本報(bào)通訊員 孫建
今年初以來,山鋼股份萊蕪分公司焦化廠緊盯化產(chǎn)增利目標(biāo),結(jié)合化產(chǎn)品銷售特點(diǎn),強(qiáng)化市場分析研判,不斷拓寬銷售渠道,積極推行化產(chǎn)品“線上+線下”的“雙線”銷售模式,確?;a(chǎn)品利潤最大化。前7個(gè)月,該廠共銷售化產(chǎn)品15.9萬噸,實(shí)現(xiàn)銷售收入3.82億元。
發(fā)揮線上銷售優(yōu)勢(shì) 提升績效
該廠進(jìn)一步完善化產(chǎn)品市場預(yù)測(cè)分析模型,提升化產(chǎn)品市場走勢(shì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,線上銷售按照“成熟一個(gè)推行一個(gè)”的原則,在煤化工產(chǎn)品招標(biāo)平臺(tái)——上海歐冶化工寶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公開競價(jià)銷售的基礎(chǔ)上,對(duì)硫酸銨和焦油產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)公開競價(jià)銷售。目前,該公司化產(chǎn)品招標(biāo)銷售比例達(dá)到78%,不但擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售區(qū)域,拓寬了客戶渠道,提高了價(jià)格制訂準(zhǔn)確性和產(chǎn)品市場占有率,而且樹立了公開、公正、公平營銷的國企形象。
做實(shí)線下銷售 向市場掘金
針對(duì)甲苯、重質(zhì)苯產(chǎn)品特點(diǎn),該廠結(jié)合市場趨勢(shì)和生產(chǎn)實(shí)際情況確定銷售策略,以趨勢(shì)為基礎(chǔ)、以市場現(xiàn)狀為依據(jù),采用議價(jià)、報(bào)價(jià)、參考招標(biāo)等形式,合理制訂化產(chǎn)品建議價(jià)格。前7個(gè)月,該廠共召開市場分析會(huì)28次,有效地保證了化產(chǎn)品銷售順暢。
同時(shí),該廠緊抓市場形勢(shì)和生產(chǎn)形勢(shì)兩條主線,著力提升掌握分析市場的能力,先后組織人員到先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)、交流5次,走訪交流客戶20余家,獲取市場動(dòng)態(tài)、客戶信息、客戶需求等內(nèi)容,提高產(chǎn)品的定價(jià)水平。
此外,該廠加強(qiáng)客戶資源管理,完善客戶服務(wù)檔案,推行客戶反饋問題24小時(shí)處理快速反應(yīng)機(jī)制,提高客戶滿意度。針對(duì)客戶提出的意見,該廠開展實(shí)地查訪,結(jié)合自身實(shí)際制訂措施認(rèn)真整改,并及時(shí)將整改情況反饋給客戶,實(shí)現(xiàn)與客戶“目標(biāo)同向、價(jià)值共創(chuàng)、利益共贏”,為線上、線下高效聯(lián)動(dòng)提供了堅(jiān)實(shí)保障。