本報通訊員 鄭世宏
“承德釩鈦錨桿鋼產品即將在陜煤集團旗下煤礦試用啦！”7月28日下午，劉超反饋說他剛剛收到消息：20噸700兆帕錨桿鋼試用產品已在承德釩鈦產線生產完畢，檢驗合格后即將發(fā)貨，送至陜煤旗下某礦業(yè)公司。
這看起來不起眼的20噸錨桿鋼，卻凝聚了河鋼西部銷售中心黨員、青年業(yè)務經理劉超半年來的辛勞和熱切期望。
河鋼西部銷售中心身處西部區(qū)域市場，因遠離集團主生產基地，所以在普材銷售中并不具備價格上的博弈優(yōu)勢。也因此，河鋼西部銷售中心在全面運行后，就迅速將自身營銷策略定位于品種鋼終端市場。他們要釋放河鋼先進設備的優(yōu)勢和突出的技術優(yōu)勢，借助技術營銷渠道，滿足客戶高端用鋼需求，逐步贏得西部區(qū)域高端客戶和市場的認可。
半年多來，劉超和同事王春龍一直密切關注著曾一起走訪的客戶——陜煤某礦業(yè)公司。
3月份，春寒料峭，他倆來到該礦業(yè)公司參觀了其加工產線，了解其對產品的具體需求和其他企業(yè)的供鋼和服務等情況，并推介與其當前所需材料的物理性能匹配度更高的承德釩鈦含釩耐候鋼帶、錨桿等產品。
春暖花開時節(jié)，針對該礦業(yè)客戶在鋼鐵材料應用上的需求，他們請來更專業(yè)的承德釩鈦棒材事業(yè)部錨桿鋼“技術大拿”胡志強，組成用鋼咨詢和技術服務團隊，共同走訪并與其材料部、采購部等相關部門負責人進行深度對接。
在對接過程中，劉超和團隊成員考慮到煤礦井下頂板壓力大，生產環(huán)境惡劣，于是向客戶推薦，“可以將錨桿鋼的使用等級提升到500兆帕級以上”。經過設計院及生產技術人員研究，該礦業(yè)公司決定，率先把500兆帕錨桿鋼更換為700兆帕錨桿鋼，而這將在行業(yè)及產品使用中具有引領性意義！“技術大拿”加持的結果是：客戶現場決定簽訂一對一產品技術協議，先試用一捆（約3.2噸左右）產品，并承諾如果試用合格，就在后續(xù)的穩(wěn)定合作中一并結算。
在劉超看來，這個春天就是在漫長的等待和持續(xù)的對接與溝通中度過的：擬好技術協議，及時發(fā)給客戶，承德釩鈦試軋試樣……與此同時，劉超開始苦苦思考“無款試用出庫”這個業(yè)務難點如何解決。
“無款試用出庫”，這在操作上有一套復雜的業(yè)務流程。不給錢發(fā)貨，客戶在試用后就沒了下文，這些都可能導致流程在某個環(huán)節(jié)被卡住。“不行，不能因為這點問題毀了前期的努力！”劉超發(fā)揮自己與客戶具體業(yè)務人員對接深入、較為熟絡的優(yōu)勢，誠懇地將這一可能影響業(yè)務進程的“煩惱事”向他們一遍又一遍地“傾訴”，尋求工作上的支持……
時間在劉超的忙忙碌碌中倏忽而過。經過近半年的努力，河鋼西部銷售中心與該礦業(yè)客戶就錨桿鋼技術協議標準達成一致。7月份，雙方正式簽訂技術協議，更令劉超欣喜的是，在他的貼心服務加“感情攻勢”下，客戶方業(yè)務人員給予他很大理解，最終決定付款定軋20噸700兆帕錨桿鋼進行試用！
火熱的夏季很快就會過去，劉超期望的是錨桿鋼順利生產、發(fā)貨和試用，與客戶用合作的訂單共同迎來碩果累累的秋天。
《中國冶金報》（2022年08月23日 08版八版）
