2025年前，中國(guó)重汽全系列商用車要實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)輛目標(biāo)；其中，重卡國(guó)內(nèi)銷售20萬(wàn)輛，中輕卡國(guó)內(nèi)銷售20萬(wàn)輛，輕型商務(wù)車銷售20萬(wàn)輛。
2019年11月24日，以“新時(shí)代 新重汽 新跨越--合作共嬴·邁向高端”為主題的中國(guó)重汽2020年商務(wù)大會(huì)，在濟(jì)南舉行。本屆商務(wù)大會(huì)，旨在總結(jié)2019年業(yè)務(wù)工作及業(yè)績(jī)和布局2020年，同時(shí)傳達(dá)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略安排，提升中國(guó)重汽的市場(chǎng)份額和擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，為實(shí)現(xiàn)2020年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)。出席人士包括經(jīng)銷商、改裝廠和媒體等，共計(jì)2000余人參會(huì)。
同期，總部旗下的銷售部、商用車銷售部、輕卡銷售部、配件銷售部四家主營(yíng)單位，也同時(shí)分別召開(kāi)了2020年度商務(wù)大會(huì)；中國(guó)重汽集團(tuán)2020年供應(yīng)商大會(huì)也在商務(wù)大會(huì)期間召開(kāi)。
只看結(jié)果 譚旭光帶領(lǐng)中國(guó)重汽取得多項(xiàng)成績(jī)
針對(duì)2019年取得的驕人業(yè)績(jī)，山東重工集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)，中國(guó)重汽集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)譚旭光在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做了主旨演講。
譚旭光首先肯定了中國(guó)重汽2019年所做出的成績(jī)。譚旭光表示，2019年，是中國(guó)重汽集團(tuán)不平凡的一年，也是非常熱鬧的一年。過(guò)去的一年，中國(guó)重汽做了四件大事。
“第一件大事是改革突破。中國(guó)重汽集團(tuán)是一個(gè)在全球很響亮的中國(guó)重卡品牌，也是中國(guó)重型汽車產(chǎn)生的搖籃，我們?cè)诤献髦幸才囵B(yǎng)了許多經(jīng)銷商和代理商。 但中國(guó)重汽同時(shí)是一個(gè)典型的國(guó)有企業(yè)，必須進(jìn)行改革，不能抱殘守缺。新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子以改革為突破口，過(guò)去一年進(jìn)行了人事制度改革，包括公開(kāi)競(jìng)聘、優(yōu)勝劣汰、打破封閉，建立干部能上能下、員工能進(jìn)能出、薪酬能高能低的市場(chǎng)化機(jī)制，推動(dòng)干部年輕化、知識(shí)化、國(guó)際化；進(jìn)行主輔分離改革，包括精干主業(yè)，剝離輔業(yè)，徹底做到‘心無(wú)旁騖攻主業(yè)’。中國(guó)重汽集團(tuán)房地產(chǎn)公司要徹底從中國(guó)重汽業(yè)務(wù)范疇剝離，要把全部精力聚焦在重型汽車的發(fā)展上。
“第二件大事是降本增效。建立以財(cái)務(wù)為中心的管理體系，強(qiáng)化預(yù)算管控，費(fèi)用歸口管理，導(dǎo)入價(jià)值工程理念，各項(xiàng)費(fèi)用大幅降低；降低采購(gòu)成本，建立供應(yīng)商優(yōu)勝劣汰機(jī)制，消滅內(nèi)外部不正當(dāng)交易，實(shí)現(xiàn)公開(kāi)透明的陽(yáng)光采購(gòu)；通過(guò)降本進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓和研發(fā)投入的支持。通過(guò)改革，公司的成本競(jìng)爭(zhēng)力得到提高，物流成本降低了40%，連礦泉水和快遞招標(biāo)后，成本都降低了25%-40%。并且，對(duì)4500家供應(yīng)商進(jìn)行了全面整合，供應(yīng)成本有了明顯下降。
“第三件大事是創(chuàng)新‘造血’。要逐步實(shí)現(xiàn)由價(jià)格驅(qū)動(dòng)，向產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型。中國(guó)重汽的一手好牌沒(méi)有打好。從今年二季度起，我們集中火力對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了整頓；包括聘請(qǐng)國(guó)際知名公司咨詢，啟動(dòng)正向開(kāi)發(fā)體系建設(shè)，大幅提升研發(fā)投入，加快人才引進(jìn)；加快產(chǎn)品研發(fā)，提速產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)，創(chuàng)新產(chǎn)品型譜規(guī)劃，更加適應(yīng)市場(chǎng)需求，使得汕德卡品牌認(rèn)可度不斷提升；推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加大全價(jià)值鏈的信息化、大數(shù)據(jù)建設(shè)，強(qiáng)化客戶全生命周期價(jià)值管理；無(wú)人駕駛電動(dòng)重卡實(shí)現(xiàn)批量商業(yè)化應(yīng)用。
“第四件大事是生態(tài)優(yōu)化。重汽人要聚焦精力研究市場(chǎng)和產(chǎn)品，而不是研究人，把內(nèi)耗的力量轉(zhuǎn)化到市場(chǎng)去。目前，優(yōu)化生態(tài)的工作取得了很大的成果。集團(tuán)班子和中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的思想、理念初步和我在一個(gè)頻道上。重汽干部參加了濰柴的每年培訓(xùn)，導(dǎo)入了堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向、問(wèn)題導(dǎo)向，全面落地‘客戶滿意是我們的宗旨’的核心價(jià)值觀，全面落地‘不爭(zhēng)第一就是在混’的激情文化、全面落地‘一天當(dāng)兩天半用’的效率文化，初步建立了思想統(tǒng)一、激情干事的良好發(fā)展生態(tài)。”
譚旭光還進(jìn)一步表示，2019年，中國(guó)重汽的營(yíng)銷系統(tǒng)也發(fā)生了很多變化。其中，包括緊貼市場(chǎng)。今年，重汽已派出由集團(tuán)高層帶隊(duì)的15個(gè)調(diào)研組赴市場(chǎng)一線調(diào)研，與渠道和終端客戶深入溝通，了解客戶真實(shí)訴求和突出問(wèn)題；推動(dòng)研發(fā)人員深入一線，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的有效輸入；強(qiáng)化營(yíng)銷指揮部、參謀部作用的發(fā)揮，充分賦權(quán)，市場(chǎng)下沉，“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人決策”。
建立快速響應(yīng)機(jī)制。建立市場(chǎng)技術(shù)高效對(duì)接機(jī)制，成立應(yīng)用工程中心，打通技術(shù)與市場(chǎng)之間的壁壘，建立產(chǎn)品快速適應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)制；營(yíng)銷總部和一線之間，建立有效的信息反饋、溝通渠道，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化；強(qiáng)化制造、研發(fā)、金融、服務(wù)等各系統(tǒng)的市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提高。
建立了考核機(jī)制。營(yíng)銷系統(tǒng)全員競(jìng)聘上崗，營(yíng)銷一線人員進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，調(diào)離公司中層以上干部直系親屬；導(dǎo)入KPI考核體系，以業(yè)績(jī)論英雄，獎(jiǎng)懲分明，年底將有一批年薪過(guò)百萬(wàn)的營(yíng)銷將士；同時(shí)，每年優(yōu)化、淘汰、置換10%。譚旭光同時(shí)表示：“我不看過(guò)程，只看結(jié)果。要以數(shù)字說(shuō)話，不強(qiáng)調(diào)理由，不要告訴我不行，要告訴我怎么才行。員工拿錢要拿到明處，嚴(yán)禁和代理商搞臺(tái)下交易。”
精細(xì)管理。銷售系統(tǒng)全員參與流程再造，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，一系列標(biāo)準(zhǔn)化管理文件陸續(xù)發(fā)布執(zhí)行；提升營(yíng)銷管理信息化水平，今年底全面升級(jí)銷售、服務(wù)一線通管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)紙化、全過(guò)程、多平臺(tái)互通、PC與移動(dòng)端協(xié)同。
直面問(wèn)題 譚旭光對(duì)重汽提出新期望
基于對(duì)2019年中國(guó)重汽取得成績(jī)的全面總結(jié)，譚旭光對(duì)中國(guó)重汽未來(lái)的發(fā)展制定了詳細(xì)的戰(zhàn)略部署；同時(shí)，也與在場(chǎng)人員溝通了對(duì)中國(guó)重汽未來(lái)合作發(fā)展的愿景。
譚旭光表示：“中國(guó)重汽2025年前，戰(zhàn)略目標(biāo)是三個(gè)20萬(wàn)。重卡國(guó)內(nèi)銷售20萬(wàn)輛，中輕卡國(guó)內(nèi)銷售20萬(wàn)輛，輕型商務(wù)車20萬(wàn)輛，這是我們提出的新的戰(zhàn)略——全系列商用車2025年前實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)輛。”為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，中國(guó)重汽將在四方面做出積極努力。
首先是發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，提供更具競(jìng)爭(zhēng)力的高端產(chǎn)品。譚旭光表示，山東重工與中國(guó)重汽完成重組后，將向中國(guó)重汽配置更優(yōu)質(zhì)的資源，為市場(chǎng)服務(wù)；中國(guó)重汽將持續(xù)加大研發(fā)投入和正向開(kāi)發(fā)能力建設(shè)，加快從營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)向產(chǎn)品和技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型；全力推動(dòng)市場(chǎng)點(diǎn)單制，只要有利于整車銷售，集團(tuán)內(nèi)的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋有計(jì)劃、有序推進(jìn)點(diǎn)單制。
其次是強(qiáng)化客戶導(dǎo)向，持續(xù)優(yōu)化商務(wù)政策和響應(yīng)機(jī)制。推動(dòng)營(yíng)銷、技術(shù)、應(yīng)用工程深入一線，掌握客戶真實(shí)訴求和營(yíng)銷突出問(wèn)題；強(qiáng)化全價(jià)值的客戶導(dǎo)向思維和客戶考核評(píng)價(jià)機(jī)制，快速響應(yīng)，問(wèn)題封閉；聚焦客戶全生命周期價(jià)值最優(yōu)，不斷優(yōu)化、調(diào)整、創(chuàng)新商務(wù)改策；市場(chǎng)部和品牌部每年兩次對(duì)使用客戶抽樣調(diào)查客戶滿意度。譚旭光說(shuō)：“未來(lái)的卡車市場(chǎng)，不再是20年前的卡車市場(chǎng)。年銷一百萬(wàn)輛是一個(gè)杠，不可能再增量。但是面對(duì)國(guó)六升級(jí)，還有3-5年的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這就要看誰(shuí)的產(chǎn)品好。之前拉的重是主流，現(xiàn)在是跑得快、油耗低才是主流。所以，商務(wù)政策要因地制宜?！?/div>
再次是優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，打造深度融合的命運(yùn)共同體。對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)系統(tǒng)規(guī)劃，加大培育支持力度，增強(qiáng)渠道滲透；強(qiáng)化考核，每年淘汰10%僵尸渠道，引進(jìn)15%的優(yōu)秀渠道；加大資源投入，實(shí)現(xiàn)雙方高效協(xié)同、深度融合、互利共贏。
最后，做強(qiáng)親人服務(wù)，建立敏捷、高效、完善的服務(wù)體系。增加西部地區(qū)、弱市場(chǎng)的服務(wù)站數(shù)量，縮短服務(wù)半徑，提升服務(wù)及時(shí)性；優(yōu)化調(diào)整服務(wù)模式和政策，對(duì)標(biāo)競(jìng)品，調(diào)盛工時(shí)單價(jià)及外出單價(jià)，提升服務(wù)積極性和競(jìng)爭(zhēng)力；加快備配件體系建設(shè)，保障配件及時(shí)高效滿足，對(duì)整車銷售、品牌提升發(fā)揮更大的支持和推動(dòng)作用；引導(dǎo)代理商向基建投資量大、欠發(fā)達(dá)地區(qū)、增長(zhǎng)空間持續(xù)提升的地區(qū)投放資源。
“我們要引導(dǎo)服務(wù)商到西部地區(qū)、建設(shè)高鐵公里數(shù)最多的地區(qū)，這就是增量。山東就是天花板。中國(guó)重汽所有人都要面向市場(chǎng)，任何人不得和市場(chǎng)較勁！我們的市場(chǎng)能否做好，決定著我們中國(guó)重汽資源能否發(fā)展，所以說(shuō)要緊貼市場(chǎng)。”譚旭光說(shuō)道。
“這一年，中國(guó)重汽的變化蠻大。今后中國(guó)重汽要全面杜絕質(zhì)量事故，質(zhì)量無(wú)小事，出了問(wèn)題誰(shuí)的責(zé)任誰(shuí)承擔(dān)。從10月份的報(bào)表看，中國(guó)重汽已經(jīng)出現(xiàn)了大幅度提升。11月份，中國(guó)重汽的訂單總量已經(jīng)超過(guò)了去年。這些成績(jī)的取得，離不開(kāi)中國(guó)重汽自身的努力和在座渠道代理商的支持?！?/div>
譚旭光的發(fā)言擲地有聲。2020年，是中國(guó)重汽關(guān)鍵的一年，也是充滿挑戰(zhàn)的一年，更是充滿機(jī)遇的一年。2020年，在譚旭光的帶領(lǐng)下，中國(guó)重汽將會(huì)創(chuàng)造怎樣的業(yè)績(jī)？值得期待。
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