的精力集中在幾個特殊的鋼材品種上，通過差異化競爭保持市場優(yōu)勢。

　　三是區(qū)位優(yōu)勢明顯。龍騰特鋼位于長三角經濟帶的工業(yè)重鎮(zhèn)江蘇蘇州，其臨海及靠江的地理位置帶來了顯著的水運優(yōu)勢，極大降低了運輸成本。“這是內陸鋼廠單靠提高效率難以彌補的。”季丙元表示，此外，蘇州周邊的發(fā)達制造業(yè)集群為其提供了持續(xù)穩(wěn)定的用鋼需求，尤其是在船舶、汽車、能源及其配套行業(yè)中需求旺盛。

　　“降本”與“創(chuàng)新”——

　　強化管理制度和激勵制約機制

　　在下行周期中，企業(yè)管理的邏輯也會發(fā)生變化。龍騰特鋼在管理層面積極創(chuàng)新嘗試，通過管理創(chuàng)新助力企業(yè)高質量發(fā)展。

　　“制度建設是企業(yè)健康發(fā)展的重要保障，龍騰特鋼通過多年來對行業(yè)及企業(yè)盈利點的分析，清楚認識到外資企業(yè)和民營企業(yè)最大的差異就在于前者的現(xiàn)代化管理體系的建立健全。”季丙元坦言。

　　為此，龍騰特鋼以學習德國企業(yè)“先研究做強、再研究做大”為著力點，在珍惜現(xiàn)有資源的基礎上，堅持“穩(wěn)”和“準”的原則，堅持問題導向，突出抓好重點領域和關鍵環(huán)節(jié)，進一步強化安全、環(huán)保、科技、產品、營銷等各項管理制度和激勵制約機制，建立健全適應當前企業(yè)發(fā)展的管理體系、考核體系、監(jiān)管體系。

　　“作為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源，龍騰特鋼極其重視人才隊伍建設?！奔颈榻B，通過與北科大等多家高校加強合作，龍騰特鋼不斷建立健全企業(yè)人才培育機制；結合產業(yè)鏈延伸優(yōu)化整合，培育和儲備各類優(yōu)秀人才。

龍騰特鋼·北科大創(chuàng)新發(fā)展研究院

　　在管理驅動技術創(chuàng)新方面，龍騰特鋼牢牢把握高質量發(fā)展是企業(yè)在市場競爭中獲得成功的關鍵，以標準引領行業(yè)發(fā)展為導向，以國家級企業(yè)技術中心為抓手，圍繞品質品牌、工藝成本、產能與人均效率做到同行業(yè)最優(yōu)化的三大提升項目進行全面顛覆性創(chuàng)新。

　　“在穩(wěn)定產品細分行業(yè)市場領跑的前提下，龍騰特鋼持續(xù)推進降本增效；在創(chuàng)新發(fā)展道路上，一手抓存量創(chuàng)新，一手抓增量創(chuàng)新?！奔颈榻B。

　　一是在增量產業(yè)內加強創(chuàng)新。龍騰特鋼全面推進企業(yè)產業(yè)鏈延伸，整合企業(yè)優(yōu)勢資源，以創(chuàng)新為抓手，創(chuàng)新產品及工藝，加快企業(yè)自身金屬制品的全面延伸配套產品，并不斷研發(fā)工藝替代產品。

　　二是在存量產業(yè)內加強創(chuàng)新。在國內大循環(huán)、國際國內雙循環(huán)的推動下，龍騰特鋼堅持“兩手抓”“兩手硬”的戰(zhàn)略，向各細分市場發(fā)起品質攻關，以企業(yè)全產業(yè)鏈優(yōu)勢，強化產品研發(fā)及市場質量品牌優(yōu)勢，全面提升市場競爭力。

　　憑借江蘇省高新技術企業(yè)、國家級企業(yè)技術中心的研發(fā)優(yōu)勢，龍騰特鋼每年將不小于3%營業(yè)收入的研發(fā)費用投入到科技創(chuàng)新中，全面強化技術團隊建設及產品研發(fā)。2023年，龍騰特鋼在國家級企業(yè)技術中心、江蘇省企業(yè)技術中心、江蘇省海洋裝備用型鋼工程研究中心的研發(fā)平臺基礎上，又認定了江蘇省海洋工程用金屬材料工程技術研究中心等研發(fā)平臺。

龍騰特鋼科技服務中心

　　同時，龍騰特鋼還堅持以標準引領行業(yè)發(fā)展，積極參與行業(yè)標準制定，牽頭起草國家與行業(yè)標準制定與實施，目前已擁有授權專利378項，其中發(fā)明專利有21項。龍騰特鋼主持及參與制定國家、行業(yè)標準26項。超低溫（負196攝氏度）鍛造鋼錠研發(fā)與產業(yè)化項目獲得江蘇省鋼鐵行業(yè)科學技術一等獎，熱軋球扁鋼產品獲得“江蘇精品”和“蘇州制造”認證，熱軋球扁鋼、研磨鋼球用熱軋圓鋼、預應力混凝土用鋼棒、預應力混凝土鋼棒用熱軋盤條、45優(yōu)質碳素鋼熱軋盤條、20優(yōu)質碳素結構鋼熱軋圓鋼等產品被評為“冶金產品實物質量品牌培育推薦產品”等。

　　“鞏固”與“拓展”——

　　擴大主導產品優(yōu)勢地位仍是關鍵

　　“當前，國際經濟發(fā)展形勢呈現(xiàn)出一系列復雜且動態(tài)的變化，全球貿易政策調整、匯率波動、供應鏈重構以及不同地區(qū)市場需求起伏等挑戰(zhàn)不斷出現(xiàn)，不同行業(yè)之間的表現(xiàn)也呈現(xiàn)出差異化趨勢?！奔颈J為，當前正處于傳統(tǒng)行業(yè)下行、新興產業(yè)上行的轉型階段。他表示：“這種經濟結構的調整不可避免地會帶來一定的陣痛期。在完全市場化的運作下，鋼鐵行業(yè)可能需要至少5年～8年才能完成重新洗牌，讓落后的鋼鐵企業(yè)逐步退出市場。在調整期中，沒有哪家鋼鐵企業(yè)能完全避免市場波動帶來的影響?！痹谒磥?，雖然龍騰特鋼的型鋼、耐磨鋼球、焊絲等產品一直保持盈利狀態(tài)，但與建筑業(yè)緊密相關的PC鋼棒產品已有虧損跡象。

　　“不過，國家經濟結構調整也為鋼鐵企業(yè)提供了更多的發(fā)展機遇，只是把握機遇的難度也在增加?！奔颈f，“對于龍騰特鋼而言，目前沒有擴大規(guī)模的計劃。2023年新投產的焊絲項目是其探索新市場、拓展產品線的積極嘗試。在未來一段時間，公司的主要精力仍將放在現(xiàn)有市場中，以進一步提升市場占有率，鞏固和擴大公司在主導產品領域的優(yōu)勢地位?！?/div>

　　近年來，憑借優(yōu)質的產品和合理的價格，龍騰特鋼在國際市場上積累了一定的競爭力和影響力。然而，大國之間的博弈和貿易保護主義的抬頭給龍騰特鋼的出口業(yè)務帶來巨大挑戰(zhàn)。

　　“過去的貿易爭端主要停留在反傾銷法律訴訟層面，企業(yè)雖然面臨一定的應訴壓力，但仍有勝訴可能。然而，現(xiàn)在的貿易保護主義已經上升到大國博弈的層面，對中國出口的產品直接加征關稅，使得企業(yè)在應對上更加困難?！奔颈嘎?。

　　“面對當前的大環(huán)境，我們必須堅定信心，適應國際經濟大形勢的變化及國家大政方針，堅定細分領域市場領跑戰(zhàn)略，憑借靈活的市場策略、多元化的產品線、堅實的客戶基礎、定位企業(yè)自身的發(fā)展思路，推進企業(yè)高質量可持續(xù)發(fā)展?！奔颈獫M懷信心。

　　短評

　　“小而美”的龍騰特鋼有何啟示？

　　年產各類特種鋼材450萬噸，在10億噸規(guī)模的中國鋼鐵工業(yè)中微乎其微。而正是這一葉扁舟，在今年初驚濤四起的市場大浪中，取得了銷售利潤率、噸鋼利潤全行業(yè)前列的佳績。

　　龍騰特鋼，一家在30多年前建廠就以差異化發(fā)展為目標的鋼鐵企業(yè)，今年前2個月的盈利指標保持行業(yè)領先。從“小而美”的龍騰特鋼身上，我們得到了哪些啟示？

　　“產品”取代“資源”，這是影響企業(yè)效益的關鍵。當前，鋼鐵行業(yè)正在從過去“資源導向”逐步向“產品導向”的運行邏輯轉變。在這一轉變過程中，企業(yè)效益的好壞愈發(fā)與企業(yè)所服務的下游行業(yè)景氣度緊密相連。

　　通過對近年來鋼協(xié)會員企業(yè)盈利狀況進行分析，不難發(fā)現(xiàn)，產品品種正在成為當前影響企業(yè)盈利能力的核心要素。在行業(yè)進入下行周期的2023年，興澄特鋼、湖南鋼鐵、新興鑄管、龍騰特鋼等企業(yè)異軍突起，其共同特點是高附加值產品占比較高，背后更深層次的原因在于，他們所面向的多數(shù)下游行業(yè)普遍處于高景氣度時期。以龍騰特鋼為例，其耐磨鋼球主要針對采礦業(yè)，型鋼則主要應用于造船業(yè)，這兩個領域當前均處于發(fā)展較好的時期。同時也要看到，即便是龍騰特鋼的“明星產品”PC鋼棒，因為下游集中在建筑業(yè)，目前也處在虧損邊緣。

　　必須承認，國內用鋼需求已進入頂部區(qū)間。隨著房地產市場供需關系發(fā)生深刻變化，許多以建筑業(yè)為主要市場的鋼鐵企業(yè)正積極尋求轉型，探索新的發(fā)展方向。棒線材占比的持續(xù)下降和板材占比的不斷提升，反映了企業(yè)對下游行業(yè)預期的轉變。選擇正確的下游行業(yè)和適合自身的細分市場，企業(yè)轉型便有可能成功；反之，則可能面臨轉型失敗的風險。

　　“服務”取代“產品”，這是贏得市場的關鍵。在激烈的市場競爭中，龍騰特鋼通過深入探索如何滿足客戶需求和提升客戶黏性，從而確立了自己的市場地位。例如，龍騰特鋼在進軍國內礦山企業(yè)市場時，面臨著一個挑戰(zhàn)：客戶習慣使用壽命較短但價格較低的鑄造磨球，對價格較高的耐磨鋼球能夠整體降本持懷疑態(tài)度。為打破這一局面，龍騰特鋼創(chuàng)新銷售策略，不收取客戶采購費用，而是采用按噸礦分享收益的方式進行結算。這降低了客戶嘗試新產品的成本和風險，使客戶在經濟上更容易接受。在試用過程中，客戶逐漸認識到龍騰特鋼耐磨鋼球的優(yōu)越性能，并最終選擇了這一產品。

　　這表明，通過深入研究客戶需求，比客戶更懂他們的需求，提供超出客戶期望的解決方案，企業(yè)不僅能夠贏得客戶的信任，還能在激烈的市場競爭中脫穎而出。以客戶需求為導向，從產品生產商向產品服務商的轉變，將成為鋼鐵企業(yè)占領市場的核心競爭力。

　　“特色”取代“規(guī)?！?，這是企業(yè)生存發(fā)展的關鍵。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會黨委書記、執(zhí)行會長何文波將當前鋼鐵企業(yè)分為六類，為我們看待行業(yè)提供了更清晰的視角。其中，第二類企業(yè)的顯著特征是有技術的高度和與用戶合作的深度，通常是在專業(yè)化領域常年深耕細作的企業(yè)，用日積月累的專有技術和特有的服務，為自己構建了一個有限的競爭環(huán)境。

　　龍騰特鋼作為第二類企業(yè)的代表，其成功既得益于對專業(yè)領域的深耕細作和對質量的不斷追求，又離不開市場本身的特性——規(guī)模相對較小，其他企業(yè)進入成本高。市場的淘汰機制并不專門針對特定類型的企業(yè)，但沒有特色的企業(yè)，不緊跟市場變化改革創(chuàng)新、只會低成本生產大路貨的企業(yè)，應該會首先被淘汰。

　　龍騰特鋼的經營之道告訴我們，鋼鐵企業(yè)必須根據(jù)下游行業(yè)需求變化，及時調整產品結構和市場策略，以適應市場變化，才能練就搏擊風浪的本領。

　　期待有更多這樣的“扁舟”撥云而出，做中國鋼鐵工業(yè)穩(wěn)健運行、加快實現(xiàn)高質量發(fā)展的“開路先鋒”。

來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網

編輯：張雨恬

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