本報(bào)記者 張鳳陽
日前，凌鋼低合金熱軋中寬帶市場(chǎng)需求量非常大，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用到空間網(wǎng)架結(jié)構(gòu)管、中高端冷軋鍍鋅領(lǐng)域。需求量的增加離不開凌鋼推崇的私人定制服務(wù)。2019年，凌鋼共開發(fā)出13種個(gè)性化牌號(hào)產(chǎn)品，累計(jì)銷售14.5萬噸；平均利潤(rùn)較普碳鋼增加42元/噸，創(chuàng)效600余萬元。
調(diào)研市場(chǎng)
隨著客戶對(duì)產(chǎn)品要求更高，客戶需求越來越個(gè)性化，凌鋼低合金產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率也隨之下降。為此，凌鋼銷售公司與生產(chǎn)、技術(shù)部門組成產(chǎn)銷研團(tuán)隊(duì)，深層次走訪重點(diǎn)用戶，逐一進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)研，持續(xù)發(fā)力開發(fā)市場(chǎng)和客戶。
2019年，凌鋼營(yíng)銷工作出現(xiàn)開創(chuàng)性、深層次、全方位的新變化，首次打破傳統(tǒng)買賣關(guān)系，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展新優(yōu)勢(shì)，不斷發(fā)揮技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，拓展了客戶服務(wù)新內(nèi)涵。
通過多批次走訪客戶，凌鋼產(chǎn)銷研團(tuán)隊(duì)不斷了解用戶對(duì)凌鋼產(chǎn)品的實(shí)際需求，尤其是在低合金產(chǎn)品上，最終決定對(duì)低合金熱軋中寬帶開啟私人定制優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
適應(yīng)市場(chǎng)
天津博宇鋼管有限公司（以下簡(jiǎn)稱博宇鋼管）作為凌鋼個(gè)性化定制的合作試驗(yàn)單位，定位于空間網(wǎng)架結(jié)構(gòu)管領(lǐng)域。凌鋼產(chǎn)銷研團(tuán)隊(duì)多次走訪博宇鋼管，與其生產(chǎn)、質(zhì)檢人員進(jìn)行深層次交流，進(jìn)行嚴(yán)密的成本測(cè)算；優(yōu)化了產(chǎn)品生產(chǎn)方案，創(chuàng)新工藝，強(qiáng)化工序執(zhí)行與控制，突破冶煉、軋制、冷卻等技術(shù)難點(diǎn)，嚴(yán)格按照個(gè)性化要求對(duì)應(yīng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為客戶供貨。
與此同時(shí)，凌鋼產(chǎn)銷研團(tuán)隊(duì)對(duì)焊管制造全流程跟蹤、焊管成品試驗(yàn)分析，對(duì)比凌鋼低合金熱軋中寬帶與同行業(yè)的產(chǎn)品各項(xiàng)數(shù)據(jù)，結(jié)合市場(chǎng)和用戶需求制訂質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，反復(fù)對(duì)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行完善，從最初的100噸、200噸的試驗(yàn)產(chǎn)品到最后的大批量生產(chǎn)，去除了產(chǎn)品部分冗余性能，降低了成本，填補(bǔ)了凌鋼低合金高強(qiáng)度鋼與普碳鋼之間的空白。
引領(lǐng)市場(chǎng)
博宇鋼管個(gè)性化定制成功后，凌鋼產(chǎn)銷研團(tuán)隊(duì)將技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)等優(yōu)勢(shì)資源嵌入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶提供差異化、專業(yè)化、定制化服務(wù)，把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)做到客戶心里。于是，凌鋼加快向材料商+服務(wù)商轉(zhuǎn)變，突出私人定制，帶動(dòng)品種帶成本全面降低的新征程，并明確了中寬帶產(chǎn)品定位：天然含釩、抗銹、省鋅、強(qiáng)度高。做大銷量大的品種，減少小批量且影響產(chǎn)量的品種。
初試牛刀后，凌鋼產(chǎn)銷研團(tuán)隊(duì)再接再厲，先后與天津市神州通鋼管有限公司、天津惠利通鋼管有限公司、江蘇甲鋼鋼鐵有限公司等制管、冷軋企業(yè)實(shí)施一對(duì)一私人定制。定制產(chǎn)品的不斷推廣，使低合金熱軋中寬帶產(chǎn)品產(chǎn)銷量不斷增加，且?guī)?dòng)了其他品種成本再降低，掀起降低成本、提高銷價(jià)的熱潮。2019年，低合金熱軋中寬帶比較效益較普碳鋼帶增加81元/噸，較2018年提高50元/噸。
客戶端能走多遠(yuǎn)，產(chǎn)品端就有多高！2020年，凌鋼銷售公司將繼續(xù)深耕私人定制市場(chǎng)，傾聽客戶心聲、聚焦客戶要求、瞄準(zhǔn)客戶問題，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)打造差異化、專業(yè)化、個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)的新優(yōu)勢(shì)，將凌鋼私人定制的大門越開越大。
（《中國(guó)冶金報(bào)》2020年1月22日 04版四版）
