2022年下半年，河鋼華南銷售中心汽車銷售部業(yè)務經理陳文鵬成功將河鋼集團熱成型鋼涂層板這一河鋼的明星汽車鋼產品，銷往廣東某知名新能源汽車客戶。雖然因受疫情影響市場需求明顯下降，但是該客戶也堅持從河鋼連續(xù)訂購該明星產品，并承諾要把河鋼的明星產品推薦給更多的下游客戶。

　　陳文鵬之所以能夠成功開發(fā)并黏住這一客戶，得益于他在推進落實“四個更加關注”（更加關注當地市場、更加關注細分市場、更加關注新產業(yè)和新業(yè)態(tài)市場、更加關注個性化和小眾化市場）的過程中，結合華南區(qū)域市場特點，瞄準了新能源汽車市場，更得益于他堅持“把握住最佳市場時機，推薦最適合客戶的產品，提供最專業(yè)的優(yōu)質服務”。憑借這3個“最”，陳文鵬將河鋼熱成型鋼鋁硅產品賣出了理想的價格。2022年，他負責的客戶累計訂購2872噸T1500HS+AS鋼，創(chuàng)效230多萬元。

　　談起客戶開發(fā)歷程，陳文鵬邏輯清晰、言簡意賅，幾段話就將牽頭開發(fā)新能源汽車客戶并建立穩(wěn)定直供合作關系的過程和筆者講得明明白白的。

　　把握住最佳市場時機，背后是營銷人員敏銳的市場意識和務實的行動。陳文鵬是在2021年9月份從河鋼唐鋼事業(yè)部來到河鋼華南銷售中心的。來到這一集團延伸到市場最前沿的“觸角”后，陳文鵬迅速展開市場調研和目標客戶摸排。“我積極調研走訪華南區(qū)域汽車鋼市場，根據這一市場距本部運輸距離較遠的特點，考慮到普通鋼材運輸難且缺乏市場競爭力，認為只有河鋼特色明星產品和‘雙高’（高創(chuàng)效、高附加值）產品，才能滿足這一區(qū)域市場需求，也更符合集團利益，提升品牌效益，為產線創(chuàng)效?！庇谑?，陳文鵬結合“四個更加關注”的戰(zhàn)略部署，迅速瞄準新能源汽車市場展開重點攻堅。2022年10月份，高度關注市場動態(tài)的陳文鵬獲知：某廣東知名汽車客戶最近收購了東莞的鋼材加工和熱成型落料線，并且要在廣東成立分公司的重要信息。他迅速想辦法和該客戶建立聯系，詳細向其介紹河鋼及河鋼的產品，特別對唐鋼生產的熱成型鋼進行了重點推薦。

　　推薦最適合客戶的產品，陳文鵬有著絕對的自信和底氣?！盁岢尚弯摷庸こ善嚵慵髲姸雀哌_1500兆帕，是汽車鋼中強度最高的 ，同時也符合汽車鋼發(fā)展趨勢。熱成型鋼主要用于制作車身的安全結構件，是駕駛員的‘護身符’。”陳文鵬說，“T1500HS+AS鋼是熱成型鋼中的‘王牌’，其中的涂層板目前河鋼集團內只有唐鋼可以生產。這一產品在國內市場的供應長期被其他少數幾個企業(yè)壟斷，且產品每噸售價高出普通產品1500元以上?！标愇涅i對成功進入這個市場志在必得，因為他很清楚，河鋼無論是產品還是服務，都能夠精準滿足客戶需求。但是，該客戶一開始對河鋼的產品和銷售政策等都信心不足。為此，他及時給客戶提供質保書、免費試用的料片，還聯系唐鋼技術人員到客戶企業(yè)進行現場技術對接，不定期向客戶介紹河鋼集團的銷售政策，展示該鋼種的生產和交期等具體情況。那段時間，陳文鵬每周都會和客戶打電話溝通，并到客戶現場對接。就這樣經過近半年的密切聯系和不間斷對接，該客戶最終同意與河鋼建立合作關系，從最開始的300噸、400噸、600噸，到最多單月期貨訂購量1015噸……最終，雙方形成了穩(wěn)定的直供合作關系。

　　提供最專業(yè)的優(yōu)質服務，陳文鵬自信可以為客戶提供最專業(yè)的指導。陳文鵬的底氣來自于他在河鋼集團多年的歷練。2008年大學畢業(yè)后，陳文鵬在唐鋼軋鋼產線上從事著自己所學的專業(yè)，一干就是4年。“在軋線生產過程中，我對集團產品的品質有了更清晰的認知，對生產流程、工藝環(huán)節(jié)等也有了更全面的了解，對板涂鍍的控制有了豐富的經驗。這些都能讓我在和客戶對接時更順暢地溝通，也能讓客戶更信服。”他講道。不僅如此，他此后在唐鋼市場部多年的營銷歷練，以及全程參與汽車主機廠認證的經驗，都讓他對產品和市場有了進一步的認識。他所積累的豐厚的專業(yè)素養(yǎng)和經驗，都成為開拓市場、服務客戶的底氣。除了專業(yè)加持，陳文鵬更是將服務客戶做到極致，一方面他做好客戶最關心的質量、交貨期的落實工作，與子公司積極協調排產，確保每筆訂單按期交貨；另一方面他提前考慮到疫情對物流的影響，與產線及時對接，全面掌握情況，把控生產節(jié)奏，還加強與物流部門的溝通，靈活配船，做好水運協調工作。雙方合作后，他保持后續(xù)定期溝通的習慣，每周都要聯系客戶并現場提供技術服務，指導客戶應用產品，探討交流市場信息，做好售后服務，并借此深度捕捉客戶和下游市場的需求信息。

　　自2022年6月份和該客戶展開合作以來，陳文鵬憑借優(yōu)質的產品、專業(yè)的技術服務，贏得了這一客戶的高度信賴。在因疫情等原因導致中場需求下降的情況下，該客戶寧肯減少其他供應商的訂單份額，也依然保持了和河鋼的合作。陳文鵬用真金白銀的訂單打造出河鋼的好口碑。

　　“這個客戶主要從事新材料技術推廣服務，產品覆蓋了廣汽、比亞迪、小鵬等知名汽車企業(yè)。”陳文鵬說。他和他的同事有信心在2023年繼續(xù)鞏固與該客戶的合作，并通過在新能源汽車市場的深耕，讓更多新能源汽車客戶用上河鋼明星汽車鋼產品。

　　《中國冶金報》（2023年01月05日 04版四版）