本報(bào)通訊員 郭領(lǐng)菊
通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程操作“非接觸”式對(duì)接，疫情下贏得客戶萬(wàn)噸汽車結(jié)構(gòu)鋼大單；通過(guò)電子簽收避免人員接觸，助力北京城市副中心大劇院項(xiàng)目復(fù)工建設(shè)；爭(zhēng)當(dāng)最美“逆行者”，返崗工作拿到更多合同……近日，在突如其來(lái)的疫情面前，河鋼銷售吹響“奪取疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)雙勝利”沖鋒號(hào)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，在對(duì)接客戶和開拓市場(chǎng)中交出令人滿意的答卷。
請(qǐng)戰(zhàn)，我們要“逆行”！
河鋼銷售結(jié)合營(yíng)銷工作實(shí)際，在確保做好疫情防控和保障員工生命安全的前提下，專題制訂了駐外人員分期、分批返程返崗工作方案。河鋼銷售人“逆行”而上，積極開拓客戶、爭(zhēng)取訂單。首批29名駐外分公司經(jīng)理和黨員骨干帶頭踏上返崗的行程，從全國(guó)各地前往位于北京、天津、雄安、南京、鄭州、上海等地的分公司。
2月18日下午，自駕汽車返回北京的國(guó)家重點(diǎn)工程項(xiàng)目經(jīng)理、北京分公司總經(jīng)理劉振東和業(yè)務(wù)經(jīng)理于海生到順義友愛(ài)醫(yī)院項(xiàng)目部交流，并緊急協(xié)調(diào)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。2月19日上午，劉振東踩著積雪實(shí)地走訪了有著“亞洲最大”之稱的副中心站綜合交通樞紐項(xiàng)目部，與之達(dá)成直徑50毫米大規(guī)格螺紋鋼直供服務(wù)共識(shí)。2月19日下午，劉振東實(shí)地走訪了2個(gè)國(guó)家重點(diǎn)工程，拿到了客戶提報(bào)的復(fù)工后需求計(jì)劃……
天津分公司總經(jīng)理李巖面臨的最大問(wèn)題是：貨沒(méi)地方放，錢沒(méi)地方來(lái)。于是，他帶領(lǐng)先期返崗人員，一邊重點(diǎn)做好產(chǎn)線協(xié)調(diào)和倉(cāng)儲(chǔ)保證，一邊緊急聯(lián)系老客戶、開發(fā)新客戶，爭(zhēng)取更多的意向訂單……
雄安分公司總經(jīng)理張彬和業(yè)務(wù)經(jīng)理李睿，先后對(duì)接了雄安商務(wù)中心、雄安容東安置區(qū)管廊項(xiàng)目等工程；在管理人員已到位而施工人員正在隔離暫時(shí)不能開工的情況下，密切關(guān)注新區(qū)建設(shè)分批次復(fù)工情況及進(jìn)展，對(duì)接項(xiàng)目建設(shè)的用鋼需求……
付出總有回報(bào)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自2月17日返崗并第一時(shí)間趕赴現(xiàn)場(chǎng)開展工作以來(lái)，河鋼銷售駐外分公司團(tuán)隊(duì)用積極的行動(dòng)換來(lái)這樣的成績(jī)單：
——北京分公司協(xié)調(diào)完成大劇院項(xiàng)目建設(shè)前期所需鋼材，2月19日已完成第一車約70余噸產(chǎn)品的交付；承接北京城市副中心站綜合交通樞紐項(xiàng)目480噸直徑50毫米大規(guī)格螺紋鋼的供貨任務(wù)；拿到了中國(guó)工藝美術(shù)館項(xiàng)目4524噸建筑鋼材訂單；收獲友誼醫(yī)院項(xiàng)目前期用鋼量為3020噸的訂單。
——南京分公司與客戶新簽訂1500多噸冷軋鍍鋅板合同，同時(shí)正在爭(zhēng)取與某國(guó)際知名客戶的新模式合作。
——廣東分公司將300多噸寬厚板訂單成功交付新開發(fā)的徐州某鋼構(gòu)客戶……
回想起返崗以來(lái)開發(fā)維護(hù)客戶和開拓市場(chǎng)所取得的成績(jī)，劉振東深有感觸：“平時(shí)和客戶溝通時(shí)，還真沒(méi)有這么深的感觸：好像大家之間有磁力一樣，不光我們覺(jué)得親切，客戶更是為我們冒著疫情風(fēng)險(xiǎn)趕到現(xiàn)場(chǎng)提供服務(wù)而感動(dòng)！”
像劉振東一樣，很多河鋼銷售駐外人員在堅(jiān)定做好疫情防控的同時(shí)，正分批踏上返崗的旅程，陸續(xù)回到市場(chǎng)開拓和客戶服務(wù)的第一線。截至3月9日，除武漢分公司外，河鋼銷售已有67名駐外業(yè)務(wù)經(jīng)理返崗并開始辦公。
“非接觸”也能贏大單
原本的工作節(jié)奏被打亂，如何在疫情防控特殊時(shí)期確保市場(chǎng)開拓不受影響，怎樣與客戶共同維護(hù)產(chǎn)業(yè)鏈平衡？河鋼銷售人的做法是，創(chuàng)新營(yíng)銷業(yè)務(wù)模式，借助信息化平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，讓客戶開發(fā)維護(hù)“不隔離”。
疫情發(fā)生以來(lái)，河鋼銷售建立微信、釘釘?shù)裙ぷ魅?0多個(gè)，組織網(wǎng)絡(luò)會(huì)議180余場(chǎng)，有效地保證了業(yè)務(wù)的開展。多個(gè)技術(shù)保障小組為網(wǎng)絡(luò)辦公、營(yíng)銷業(yè)務(wù)開展提供著全天候服務(wù)；應(yīng)用營(yíng)銷數(shù)據(jù)中心平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)不落地歸集；實(shí)現(xiàn)手機(jī)端營(yíng)銷服務(wù)，重點(diǎn)工程現(xiàn)場(chǎng)再添在線簽收服務(wù)；開展線上競(jìng)拍、掛牌等電商銷售活動(dòng)，成交量與日俱增；支持在線庫(kù)存管理、價(jià)格管理、訂單管理、發(fā)貨結(jié)算，銷售人員和客戶只需要登錄互聯(lián)網(wǎng)，就能完成全流程銷售業(yè)務(wù)……從“面對(duì)面”到“端到端”，信息化技術(shù)及平臺(tái)讓營(yíng)銷更“智慧”。
河鋼銷售邯鋼分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理宮鵬飛就是“智慧營(yíng)銷”的受益者。他說(shuō)：“過(guò)去拿下一個(gè)訂單需要到客戶那跑動(dòng)很多次，現(xiàn)在利用手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)等，也能便捷地完成信息掃描、圖片傳遞，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)服務(wù)?！?/span>
范文鵬剛開發(fā)了一家保時(shí)捷、法拉利等國(guó)際一線汽車大牌的重要配套客戶。通過(guò)手機(jī)、微信等與客戶第一時(shí)間對(duì)接后，范文鵬通過(guò)遠(yuǎn)程溝通，及時(shí)為客戶提供了疫情影響下的市場(chǎng)信息及客觀分析，還利用拍照上傳、微信掃碼等形式，與客戶及時(shí)對(duì)接產(chǎn)品參數(shù)、產(chǎn)品信息等。疫情下，河鋼銷售人的敬業(yè)精神和良好的遠(yuǎn)端服務(wù)能力打動(dòng)了客戶，最終該客戶將10000噸HR370B汽車結(jié)構(gòu)鋼訂單交給河鋼。
《中國(guó)冶金報(bào)》（2020年03月11日 04版四版）
