本報(bào)記者 魏慶軍 通訊員 董晚 詹玉
他叫程義普，是安鋼銷售公司冷軋銷售部的一名業(yè)務(wù)人員。很多人都說銷售人員就要努力“跑”市場(chǎng)，但對(duì)于他而言，這個(gè)“跑”決不單單是行動(dòng)上，更是用“心”去跑。
據(jù)了解，冷軋項(xiàng)目是河南省規(guī)劃重點(diǎn)項(xiàng)目，承載著安鋼集團(tuán)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、延伸產(chǎn)業(yè)鏈條、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的重任。雖然投產(chǎn)時(shí)間不長(zhǎng)，但2020年10月份該公司冷軋銷售接單量實(shí)現(xiàn)歷史性的突破，這背后離不開程義普和他同事們的努力。
“匠心”獨(dú)運(yùn)
解燃眉之急
程義普原來是一名高級(jí)電焊工，在廠級(jí)焊接大賽中數(shù)次獲獎(jiǎng)，積累了大量的生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。今年44歲的他，為何從一名高級(jí)技術(shù)工“跨界”轉(zhuǎn)行成銷售人員，還如此得心應(yīng)手呢？事情還要從前幾年說起。
近年來，安鋼堅(jiān)持“適應(yīng)市場(chǎng)、提高效益”的指導(dǎo)思想，堅(jiān)持以銷售為“龍頭”，充分發(fā)揮“銷、研、產(chǎn)”聯(lián)動(dòng)平臺(tái)的作用，創(chuàng)新求變，全力打造“服務(wù)型鋼鐵”，從生產(chǎn)廠和技術(shù)部門招聘了一大批懂技術(shù)又能銷售的復(fù)合型銷售員，其中有三分之一是技術(shù)骨干，程義普也在此列。就是在將技術(shù)尖兵融入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的這種大背景下，程義普“轉(zhuǎn)型”成為了一名銷售人員。
有一次，在生產(chǎn)的最后環(huán)節(jié)，90%鋼卷側(cè)面都出現(xiàn)了邊夾傷的問題。這對(duì)于吊裝工具的革新和更換是大難題，電磁設(shè)備暫時(shí)沒有供貨，革新的產(chǎn)品技術(shù)人員和生產(chǎn)員工都沒有親眼見過，一時(shí)間問題變得特別棘手，整個(gè)產(chǎn)線的技術(shù)人員都束手無(wú)策。程義普看在眼里，急在心里：“這么優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不能因?yàn)檫@最后的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而銷售不出去?！背塘x普憑借自己多年的現(xiàn)場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)和電焊工技術(shù)，經(jīng)過仔細(xì)查驗(yàn)，分析出上述問題是取卷機(jī)夾鉗設(shè)計(jì)不合理導(dǎo)致的。程義普決定自己動(dòng)手解決，說干就干，他每天蹲守生產(chǎn)一線，吃、住在現(xiàn)場(chǎng)，畫草圖、改善設(shè)計(jì)、自制工具。他一次次核對(duì)數(shù)據(jù)、一遍遍矯正尺寸，先后改造了幾十次，終于設(shè)計(jì)出一套合適安鋼取卷機(jī)的生產(chǎn)夾鉗。新夾鉗改良以后，解決了原來的夾傷問題，解了生產(chǎn)一線上的燃眉之急。
“耐心”服務(wù)
取得信任
“有問題，就交給我！讓我來處理！”這是程義普最常說的一句話。
在銷售路上，他不斷總結(jié)提煉適合自己的銷售方法。由于冷軋系產(chǎn)品尺寸要求精度高、表面等級(jí)要求嚴(yán)格，從熱卷生產(chǎn)、冷軋環(huán)節(jié)、包裝入庫(kù)環(huán)節(jié)，到發(fā)貨以后的產(chǎn)品試用、調(diào)整以及正式使用，他都會(huì)全程跟蹤?？蛻舻纳a(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)也時(shí)常能看到他的身影。
2020年，一批產(chǎn)品在給業(yè)內(nèi)知名家電企業(yè)供貨期間出現(xiàn)了一些問題，程義普馬上啟動(dòng)應(yīng)急方案，與客戶及時(shí)溝通，制訂專題方案和措施，為該公司重制最優(yōu)方案。針對(duì)該企業(yè)模式中的“日清日結(jié)”管理，程義普將每日跟蹤情況整理成相關(guān)報(bào)告，每天統(tǒng)計(jì)通報(bào)，最終贏得了客戶信任。
“客戶的需求就是我們努力的方向”，這是程義普的銷售理念，也是安鋼銷售一直穩(wěn)中有進(jìn)的秘訣。幾年來，安鋼新產(chǎn)品開發(fā)一直圍繞客戶需求升級(jí)。一家重型汽車主機(jī)廠的重卡向輕量化發(fā)展，其牽引鞍座一般采用普通的低合金產(chǎn)品連接板，長(zhǎng)時(shí)間工作容易發(fā)生斷裂事故。獲得這一信息后，程義普和安鋼40多人組成的“銷、研、產(chǎn)”聯(lián)隊(duì)，先后進(jìn)行了50多次沖壓斷裂試驗(yàn)，不僅成功使該產(chǎn)品重量降低了30%，而且使疲勞失效開裂率大幅降低到0.1%以下。安鋼與該企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了向重型汽車主機(jī)廠直供“零的突破”，每年專項(xiàng)供貨7000噸。
作為一名銷售人員，滿足客戶嚴(yán)苛的需求，是程義普極致的追求。他說：“我們的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)過關(guān)，如果客戶加工使用不當(dāng)，也會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題。所以我一定要在第一現(xiàn)場(chǎng)跟蹤，給客戶提供最精準(zhǔn)、最優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)?！睉{借著他對(duì)客戶服務(wù)的耐心和這股認(rèn)真勁，他最終贏得了客戶的信任與肯定，拿到了訂單。2020年，程義普品種鋼銷量突破20000噸。
“恒心”克“難”
鑄就成功
眾所周知，推銷是銷售工作中最有價(jià)值也是最難的工作——“門難進(jìn)、話難聽、臉難看、事難辦”，程義普也曾遇到這樣的“難”。
2020年初，疫情籠罩下的冷軋市場(chǎng)可謂是舉步維艱，但程義普從不氣餒。疫情期間，他利用各種渠道聯(lián)系遍了所有有可能與安鋼合作的廠家，打了上百通聯(lián)系電話，只為求得一點(diǎn)機(jī)會(huì)。2020年初，他與國(guó)內(nèi)家電行業(yè)知名企業(yè)取得聯(lián)系，通過數(shù)次電話溝通，用戶終于同意與他見面交流，但對(duì)安鋼冷軋的新產(chǎn)品始終持有懷疑態(tài)度。
生產(chǎn)了多年冷軋板的廠家，產(chǎn)品表面都免不了有鋅波紋、劃傷等缺陷，安鋼才做冷軋板沒多久，產(chǎn)品、板形質(zhì)量能讓人放心嗎？客戶拋出了疑問。做了大量前期準(zhǔn)備的程義普馬上想方設(shè)法提供了兩塊開平好的樣板產(chǎn)品，并告訴客戶，板形問題無(wú)須多慮，安鋼冷軋板的同板差已低至5微米，技術(shù)質(zhì)量遠(yuǎn)超客戶需求的15微米。
通過“技術(shù)+營(yíng)銷”的方式，安鋼冷軋板迅速得到了該企業(yè)技術(shù)人員和第三方質(zhì)檢的認(rèn)可。這樣的“敲門磚”讓客戶相信安鋼的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，最終簽下1976噸DC51D+Z鍍鋅板的訂單。經(jīng)過幾次試用，安鋼如今已得到該企業(yè)的高度認(rèn)可，并實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定供貨。
2020年11月份，程義普與國(guó)內(nèi)知名乘用車主機(jī)廠簽下汽車內(nèi)板沖壓件訂單量2398噸，開創(chuàng)了安鋼冷軋板供貨國(guó)內(nèi)大型汽車廠商的先河。
程義普表示，成績(jī)屬于過去，未來更具挑戰(zhàn)?！靶碌囊荒辏覍⒊掷m(xù)朝著以市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶為核心的戰(zhàn)略方向義無(wú)反顧地走下去，進(jìn)一步貼近市場(chǎng)、走近客戶，與用戶實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，擦亮安鋼品牌?！?/span>
《中國(guó)冶金報(bào)》（2021年1月6日 04版四版）
